通信产品营销教案.ppt

* * 客户服务部 电信产品营销策略 商业客户部 　　　电信产品营销策略 主要内容： 一、产品营销的定义 二、电信市场、竞争策略的分析 三、电信产品销售的步骤 四、产品销售的技巧 五、顾客群开发、诱发购买的战术 六、一对一营销的四步走 七、不断提升技能的几件事 商业客户部 产品营销的涵义 一个双赢的过程：电信企业得到发展，电信客户的通信需求和欲望得到满足，电信企业从产品开发、价格制定、销售渠道到售后服务等一系列的行为活动 ：以顾客为中心，千方百满足消费者的需求 产品营销的核心 商业客户部 产品营销的涵义 产品营销的职能： ▼明确市场 ▼了解分析购买动机 ▼决策咨询 ▼传递产品信息 ▼售后服务 商业客户部 产品营销的涵义 产品推销 产品促销 由 产品营销 老营销概念4P：即产品、价格、渠道、终端（product、price、place、promotion) 新营销概念6p:即产品、价格、渠道、终端、政治权利、公共关系 营销4c理论：即消费者需求、成本、消费者便利和沟通四个方面 商业客户部 电信市场及竞争策略分析 电信市场：一是在一定的地理区域范围 　　　　　二是社会对某种电信产品现实需求和潜在需求的部和 电信市场＝人口（含组织）＋购买力＋购买欲望 电信市场特点：广阔性区域性并存；相关性（依附性）；不平衡　　　　　　　性；随意性；潜在性；连续性；二次性（非实物性） 商业客户部 电信市场及竞争策略分析 电信市场竞争种类划分 从市场方面看： 愿望竞争者 平行竞争者 产品形式竞争者 品牌形式竞争者 从行业市场看： 现有竞争者 潜在竞争者 竞争策略选择 电信网络优势 相对价格优势 质量优势 服务优势 技术优势 品牌优势 商业客户部 电信产品销售的步骤 ●了解你所要销售的电信产品的优缺点 ●了解你所要面向的顾客群体 ●向目标客户群推介 ●掌握一定的方法、策略 ●做好售后服务 商业客户部 电信产品销售的技巧 　拜访客户的步骤 　顾客的购买动机及需求分析 　顾客性格分析 　聆听技巧测试及沟通问话技巧演练 　异议的处理技巧 　如何处理处理客户对价格的争议 　找寻销售契机与策略 　结束销售六大原则 商业客户部 电信产品销售技巧之拜访客户篇 产品销售的八条法则 ▲销售人员有乐观、积极态度 ▲销售人员都是人缘极佳 ▲销售人员重视健康与外观，给人好印象 ▲销售人员对电信产品有专业地了解 ▲销售人员懂得开发客户及熟练与客户接触的技巧 ▲销售人员在介绍电信产品时有良好的服务 ▲非常了解全面对客户的反对意见及如何结束 ▲销售人员懂得掌握时间 商业客户部 产品销售自我激励十个要决 许下追求卓越的承诺 愿意付出，为达目的所必须付出的代价 活到老，学到老 追随你行业中之 领导者 发挥潜在的创造力 增减不屈不挠的 意志 明智地利用时间 保持正直廉洁 对待每个人就像他是给你带来100万元的大客户 多走一步路 电信产品销售技巧之拜访客户篇 商业客户部 销售前的准备工作： ▼你销售的是什么产　品 ▼谁是需要产品的理　想客户？ ▼你必须对客户背景　资料了解 销售新模式－－顾问销售六大过程 ▲开场 ▲顾客需求 ▲产品定位 ▲抗拒 ▲成交行动步骤 ▲追踪工作 电信产品销售技巧之拜访客户篇 做到完美之后，在顾客心中你就留下顾问形象 商业客户部 电信产品销售技巧之顾客的购买动机及需求分析篇 顾客要买什么 接触顾客时你要明确 当顾客不能或不愿说出需求时 问题的解决 愉快的感觉 ｛ 顾客愿意花钱解决大问题 要成为一个优秀的电信产品销售人员就是让自己成为一个问题高手、掌握销售的主动权 ｛ ◆不顾客不愿意多说时，多问一些开放性问题，让顾客　多说话 ◆当掌握不到顾客需求时，不要进入产品的说明 ◆当顾客未透露需求时就询问价格时应该回答：我知道　这个问题对你很重要，可不可以等会再谈这个问题，　配合我们的产品说明 商业客户部 电信产品销售技巧之顾客性格分析篇 你所面对顾客属于那各类型 1、老虎型 2、孔雀型 3、考拉型 4、猫头鹰型 5、变色龙型 商业客户部 ▼研究顾客个性只是想增进运用销售过程的能力，而不是要去控制销售过程 ▼这类型的人做什么都比较直接，而且常常是做最后决定的人，这种个性的人　通常不喜欢对事情毫无概念，其中包括他们做决定的态度，他们不喜欢瞎扯，　他们想知道你的底线是什么，而且急于知道 ▼重视事情的结果，对抗性特别强，做事执着，一定要追到他想要的结果 ▼对待这类人： A、要很快说到重点，这类型的人最痛恨浪费时间在闲聊上 B、小心选用你的开场白，在短时间内要说出一个具吸引力的强烈好处，确定　　你将占用他多少时间，并信守承诺 C、利用值得信赖的数据支持你的论点，他们不喜欢听到类似（可是）或（也　　许）的话 D、准备上紧所有的发条，这是老虎型的顾客，所以要随时准备好行动 老虎型