淡市营销讲座-促销与付款方式(ppt63页)资料.ppt

促销与付款方式 “淡市营销基本动作系列讲座”之一： “促销”的定义 “促销”的使用目的 “促销方式”的主要分类 “促销”的主要适用阶段 1—看楼积分 金众蓝钻风景—积分卡通过盖章个数来确定开盘时选房额外优惠 2—现金冲抵 3—现金增值、日进百/千金 3—现金增值、日进百/千金 “促销”的主要适用阶段 1—折扣 （一）折扣、减房款——效果最好，客户接受度最高 （一）折扣、减房款——效果最好，客户接受度最高 （二）赠送物业管理费——常用手段 （三）赠送实物——大件的、实用的、与购房相关的受欢迎度较高 （三）赠送实物 （三）赠送实物 （四）赠送使用权、体验——车位和学位最具吸引力 （四）赠送使用权、体验 （四）赠送使用权、体验 （四）赠送使用权、体验 （四）赠送使用权、体验 （五）降低购房门槛——适用于中小户型项目 （五）降低购房门槛——适用于中小户型项目 （六）老带新——所有项目的基本动作、有效法宝。既保证上门，又促进成交。 （六）老带新——所有项目的基本动作、有效法宝。既保证上门，又促进成交。 促销方式选择的要点 各促销方式效果评估——没有好与不好，只有适合和不适合 付款方式——不同的付款方式对应不同的折扣 促销方式效果评估（一） 92.0% 5成及以上首期 3成首期 96.0% 4成 首期 94.0% 98.0% 2成首期 90.0% 一次性 折扣率 付款方式 淡市中用的比较多，分的比较细。 目的：促使客户多交首期；通过合理的付款方式设定，达到价值最大化 适用项目：普通住宅，豪宅项目较少适用 典型楼盘：可园7期 经典案例1: 新天地名居 2004.8.21第一批选房 2005.8.22百分百销售 1年1612套 减房价 兑奖金 汽车大抽奖 100.0% 100.0%1222 合计 0.3% 0.5% 44348 6 项目经理额外折扣 28.0% 30.8% 3653262 376 发展商额外折扣 9.9% 2.1% 1292292 26 总价减尾数 1.2% 0.5% 150000 6 A栋B、D单位赠送家私家电在总价中减2.5万元 3.4% 1.8% 440000 22 A栋E单位赠送家私家电在总价中减2万元 1.1% 0.6% 140000 7 赠送车位使用费20000在总价中扣减 3.2% 22.7% 416000 277 老带新赠送购物卡 0.6% 1.2% 81692 15 龙座选房每平米减100元 9.4% 6.4% 1220926 78 龙座选房每平米减300元 0.9% 1.9% 111996 23 新天地开盘每平米减100元 9.1% 6.3% 1183638 77 新天地开盘每平米减300元 2.5% 4.7% 324753 58 国庆期间优惠每平米减100元 1.2% 1.9% 151152 23 8月23-24日每平米减100元 29.3% 18.7% 3823257 228 8月21日每平米减300元 金额比 套数比 金额（元） 数量（套） 促销优惠内容 促销方式：主要为减单价、老带新、赠送车位使用权、赠送家私家电、 总价减尾数等 资料来源：《新天地名居100%销售总结》 11月25日，1房2房增加首期一成付款方式 12月6日前（含6日）E栋21、22、26房号取消0.5成首期付款 12月13日前（含13日）E栋20、29、30房号取消0.5成首期付款 从05年1月2日起，0.5成首期付款限制在每周5套内 付款方式：通过超轻松付款方式控制、分批分量引导房号消化 资料来源：《新天地名居100%销售总结》 积分卡营销策略 充值计划 为了加强积分卡价值宣传和口碑传播，刺激老卡主带客积极性和维持每周周末现场人气，分阶段分批的充值计划如下： 凡在11月21日前发生交易并具备增值资格的积分卡卡主，以分批分时 间原则每周通知约100个卡主，从11月20日周末开始安排增值卡主卡 主上门充值“咖啡吧”消费和金光华广场购物卡； 11月22日以后办理买卖合同的积分卡卡主，由现场销售代表负责填写 增值单，签合同当天完成充值。 资料来源：《新天地名居100%销售总结》 积分卡营销策略 与金光华广场资源互动 为了使金光华集团两项目的客户资源得到利用，让两项目充分互动。 方案：凡在金光华广场购物满800元以上，凭票据可到金光华广场新天地分展场领取抽奖券，参加新天地现场抽奖，最高奖设5000元，其它奖品可为积分卡、“罗湖派”饰品。 资料来源：《新天地名居100%销售总结》 积分卡营销策略 卡主抽奖活动 不定期的小营销活动，可起到充分聚敛人气，加强客户营销 的作用，如周末针对金光华广场上门卡主小型抽奖