旅游卖场年度工作总结及工作规划.ppt

前言 回首近1年的销售历程，我经历许多，成长了许多。从年初的行业入门到年底的营销规划，无疑是个新的开始，新的要求，新的挑战。总的来说在这一年对我取得了很大的进步。不论是对行业的理解或与客户的谈判，还是销售经验与新客户的接洽工作，都在不断进步中。回顾自己这一年来的工作，全身心的投入工作，尽职尽责。一年下来，自己对本年的工作做一下总结，目的是吸取教训，提高自己，使自己的工作做的更好，增强信心和决心，在新的一年里把工作做得更加的出色，销售业绩更加牛气。 目录 一、2012年工作总结 1、旅行社、导驾等销售业务合作总结 2、卖场销售工作总结 二、2013年工作计划 1、旅行社、导驾等销售业务开展 2、卖场销售管理 3、代理商管理 一、2012年总结：1、旅行社、导驾等销售业务合作总结 （1）、旅行社： 1、拉萨市大大小小旅行社总量在300家以上，其中比较有规模和实力的在80家左右。今年走访家数120家左右。走访客户都已成功签订合同，主动发团客户有21家，成交金额20万，占旅行团消费总额（117万：《新卖场8月39.5万、9月46.5万、10月19万》；《老卖场总共12万》。）的16%。 （2）、导驾: 1、2012年接团总次数513次，总人数8068人，总销售额117万，平均每车出货量2280元，人均出货量145元/人。 2、拉萨市导游人数在1500左右，长期在拉萨发展带团的有1000人左右。2012年有带团进牦牛王购物经历的不同导游有212人，占总人数的1/5，其中有3次以上进店经历的有54人。 问题：从以上数据可以看出工作中还存在以下问题，1、旅行社跑动覆盖面偏少，跑动家数只占总数的40%; 2、签约旅行社成功发团量不足，签约120，成交21家，占总签约客户的18%；3、到店导游人数偏少，占总人数的20%，并且导游进店流失量偏高，3次以上进店人数54人，占进店总人数212人的25%，留客能力不强。针对以上问题，2013年必须做出有力的相应措施去改善现状。 2、卖场销售工作总结 （1）、老卖场11月销售总额7.3万；12月销售总额9.8万。（8月：15万；9月：9.1万；十月：6.9万;新卖场全年销售总额124.6万元。） （2）、开展学习产品知识活动，2个月共进行了4次有针对行的考试。（产品知识考试3次，收银操练考试一次。） （3）、对员工进行产品知识和销售技巧培训。 （4）、主动销售，分配员工出去走访店铺、饭店，宾馆等派发公司宣传单页。 问题：1、卖场销售额没法支撑销售总成本，人员过多；场地浪费严重。现在实际产品销售面积只占卖场总面积的1/3，按销售频率及销售额合理人员配置应在3--4人。 2、卖场没有完善的管理制度，并且相关制度没有给员工明确。造成员工纪律松散，没有目标及方向感。（建议2013年明确管理制度，并进行颁发粘贴，组织员工学习。） 二、2013年工作计划 1、旅行社、导驾等销售业务开展 （1）、增加旅行社走访量，签约客户达到总客户数的95%以上。 （2）、对80家重点旅行社进行一定程度有针对性的客情维护，打造重点客户对牦牛王的情感认同；争取客户80%以上的发团量。（每家客情费用控制在120元，总费用控制在1万元。） （3）、制定具有吸引力的销售政策，使旅行社、导驾等在利益上更加认同公司，打造双赢局面。 （4）、全年间断性举行5场销售推广活动，增加市场占有率，确保全年销售任务的完成。 1. 3月与旅行社签订合同并邀请旅行社人员和导游参加4月的开业大典 2. 5月针对纳木措线做一个旺季启动活动 3. 7月做假期高峰推广活动 4. 9月准备中秋活动 5. 10月全年最后一波销售冲刺活动 2、卖场销售管理 1、卖场销售操作流程： 一、接待组 二、讲解组 三、销售组 四、收银组 五、核算组 六、接团完成 7、 财务室 2、卖场组织架构图 2013年销售额分解 ???2013年度销售实现营业额5050万，冲刺目标6500万，增长率5000%，保底销售收入5000万，店内游客人均消费超200元，进店车辆达20160万辆，毛利率25%—30%，毛利润额保持在1250万以上。 4、卖场人员各自工作职能简述 （一）、销售部经理、店长 1、认真贯彻和领会好公司发展战略，按照公司的经营方针和经营政策，制定与实施本小组的工作计划，规划本小组的周，月，年的宏伟目标。