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第六章 金融产品价格策略 内 容 一、影响定价的主要因素 二、一般定价方法 三、定价的基本策略 四、常见金融产品定价方法 第一节 影响定价的主要因素 定价目标 成本因素 市场需求 竞争因素 政策因素 一般商品定价因素分类 1、定价目标 利润最大化目标 提高市场占有率目标 应对同业竞争 树立企业形象 2、成本因素 3、市场需求 影响产品敏感性的因素 替代品效应。银行一揽子服务一种区别银行产品和降低价格弹性的办法。 对比困难因素。美林证券、花旗银行靠顾客对其名称的信任赚取了巨额利润。 转换成本效应。更换供应商所必需的投资越大，购买者挑选产品时的价格敏感性越低。 成本分担。产品用途越多，弹性就越大。 产品独特价值。当高价在某种程度上代表高质量时，购买者的价格敏感性会较低。 4、竞争因素 如何避免竞争的伤害，以较小代价达到经营目的？ 如果公司已有或可通过低价策略创造绝对的成本优势，竞争者没有能力抗衡它的减价。 如果公司的产品仅在相对较小的细分市场有吸引力，企业可以推断竞争者无法对自己的威胁做出反应。 如果公司对价格战的承受能力比竞争者更强，可以主动地以亏损价格销售某一产品。 5、政策因素 我国目前仍然实行比较严格的金融管制 我国对商业银行的产品价格——利率、汇率、服务收费尚未完全放开。 利率改革的顺序是：先外币后本币、先贷款后存款、先浮动后自由、先长期、大额，后短期、小额、先农村后城市。 目前贷款利率基本上实现自由化。约束主要在存款利率上限、贷款利率下限、汇率、服务收费等。 利率是宏观调空变量，基准利率调整权利由中央银行决定，其他金融机构无权调整。 利率定价影响因素 利率是一国最敏感的宏观调控指标。定价的自由程度与各国金融法规和政策密切相关。而不仅仅是金融机构价格决定的简单问题。 我国银行的存贷利率目前仍在一定程度上实行政府管制，银行对利率很少有直接决策权。服务收费权似乎比较大。 在金融机构可操作的空间内，利率的决定主要取决于风险程度——能否偿还！ 第二节 一般定价方法 成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法 1、成本导向定价法 2、需求导向定价法 理解价值定价法 以消费者对商品价值的感受和理解程度来确定价格，而不是仅在于产品的成本。 差别定价法 同一产品多种价格 市场可细分 需求差异为定价基础 产品式样差异 顾客使用差异 时间差异 使用场所差异 3、竞争导向定价法 密封投标定价法 荷兰式招标和美国式招标 荷兰式招标，即单一价格招标，按照投标人所报买价自高向低的顺序中标，直至满足预定发行额为止，中标的承销机构以相同的价格（所有中标价格中的最低价格）来认购中标的国债数额。 美国式招标，即多种价格招标，与荷兰式相似，但是承销机构在中标后，分别以其各自出价来认购国债 银行产品-存款定价 1、单一利率：不根据存款账户金额大小而变化 2、分级利率：随存款金额大小而变动 资金成本法 加权资金成本 边际存款成本 银行资金成本的计算 加权资金成本 它是所有存款资金的每单位平均成本 边际存款成本 某银行准备以NOW支持资产扩充，这些资金的利息成本为5%，其他营业费用为2%，新增资金的24%用于非盈利资产，此时银行的边际成本计算为： 银行产品-贷款价格的构成 贷款利率 含义：指一定时期客户向贷款人支付的贷款利息和贷款本金之比率。是贷款价格的主体 贷款承诺费 含义：承诺费是指银行对已承诺贷给顾客而顾客又没有使用的那部分资金收取的费用。 贷款补偿余额 含义：补偿余额是应银行要求，借款人保持在银行的一定数量的活期存款和低利率定期存款。 目的：控制贷款客户，变相提高利率，增加存款来源 贷款实际利率=（贷款利率-补偿余额存款利率）/（1-补偿余额比率） 隐含价格：非货币性内容 银行产品-贷款价格的影响因素 资金成本 贷款风险程度 贷款费用 借款人的信用及其与银行的关系 银行贷款的目标收益率 贷款供求状况 贷款定价方法 差额定价法（成本加成定价法） 交易基础利率定价法 优惠加数定价法和优惠乘数定价法 保留补偿余额定价法 目标收益率定价法 差额定价法 差额定价法：是指以借入资金成本加上目标收益来决定贷款利率的一种方法。 即： 每单位贷款利率=每单位资金成本+每单位目标收益 贷款利率=贷款成本率＋利润加成 在实际工作中，通常采用以存贷利差为目标收益，根据存款利率来确定贷款利率，是一种常用的定价方法。 CASE1: 商业银行要发放一笔100万元的贷款，如果该银行在资金市场上以4%的利率发行可转让定期存单来筹措这笔资金。 那么该笔贷款要考虑的定价因素是： 目标收益率定价法 某银行对一公司以12%的利率发放一笔100万元的贷款，资