企业战略与销售系统演讲要点.pptVIP

客户的定义 客户 市场 产品 企业 客户的定义： 客户是指产品的最终使用者。 宏观 商业模式 中观 战略 微观 业务执行 （销售 产品 运营） 企业战略 什么是企业战略？ 企业战略就是关于一家企业如何不同于其他企业有意识地选择一系列不同的活动来提供独特的价值组合。 企业战略目的核心--调度和分配企业的资源 企业战略的特征 --指导性 系统性 长远性 风险性 企业战略的本质--为达到预期的目标，选择一个独特的竞争地位，迫使企业在做什么和不做什么之间做出决定。 战略规划-----选择 企业的三种战略 产品领先战略 亲近客户战略 运营卓越战略 三种战略的核心能力 产品领先： 亲近客户： 运营卓越： 持续突破的产品创新 强大的销售能力 超出惊喜的个性化服务 专业的解决方案化服务 低价才是硬道理 标准化大规模运营， 高资本投入 三大战略选择特点 运营卓越：战略难度高，门槛高，因为 要求高资本投入，超大规模。 亲近客户：最容易起步，但往往面临复制的难题，因为个性化本身的复制难度就很大。 产品领先：最为均衡，起步时会有一定的难度，但可复制性规模化空间较大。 聚焦细分市场战略 概念： 通过满足特定客户群体的要求，或者集中服务于某一特定的区域（或行业）市场，以建立企业的竞争优势及其市场地位。 中小企业比较适合采取此策略。 聚焦细分市场战略 -在某一细分市场具有领导地位 -某一细分市场业务占总业务比重在60%以上 -该细分市场规模较大，利润较好 有一定成长性 聚焦细分市场战略 适合采用聚焦细分市场战略的四个条件： -在行业中（或某一地区）具有不同的用户群，这些客户或有不同的需求，或以 不同方式使用产品。 -在相同的目标细分市场中，没有较强的竞争对手实行聚焦同一细分市场的战略。 -企业资源有限，现阶段不允许追求广泛的细分市场。 -行业各细分市场在规模、成长率、获利能力方面存在差异、致使某些细分市场比其他部分更具有吸引力。 细分市场：对目标客户进行多角度多切面的结构化定义、描述和说明。 如何定义与划分“细分市场”？ 首先设定定义客户的各个“关键元素” 不同的客户群（b-c,年龄、收入水平，性别，地区等。b-b,规模 性质，行业，地区等） 同一客户群的不同核心需求 同一需求的不同实现方式 细分市场划分与定义 -细分市场切割太粗，不利于企业聚焦发力;细分市场切割的太细，企业也没有规模效应或想象空间。 -细分市场切割的粗和细，往往与企业现有规模和覆盖实力也有关系。 -该细分市场的领先者，细分市场占有率超过40%往往意味着细分市场定义可能小了；如细分市场的领先者占有率低于10%，可能细分市场定义太大，广泛了。 细分市场的定义有利于我们的企业成为该细分市场前列的企业，否则可以进一步缩小细分市场的范围，甚至重新定义细分市场。 细分市场评审 在潜在的多个细分市场中， 如何选择和评审核心细分市场？ -收入规模 -利润水平 -成长性 -企业是否具备竞争优势或潜在竞争优势 -竞争对手强弱 其他重要因素（如：应收账款） 核心细分市场分析 客户需求分析 高品质 超出期望 高性价比 目标客户需求类型现状 企业内部能力分析 企业内部能力分析 企业内部能力分析 企业内部能力分析 企业内部能力分析汇总 内部能力对比分析 使命 愿景 使命 表达了“我们的事业”是什么，其内涵表达了企业存在的根本目的和原因 愿景 说明了“我们的目标”是什么，是企业在一定阶段内期望达到的发展蓝图 企业目标 三年目标怎样制定： 首先，应能达到或超过全行业平均水平 其次，应能达到行业前5名的平均水平 创业板要求上市公司增速不应低于30% 战略选择 1.产品领先战略 2.亲近客户战略 3.运营卓越战略 同一行业，可以有不同的战略选择 没有最好，只有最合适 坚持自己适合的战略，不同的战略选择都会导向同样的成功 战略选择 如何进行战略选择？ 匹配外部需求与企业内部优势，进行战略选择 当客户需求与企业所拥有的资源，能力高度相符时，企业就可以直接选择战略 我们公司的战略选择： 产品领先型 战略选择 优秀企业 最难受的企业 四、战略部署 不同战略选择的投资决策方向 产品领先战略部署的KPI 产品领先战略部署 制定战略行动计划 制定战略行动计划 步骤一： 不同的战略选择下的战略部署不同，企业完成战略选择后，首先要审视现有KPI体系、组织结构、关键流程、企业文化等是否符合战略选择方向，需要考虑重新制订符合战略选择的KPI体系、重新调整组织结构、关键流程、建立相应的企业文化。然后，以此来制订相应的行动计划，提