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第五章 商务谈判的过程 第一节 开局阶段 第二节 磋商阶段 第三节 结束阶段 第一节 开局阶段 一、开局阶段的基本任务 二、开局策略 一、谈判开局的任务 （一）说明具体问题 （二）营造适当的谈判气氛 高调气氛 含义：谈判情势热烈，谈判双方情绪积极，态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛 适用情况 本方占有较大优势，价格等主要条款对自己极为有利 本方希望尽早达成协议与对方签订合同 营造方法 低调气氛 含义：谈判情势严肃、低落，谈判一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛 适用情况 本方有讨价还价的砝码，但并不占有绝对优势，某些条款未达到本方要求，如果施加压力，对方会在某些问题上做出让步 营造方法 自然气氛 谈判双方的情绪平稳，气氛既不热烈，也不消沉的的谈判开局气氛 注意： 自己的行为、礼仪 要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议 要准备几个问题，询问方式要自然 对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答，不能回答的，要采用恰当方式进行回避。 （三）摸清对方的底牌 二、商务谈判开局策略 谈判开局策略：谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段 （一）协商式开局策略 含义：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使双方在友好愉快的气氛中展开谈判 适用：谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来 在高调和自然气氛中运用 （二）坦诚式开局策略 含义：以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面 适用：双方有商务往来，而且关系很好，互相比较了解；不如对方的谈判者 在各种谈判气氛中运用 （三）慎重式开局策略 含义：以严肃、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，使对方放弃某些不合适的意图，以达到把握谈判的目的 适用：谈判双方有过商务往来，但对方曾有过不令人满意的表现 在低调和自然的谈判气氛中运用 （四）进攻式开局策略 含义：通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。 适用：对手居高临下，以某种态势压人，有某种不尊重己方的倾向 在不利于己方的低调谈判气氛中运用 策划开局策略应考虑的因素 考虑谈判双方之间的关系 双方有过业务往来，关系很好 双方有过业务往来，但关系一般 双方过去有一定的业务往来，但对对方印象不好 双方没有业务往来 双方的实力 双方谈判实力相当 我方谈判实力强于对方 我方谈判实力弱于对方 第二节 磋商阶段 一、报价 二、讨价 三、还价 四、让步 五、僵局 一、报价 报价：谈判一方向对方提出自己的所有要求 如货物买卖谈判的报价：以商务的价格为核心，还包括商务的质量，数量，包装，运输，支付方式，售后服务等一系列的相关条款 （一）报价的顺序 先报价 优点：有利于己方提出自己的期望价位，遏制对方的进攻欲望，控制谈判的价格水平 缺点：对方可能临时调整其报价水平 适用情况：对方不是行家 后报价 优点：根据对方的报价临时调整报价水平 缺点：阻碍己方提出期望价位 适用情况：对方是行家，自己不是行家 惯例 发起谈判者先报价 卖方先报价 投标者先报价 （二）报价的原则 通过反复比较和权衡，设法提出报价者所得利益与该报价能被接受的成功概率之间的最佳结合点 （三）报价的方法 西欧式报价：首先报出一个对己方有利，对方不利的交易条件，以留出较大的余地，然后通过双方的磋商，以让步的形式，使得对方最终接受交易条件，达成最后的交易。 日本式报价 日本式报价：先报出对对方有利，对己方不利的交易条件，以引起对方的兴趣，但是，在正式进行价格谈判时，表示这个交易条件无法满足对方的全部要求，要想满足，需要逐步改变交易条件，并向着有利于报价方的方向发展。 （四）报价策略 报价起点策略 开价要高，出价要低 报价时机策略 谈判报价时，应先提出项目的使用价值，让对方了解其实际意义，待对方的交易欲望被调动起来再报价 价格表达策略 报价表达要肯定，干脆 不能出现“大概”，“大约”，“估计”等含糊其辞的词语 如买方以第三方的出价低为由胁迫时，应明确告诉他“一分钱，一分货” 报价差别策略 同一商品，因客户性质，购买数量，需求急缓，交易时间，交货地点，支付方式的不同，实行不同的报价 报价对比策略 将产品的价格与另一种价格高的产品比较 将产品的价格与消费者日常开销比较 价格分割策略 利用对方的求廉心理，用较小单位的价格报价和比较，能造成买方心理上的价格便宜感 （五）对待对方的报价 认真听取，准确理解 不清楚的请对方解释 不急于还价 （六）价格解评 价格解释 价格评价 价格解释 价格解释