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利润制胜金融危机下企业的生存策略 北京金蓝盟企业管理顾问集团 谢继东博士 授课脉络 第一、反思与对策 第二、营销出利润 第三、成本出利润 第四、效率出利润 反思与对策 企业困局的反思 化危为机的对策 子在川上曰：逝者如斯夫 其兴也勃焉 其亡也忽焉 前车之辙 后车之鉴 盲目追求规模必败边强边大才是上策 通用PK丰田： 前者市场占有率第一，后者利润第一，是通用和福特公司的总和 前者在美国广告费排名第一，后者在研发应用、质量改进投入巨大 通用PK日产 日产生产一辆汽车小于16小时，比通用少8小时，比福特少10小时 日产的利润比通用多2069美元 资本是把双刃剑具备四点方可碰 第一、守法是不二法则 第二、有闲钱 第三、有良好的心态 第四、有智慧 由于一个“炒”字倒下了很多不该倒下的企业 资本在于创造不能流动的是无效资本 溢佳香危局成因 一是炒房地产 二是并购杭州农机公司 三是民间高利贷 悲凉的启示录 前面是鲜花遍地，也要顾及脚下陷阱 给企业“圈地”敲响警钟 给企业资本结构敲响警钟 企业家要有冒险精神但是，决不能有冒险的行为 金乌集团有限公司是一个农、工、商于一体的综合现代化企业，旗下有全资子公司浙江娇丽袜业制衣有限公司、义乌万盛化纤有限公司、金华市江南农庄有限公司、深圳狄加贸易有限公司，并在阿联酋（迪拜）创办了山图贸易有限公司。 张政建累积了6年的高利贷，利息最开始只有3分，到去年初已涨到6分，去年4、5月份借给他的钱普遍涨到了9分，最后阶段，1角2分甚至1角5分的都有。” 企业的发展过程基盘（能力和资源）很关键 决策能力弱化，没有审慎的考察就一掷千金 经营能力弱化，没有专注解决玩具的核心竞争力 管理能力弱化，没有解决成本困局 企业倒闭的警示 一是没有竞争优势，必倒 二是没有风险意识，该倒 三是大而不强型的，早晚得倒 四是仅仅靠低成本度日的企业，晚倒不如早倒 五是“剩者为王”，自强者天助也 什么才是产业升级 第一、管理升级增效益 第二、技术升级增潜力 第三、品牌升级增权利 第四、团队升级增效率 第五、产品升级增价值 中国企业的策略定位 短期方案：解燃眉之急 提升盈利能力。有利润，则能生存 长期方案：断后顾之忧 夯实发展能力。有潜力，则能长久 提升盈利能力 实际上就是两件事—— 开源：原来100万赚10万，现在200万赚10万，那么就是要求企业能否达到200万的销量——就是需要强化营销来实现 节流：原来费用每月100万，现在每月只能赚来80万元的毛利润，那么就要求企业通过业务整合和各种再造，要把成本压到80万以下，才能活下来 上上策是：既“开了源”，又“节了流”，则有望保持原来盈利水平，如果搞好，还可能超越原来的盈利率。 提升盈利能力 提升盈利的三记快拳 一是营销 就是要从“分蛋糕”到“抢蛋糕”，在市场低迷的形势下主动赢得客户 二是成本 就是要从“成本管理”到“成本倒推”，在保持企业产出不变的前提下，建立柔性结构，来适应市场 三是效率 就是要从“效率管理虚无”到“狠抓效率管理”，来降低时间成本，扩大单位时间产出 强化营销，提升销量 当前的经济形势下，营销是企业走出困境的首要选择。 在市场低迷时机，企业的选择不是减少营销投入，而是增加营销投入 二是调整营销思路，确定提升销量的点在哪里？ 企业营销的尖锐问题 多数中国企业比照美日企业 对营销的理解仅仅停留在销售层面 所以，没有抓好营销 增长空间是巨大的 企业的领军人 不一定要懂推销，但是一定要懂营销 什么才是营销 营销让推销走开 销之绩效源于营 营：战略、布局、策略、战术、投机——思考 销：坐销、行销、直销、经销、屯销——方式 第一、营销是站在企业全局，销售仅仅关注客户 第二、营销是组织行为，牵动各个部门和环节，销售只是一个部门的事情 第三、营销从需求、产品设计开始，销售是不能选择产品的，甚至于连定价都不能更改的 第一、不断开展营销诊断 深度盘点营销的五大环节 1、产品——卖什么：解决产品定位的问题 2、市场——在哪卖：解决市场布局的问题 3、团队——谁来卖：解决团队建设的问题 4、打法——怎么卖：解决营销模式的问题 5、管理——咋保障：解决过程控制的问题 第二、步步为营，从营到销 分析：客户、对手、自身 定位：产品定位；品牌定位；宣传定位；渠道定位 计划：市场开发计划，竞争计划 执行：团队；模式 调整：建立快速反应的决策体系 控制成本出利润 金融危机之下企业如何收缩？ 测算企业盈亏平衡点 当销量和售价不能短期突破的时候，成本倒推是生存下去与谋求利润的唯一短期方法 压缩财务费用 压缩管理费用 压缩营销费用 压缩制造费用 压缩人员规模 但是一个重要的前提是不能影响效率和整体产出。否则等于萎缩，几年的扩张成果将毁于一旦！ 正确的收缩思路 第一、不能产出或者近期不能产