高绩效区域销售经理——金思得管理顾问神威药业讲解.ppt

高绩效区域销售经理培训 目 录 第一单元 中国医药改革与中国医药市场分析 区域销售经理的角色与责任、岗位描述 区域销售管理的过程分析 区域销售行动计划的制定与区域销售费用控制 销售队伍的设计与管理 销售队伍绩效考核系统的建立 办事处的规范化管理 目 录 第二单元 销售行政/后勤主管的知识、观念、技 能及价值 销售渠道的管理 如何提高服务质量 应收帐款管理和客户信用管理 中国医药改革与 中国医药市场分析 区域销售经理的角色认知 人际方面 公司在区域的最高官方代表 员工的指导与激励 解决矛盾与冲突 情报信息方面 信息接受者 信息传递者 区域决策方面 人力分配 资源分配 方案定夺 执行与控制 加入WTO后对医药经理人的要求 专业经理人员应具备的能力 ? 计划与执行 ? 职务知识 ? 问题分析 ? 资源运用 ? 沟通技巧 ? 开创性/革新性 ? 领导能力 ? 冷静镇定 ? 人际技巧 ? 参与性及投入 ? 工作效率 ? 积极主动 ? 开发人力 ? 虚心学习 大区经理岗位工作描述 1.? 负责公司医药产品在所辖区域的宣传、销售、推广和市 场开发计划的组织、实施工作，完成公司下达的各项销 售指标、资金回笼计划； 2.??调查研究所辖区域医药市场的状况，分析反馈市场信息； 3.??在公司业务等职能部门的委托下，负责公司在所辖区域 对医药商业批发企业的医药产品销售、签约、发货和资 金回笼等工作，接受公司业务等职能部门的监督、指导； 4.??在公司业务等职能部门的委托下，代表公司负责协调公 司与所辖省、直辖市医疗卫生机构、政府职能部门的关 系和处理相关事务； 5.??培训、指导公司在所辖区域的地区经理、地区销售主管、 医药代表； 6. 履行公司要求的其他工作职责。 地区经理岗位工作描述 1.接受大区经理的监督、指导。 2.负责医药产品在所辖地省、直辖市的宣传、销售、推广和市场开发计划的组织实施工作。 3.完成公司下达的各项销售指标、资金回笼计划。 4.负责调查、研究所辖省、直辖市医药市场的状况分析、反馈市场信息。 5.负责所辖省、直辖市对医药商业批发企业的医药产品销售、签约、发货和资金回笼工作。 6.培训、指导公司在所辖省、直辖市办事处的地区主管、医药代表。 7.负责协调公司在所辖省、直辖市医疗卫生机构、政府职能部门的关系和处理相关事务。 8.履行公司要求的其他工作职责。 医药代表岗位工作描述 1.负责医药产品在所辖地区的宣传、销售、推广和市场开发工作。 2.完成办事处下达的各项销售指标、资金回笼计划。 3.负责调查所辖地区医药市场的状况、反馈市场 信息。 4.接受地区经理、地区销售主管的领导。 5.履行公司要求的其他工作职责。 完善的营销机制 销售管理模式分析 销售管理模式：一般可分为按地域、产品、顾客、销售职能四种类型 区域结构是医药公司最常用结构： 责任明确 提高效率、培养独立能力 有利于地区业绩提高 有利于投入产出评估 如何制定区域内销售行动计划 销售目标的分解 对一个销售区域来说，季度区域目标和全年目标相比更重要。 注重季度销售目标的实现对地区经理来说是最起码责任。 不管某一季的销售目标是否可行，即使觉得太高也必须有理有据的说服你的老板，否则那就是你的事儿。 销售目标分解 目标的分类 分解的基础 销售目标分解的方法 目标的分类 产品的目标 区域开发的目标 医院开发的目标 科室开发的目标 医生开发的目标 销售（额）目标 回款目标 区域开发的目标 竞争品牌的覆盖 本产品定位的适合地区 本产品定位的目标人群分布 本公司的人力配置 区域开发的目标 公司市场支持的到位 逐月/季度的地区覆盖进展 中心城市 周边城市 县、镇 三甲医院 二甲医院 街道中小医院 医院开发的目标 医院开发的目标 本城市/地区各级医院数量明细 目前各级医院的覆盖率（分级医院的开发数量） 逐月/季度的医院开发计划 本产品最易进院的切入科室 科室开发的目标 逐家医院分析 本产品目标科室的确定 本产品最易切入的科室（入院,开户） 本产品最易上量的科室 科室开发的目标 此医院销售量的来源科室（目前有哪些科室在用） 科室潜力分析（就诊病患者数量，其中