20140222_佛山_南海万科广场_口径_南万接待流程及说辞口径_傅晓城、霍汝球.doc

南海万科广场接待流程及说辞口径 第一部分：接待流程 要求：客户进门，主动招呼“您好，欢迎光临”， 销售员轮序接待客户，不能空岗 主动介绍自己，并递去看房服务信息卡 了解客户个人信息情况 要求：按照销售现场已规划好的销售路线，自然而又有重点地介绍产品（着重于项目优势、投资重点等），介绍中简洁地强调项目的优势，传递项目核心价值。 讲解过程中可根据客户的情况做调整（如客户是桂城本地人，对片区现状及发展前景很熟悉，就可在其它感兴趣方面做重点讲述；如是广州客，则从地铁综合体着手）。 要求：项目自身规划介绍、配套设施、园林景观、户型介绍等），使客户对楼盘形成一个大致的了解，提醒客户沙盘与实情可能不同。 要求：介绍万科地产和万科物业的品牌力量，让客户感受到品牌的力量 引导并向客户介绍万科阳光宣言，介绍红线内部不利因素、车位信息、客户关系中心和物业服务。 要求： 突出户型的优势，专业介绍万科的装修，人性化的设计。 要求：倒茶寒暄，引导客户在洽谈区入座，用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。 通过交谈正确把握客户的真实需求，并判断客户的诚意、购买力和成交概率，并据此迅速制定自己的应对策略。 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择主推房间作试探性介绍；向客户推荐位置时以候选2处为好，尽量不要超过3处。 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 要求：因前期处于项目宣传期，仅对客户基本信息、意向户型等方面做好记录。 第二部分 销售接待说辞 步骤一：迎接客户 关键字：问候、甄别 说辞1： 先生/小姐您好，欢迎莅临【南海万科广场】。请问您是第一次来吗？请问您是想了解住宅呢还是商铺呢？ 注：若客户了解住宅，由住宅销售人员接待。若客户了解商铺，由商铺销售人员接待。若客户住宅商铺都要了解，则按照轮岗顺序先接待，譬如轮到商业销售员接客则先接待客户介绍商铺，介绍完再转介给住宅销售人员介绍住宅。 说辞2：【客户首次到访】 我姓*，这是我的名片，全名是***，您可以叫我**。请问先生/小姐您贵姓？ 看房信息卡 说辞3： *先生/小姐您好，下面由我来为您们介绍南海万科广场的详细情况，请跟我过来。 备注：如客户是旧客，咨询其原接待人，再安排接待。 步骤二：区位介绍 说明：引领客户到区域图前解说： 说辞1：【介绍项目大区位价值】——为什么“桂城繁华精粹，尽在万科广场”？ 首先，桂城经过这么多年的发展，不但早已成为南海的经济发展核心，而且在广佛同城的背景下更加成为了连通广佛的中心枢纽核心。【南海万科广场】项目位于桂澜路黄金新中轴核心，是桂澜路桂城段唯一一个地铁换乘站——南桂路地铁站上盖。可以看到我们项目的位置，西面为桂城老城区，汇聚了桂城过去的发展精华；北面为近几年政府打造以金融服务为主广东省金融高新区，东面为桂城东高端住宅区，东南面为桂城创新科技产业园版块。本案位置位于桂城这四大板块中心，将桂城繁华精粹为己所用，这里，就代表着桂城的繁华！ 目前，项目周边氛围已十分成熟，其两侧布满了多个商场，包括南海家天下广场、城市广场、顺联国际奥特莱斯、百花时代广场等大型商场。而且我们项目也是十分丰富的综合体，另外桂澜路沿线将推出多个包括住宅、商业、产业在内的重头项目，桂澜路高尚商住区已炙手可热的旺地。南海万科广场坐享桂澜路高尚商住区的价值高地，占据全城优质配套资源，是桂城商住氛围至成熟的区域。 桂澜路以北广东省金融高新区，尽享世界500强战略布局的千亿配套，一直是国际资金流和经济发展的风向标。广东省金融高新区自成立以来，投入350亿完善软硬件设施，打造亚洲“金融智谷”，吸引众多国内外金融、地产、通信各行业的巨头进场，已成为世界的焦点。借助世界500强的技术与人才优势，千灯湖将跨越城市阻隔，成为推动粤港经济一体化的核心力量和亚洲经济腾飞的引擎。目前已成功引入的有友邦金融中心、洲际酒店、新鸿基金融集团、中国人保、中国移动、渣打银行等大企业进驻； 桂澜路以东的桂城东高端住宅区，汇聚了很多高端住宅的聚集板块，万科金御华府、万科金色家园、怡翠花园、颐景园……等桂城高端人士的聚居地，高素质圈层高端居住板块当之无愧。 在桂澜路东南面的桂城产业园板块，汇聚了众多产业园及总部基地，“天安数码城”、“鸿晖都市产业新城”、“北约总部大厦”等，更增添了桂澜路的价值。 纵观本案沿线的发展，从北到南，北面中海、保利、万达、宜家的进驻、中段万科、中海的高端楼盘遍布，南面招商、怡翠也是众多高端楼盘，大型企业的进驻，也代表着本案区域的价值一再被看好，这里的发展，已经不是被动的由政府规划，而是应市场发展的客观需求，佛山的发展，已经以本案区域为中轴，正形成南海的繁华核心。 说辞2：【介绍项目交通】 【南海万科广场】以“一条广佛黄金线