网点营销管理精要.pptVIP

让步处理法 指在一定程度上承认客户的看法，然后在此基础上根据有关事实和理由来间接否定客户的反对。 客户：今年整个大势环境不好，我不想投资基金。 客户经理：我觉得您说的有道理，今年的形势的确有可能像您说的这样，如果这种情况出现，反而是主动型基金表现的机会。（拿出相应的数据像客户演示和说明） 以优补劣法 指利用产品或服务的优点，来弥补其缺点，以此来淡化客户的反对意见。 客户：你们的网上银行操作太复杂了，非常不方便！ 营销人员：为了保障您的资金安全，我们采取了必要的安全措施。我帮您演示一下。 意见合并法 指将客户的几种意见汇总成一个意见，或者将客户的反对意见集中到一个时间讨论。合并意见法的目的非常明确：削弱反对意见对客户所产生的影响，保证销售活动的顺利进行。 客户经理：大家的意见主要集中在该项理财产品的预期收益率和安全性，这样等我介绍完后，我会就这两个问题与大家一起探讨。 比喻处理法 指运用生动的比喻将深奥的道理变为浅显的事实，让客户很容易的了解产品或服务的功能和用途，并对产品或服务产生好感，最终达成成交。 客户问：我就怕这支基金我卖出后就涨起来了，新买的基金买完之后又跌。 营销人员：您看啊，比如说，您家小孩子和您隔壁家小孩，小学、初中、高中，隔壁家小孩一直在班级名列前予，数一数二，您家小孩一直在中下游水平，您设想一下，哪家小孩未来可能考上清华、北大？ 客户：当然隔壁家小孩！ 营销人员：对呀，孩子如果过去一直很优秀，我们基本可以判断他未来也会很优秀，基金又何尝不是这样呢？您羡慕别人家孩子，却不可能再换一个孩子，而您羡慕其它基金，您却可以轻而易举的换成另外一支基金。 ? 讨教客户法 指在遇到客户的反对意见时，可以通过积极的向客户讨教，从而达到和客户进行讨论，在讨论中化解反对意见的目的。 客户经理：看来您投资方面很有心得，我们应该多向您请教，那您看农银汇理这支基金怎么样？ 优势对比法 是指客户经理将自己所推荐的产品或服务与他行类似的产品服务进行比较，从而突出我行产品服务优势的反对意见处理方法。从表面上看，这是一种“损人利己”的做法，但在实际的销售过程中，这种方法经常用到，而客户也愿意从这种对比中选择最适合自己的产品或服务。 客户经理：农行的网点遍布城乡，您拿着我们借记卡可以在全国各地方便的办理业务。 转化意见法 指利用客户的反对意见本身来处理客户的反对意见。即客户经理将自己的说辞建立在客户的异议之上，然后对客户进行说服。在应用这种方法的时候，一定要注意讲究恰当的礼仪，绝不能伤害客户的感情。 客户： 我对理财不感兴趣，我没时间理财。 客户经理：工作的目的是赚钱，理财的目的也是资产增值。我们的目标是一致的。我的工作就是为忙碌的您提供专业的金融咨询服务。让您可以把更多的时间留给您的事业和家人。 促成 二选一法 下一步骤法 次要理由法 直接提问法 从众成交法 期限成交法 激将成交法 您是买10万还是20万。 您在这签字确认一下就可以啦！ 这款产品截至本月14日，今天帮您办理手续吗？ 要不要征求一下您夫人的意见后再决定呢？ 促成交易七法 活动定位 1 活动准备 2 会议流程管理 3 后期跟踪 4 * 用四种颜色代表不同的流程 黄色：就像红绿灯一样，黄色代表 绿色：绿灯代表通行，通过绿色指引，客户得到不同的通行对待 蓝色：代表冷静，表示金融服务营销过程中必须坚持客户为中心，需求为导向的顾问式营销。 橙色：代表融洽和温暖，表示我们要通过进一步的情感和专业化维护提升客户的价值，真正成为一个金卡客户 后面将沿用该色块作为不同流程的区分色 总行出台的“中国农业银行营业网点现场管理指引上：对不同类型的网点对功能分区有不同的要求 2.第一时间关注进入网点的客户 * * * * 创维电视 * * * 重复对方的话+四句认同语+赞美+用正面论点回复+跟进 （五）太极沟通 历时12年 耗资数百万美金 足迹遍及23个国家 3500个销售实例跟踪 迄今为止全球销售技能领域中最重要的研究成果 超过一半的全球500强企业使用SPIN来培训他们的销售队伍 发明人：尼尔·雷克汉姆 (六) SPIN技巧-探寻引导客户需求 需求探寻与引导的重要技巧 (六) SPIN技巧-探寻引导客户需求 状况性提问示例： 您平常做投资吗？ 您有买过黄金/基金/理财产品吗？ 您这些钱是将来给小孩上学用吗？ ?定义：了解客户现况、背景的发问 ?目的： 搜集客户信息 设定与客户对话方向 找寻提问进一步问题的机会 1.状况性问题(Situation) 问题性提问示例： 您对目