52约见顾客要点.pptVIP

5.2 约见顾客 主要内容 一、约见顾客的含义 约见顾客是指销售人员事先征得顾客的同意在一定时间和地点，以一定的方式接近或访问顾客。 请思考： 写一封约见信函：在毕业5年后你自己的公司开业庆典，你邀请现在的辅导员参加。 二、约见的内容 （一）确定约见的对象 到一家公司去进行推销应该找谁? 如果约见的对象不明确，推销就是盲目的。 与秘书搞好关系很重要。 原一平拜访董事长 根据打听来的消息，原一平前去拜访一家业务很活跃的贸易公司。但是，去了好几次，董事长不是不在就是在开会，总是无法见到面。好几次都是在接待小姐同情的目光之下，留下名片，怅然而返。不知道是在第几次的拜访中，我突然发觉接待小姐桌上的花瓶不见了。于是，下一次再去时，我便带了装着两朵菊花的小花瓶，送给接待小姐，以表示我心中的感激。又惊又喜的接待小姐告诉我，董事长常常推说不在因此一定得这么守下去。 此后，接待小姐就成了我的内援，每隔3天，我就带着两朵菊花前去拜访。可是，依然没有任何的进展。时间一久，全公司里的人都认得我，并且戏称我为“菊花推销员”。但是，我还是见不到董事长。 大约经过两月以后，有一天我照常前去拜访，接待小姐好像是自己的事情一样，兴高采烈地对我说：“董事长等着你呢!”并立刻将我带入董事长的办公室。“本公司的员工都非常称赞你哟!”他只说了这么一句话，也不容我多言，即签下最高金额的合约。我永远也无法忘记当时不禁喜极而泣的情景。 （二）确定约见事由 （三）确定访问时间 以“二选其一”为指导思想 约定访问时间，推销人员往往没有主动权，一般应是客随主便，尊重顾客的意见。但有几点需要注意： 1．要考虑顾客的特点 2．要考虑访问的目的 3．要考虑访问的地点和路线 4．要尊重顾客的意愿 【知识拓展】约见顾客何时见面是最好的？ 1.会计师：切勿在月头和月尾，最好是月中才接触。 2.医生；早上11时后和下午2时前，最好的日子是雨天。 3.推销员：早上10时前或下午4时后，最热、最冷或雨天会更好。 4.牧师：避免在周末时候。 5.行政人员：上午10：30时后到下午3时为止。 6.股票行业：避开在开市后，最好在收市后。 7.银行家：早上10时前或下午4时后。 8.公务员：工作时间内，切勿在午饭前或下班前。 9.艺术家：早上或午前。 【知识拓展】约见顾客何时见面是最好的？ 10.药房工作者：下午1～3时，避免在转天气的日子。 11.饮食业：避免在进餐的时候，最好是下午3—4时。 12.建筑业：大清早或收工的时候。 13.律师：早上10时前或下午4时后。 14.教师：大概厂午4时后，在放学的时候。 15.零售商：避免周末或周一，最好是下午2～3时。 16.受薪人士：最好在晚上8～9时。 17.主妇：最好在早上10一11时。 18.报馆或印刷业：最好在下午3时以后。 19.商人：最好在下午1—3时。 （四）访问地点 需要注意：一是方便顾客；二是尽量避免干扰。一般来说，有以下一些地点可供选择： 1．工作地点 2．家庭住所 3．公众场合 4．己方场所 三、约见顾客的方法 （一） 当面约见 当面约见是指推销人员和顾客面对面约定访问的具体事宜。 实际中运用的比较多。 当面约见的优点： 1. 可以缩短双方的距离； 2. 准确地作出推销预测； 3. 可以把不易说清楚的问题讲清楚，避免造成误会。 当面约见的局限性： 1. 受地区限制； 2. 推销人员和顾客不认识时，当面约见易遭顾客拒绝； 3. 某些场合下，约见对象可能会敷衍了事，随口答应 （二）电话约见 常用的约见方法，能在短时间内接触更多的潜在顾客，效率高。缺点：由于没有直接见面，顾客占被动地位，推销人员处主动地位，容易遭到顾客的推脱和拒绝。 打电话的技巧：首先，要精心设计开场白，激起对方足够的好奇心，有继续交谈的愿望；其次，约见事由要充分，用词简明精炼；第三，态度要诚恳，语气平缓、亲切；第四，掌握电话约见的基本步骤，电话约见的一般步骤包括：问候、介绍自己和公司、感谢顾客倾听、道明约见目的、确定约见时间和地点、再一次致谢。 下面是两位推销员电话约见某电视机厂刘厂长的对话： 推销员1：“刘厂长，我什么时间去拜访你为好呢?” 推销员2：“刘厂长，我是星期三下午来拜访您，还是星期四上午来呢?” （三） 信函约见 信函约见是指推销人员通过信函的方式来约见顾客。如约见信函、请帖、会议通知、产品介绍等。 优点： ①目的容易达到。 ②费用省。 ③体裁自由。 缺点： ①时间长。 ②反馈率低。 ③无法解答顾客的疑问。 （三）信函约见 为了提高信函约见的实际效果，推销人员在使用本方法时应注意以下几个问题： 措辞委婉恳切。 内容简单明了。 传递的信息要投其所好。 信函形式要亲切。 电话追踪。 （四） 委托他人约见 委托他人约