喀什农村信用社转型期营销策略资料.pptVIP

客户层面 该阶段总策略 阶段 品牌策略 产品策略 以贷款为牵动，带动存款发展 以政策为维度，归类和细分贷款产品 营销推广策略 广告 公共关系 直复营销 销售促动 人员推销 工程1 主题 时间 目的 目标人群 具体措施 工程2 ...... 组织结构 工作职责 考核办法 广告媒介 公关活动 促销活动 渠道费用 宣传物料 其他费用 效果评估 喀什农村信用社转型期营销策略 2011年3 中国 上海 ——联纵智达喀什农信社项目组 目 录 喀什市场概况和分析（客户的、自身的和总结） 喀什农村信用社发展目标和战略 过度和打基础阶段市场运营重点工程 过度和打基础阶段市场运营保障系统 过度和打基础阶段费用预算 效果评估 过度和打基础阶段市场策略 现代银行业发展历程：目前国内银行业正处在网络化发展期，主要特点是：经营国际化、业务多元化、服务手段电子化、企业品牌化、服务专业化等，而喀什农信社滞后于国内银行业发展阶段。 典型特征 产品形态：单一的负债、资产、中间业务； 市场形态：国民经济处在初步发展期，单一的基本业务就能满足发展现状；由少数国有银行垄断； 发展状态：处于“坐商”阶段，更着顾客上门，产品不需要创新、服务不需要提高。 改革开放发展期 网络化初期 改革开放初期 计划经济时期 产品形态：单一的负债、资产、中间业务； 市场形态：改革开放初期，单一的基本业务就能满足发展现状、但个别股份制银行在产品和服务上有创新萌芽；出现股份制银行，出现初步竞争； 发展状态：整体银行业处在产品和服务变革的“前夜” 网络化发展期 产品形态：丰富的负债、资产、中间业务； 市场形态：大量的中小银行出现，行业内竞争加剧，WTO银行业开放； 发展状态：社会人群和企业需求多样化，产品丰富、服务提升，品牌化、服务专业化。 产品形态：产品网络化、国际化、证券化； 市场形态：银行间竞争加剧，出现并购，产品和服务网络化； 发展状态：社会人群和企业需求多样化，产品丰富、服务提升、产品和服务网络化。品牌化、服务专业化。 在该时期，网络化发展更加成熟，银行间并购加剧，银行找到准确定位，丰富产品、提高服务、提升网络化才能更好的发展。 目前国内银行业阶段 目前喀什农信社阶段 发展的四趋势： 1、经营国际化、业务多元化； 2、服务手段电子化； 3、银行品牌化、服务专业化； 4、规模拓展并购化。 喀什市银行业现状：目前市场为进入充分竞争阶段，但随着特区效应和外来企业的增多，喀什银行业竞争会加剧，但在小企业贷款业务只有少数银行在争夺。 品牌可塑造空间广 目前喀什银行数量有限，除了国有银行外，股份银行只有浦发，再这样的环境下，喀什农信社品牌定位的选择空间很广。 大部分银行未做大量促销活动 由于目前喀什当地企业规模小、数量少、城市人口40万等原因，银行未做大量有效传播活动。 1 2 3 4 市场未来竞争会加剧 随着特区的政策和喀什地理位置的优势逐渐显现，外来企业的数量随之增多，外来银行也会随之迁入。 喀什银行业现状 小企业贷款业务只有少数银行在争夺 由于外来银行大部分是全国性银行，不会来喀什争夺小企业贷款业务。 喀什农信社竞争环境分析：喀什农信社具有发展壮大的基础，同时也存在威胁。 结论 外来银行进入障碍 : 低 客户的商谈能力: 代替品的威胁 : 无 政策支持:高 现存行业间的竞争:一般 国有银行、股份银行、部分城市银行可以全国设点 贷款审核灵活 政策性贷款利率补贴 但未来少数新进银行也会有此政策，如新商行 因为城市规模、企业规模等原因，银行业未达到充分竞争 目前只有四大国有银行和邮政储蓄、浦发、天津滨海等银行 国有银行未注重小企业信贷业务 未出现能替代银行信贷和存款业务的公司 小企业贷款的商谈能力弱 非市区个人存款的商谈能力弱 市区个人存款的商谈能力强 目前喀什农信社在小企业贷款业务处于优势地位 随着特区效应的增加，外来银行会进入越多，但喀什农信社小企业信贷业务只有少数银行参与竞争 喀什农信社稳扎稳打，除了小企业贷款业务外，应培养更多“金牛”产品 喀什农信社的核心优势产品是小企业贷款（审核灵活，利率补贴） 内部诊断 喀什农信社自身发展特点：以中小企业信贷为核心，做深做透；以品牌塑造和发展个人业务为辅助；分阶段拉进与成熟银行的距离，成为当地排名优先的综合型银行。 服务手段未电子化 网点装修有待提高 网点服务有待提高 相关人才匮乏 信贷审批灵活 信贷利率补贴 网点数量多 威胁(Threats) 机会(Opportunities) 劣势(Weakness) 优势(Strength) 内部能力 外部因素 SO WO WT ST 农村商业银行改制 喀什成为经济特区，企业数量和当地