店铺销售技巧顾客类型分析.pptVIP

案 例：二 场 景： 说到这，导购把背心放下，走到精选的打折柜前面。 “部分精选主推款是打5折的，前面还有一部分毛衣在打4折。” “这种V领的还不错，找一件我试试。” “好的，您喜欢什么颜色？” “粉色。” 根据对顾客身材的判断，导购给她拿了一件M码。 顾客穿上走了出来，看上去尺寸是刚合适的。 “您穿这个码数很合适，而且您的皮肤很白，穿粉色更显气质。” “你们还有没有大号了？”--《对商品的合适状态持不满态度。第二回合。》 案 例：三 场 景： “这个号不合适吗？我觉得您穿刚好啊。” “不是，我喜欢穿肥大一点的，不喜欢紧身的。” “不好意思，L刚好卖没了，您看别的颜色有喜欢的吗？” 说着，导购把相同款式的白色，蓝色的L码都拿了出来。顾客把这两个颜色都试了一遍，每一件都不是很满意。 “哎呀，白色的太透了，蓝色的有点紧，蓝色的我不喜欢这个图案，而且显的老气，哎，可惜粉色的没有大号了。”--《对商品的颜色进行挑剔。第三回合。》 “其实我觉得您穿蓝色的就很好看，您肤色白，穿这种颜色有气质。” “哎，你给我拿的是一个号吗?我怎么觉得有大有小啊？是不是拿错了？”--《对店员的真诚度持不信任态度。第四回合。》 案 例：四 场 景： “是的，我给您拿的都是L，可能是由于视觉上的关系吧，深色会显瘦，浅色可能看上去会丰满一点。”--《客观的从知识理论的角度切入，既表明了自身的真诚度又体现了职业导购的专业水平。》 “人胖了穿什么都不好看啊！”--《对自身条件持不自信态度。第五回合。》 “呵呵，您一点也不胖啊，而且您穿衣服很有型。”--《稍微示弱，对顾客适当的恭维一番。》 她听了很开心，又走到毛衣打折区前，导购又介绍了一件白色大领给顾客，顾客试了试， 接着又试了其它颜色和码数，最后比较了一下，还是要了她喜欢的粉红色。 “打完折真便宜，我先要这件吧！” “好的，给您包起来，这件小棉衣一起拿吧？” “恩，不要了就要这一件。” 接着，顾客就来收银台边付了钱。--《消除种种疑虑，购买中意商品。第六回合。》 案 例：五 场 景： 导购在收拾刚才试过穿的衣服。过了约七八分钟，刚才那位顾客又进来了，说把小棉衣给她拿回来。