小企业贷款联合营销推动培训材料解析.pptVIP

一、产品要素及业务流程 1、贷款对象和基本条件---向谁发放贷款 具有工商行政管理部门核准登记，且年检合格的营业执照，持有人民银行核发并正常年检的贷款卡的企业。 定量标准为：原则上资产总额在人民币1000万元以下或年销售额在人民币5000万元以下（如果两个标准中至少一个在2倍以内，均可以受理）。 基本条件： 1.经工商行政管理部门核准登记，并办理年检手续，从事特殊行业的须持有有权机关颁发的经营许可证； 2.持有人民银行核准发放并经过年检的贷款卡，以及技术监督部门颁发的组织机构代码证； 3.有固定住所和经营场所，合法经营； 4.信用状况良好，无重大不良信用记录； 5.能够提供符合本规程条件的房产、国有土地使用权作为抵押物； 6.连续正常经营一年以上； 7.经我行评定的信用等级应为BBB级（含）以上； 4、贷款担保：抵押物评估、保证担保 抵押物评估：抵押物需由经我行准入的评估公司进行评估 2、评估费用标准：按照国家规定的统一标准收费 注：由小企业贷款中心统一安排评估 保证人提供连带责任保证担保： 企业法定代表人及其配偶；企业实际控制人及其配偶；关联企业。 5、办理时效和业务流程 一、办理时效： 资料齐全，三天完成调查、撰写报告并准备上审贷会；审批通过后即可办理抵押登记手续，一般7-15个工作日办理完毕，具体需要看各区房管局的要求； 二、业务流程： 1、预审及申请受理； 2、调查； 4、贷款审查、审批； 5、合同签署及办理抵押登记； 6、贷款发放； 二、角色定位和营销指引 营销操作规范 公司客户经理的角色：营销推荐客户 1、判断客户基本条件是否符合小企业贷款要求 2、收集基本资料 3、向本单位信贷部小企业专职信贷人员转介绍客户 经过初步判断，客户基本条件符合办理小企业贷款的要求，且客户有贷款需求，即可将该客户基本信息提供给本单位信贷部小企业专职人员，由专人进一步跟进。各级信贷部小企业专职人员要做好客户受理台账，注明营销人员。 广州分行小企业贷款营销工作指引表.doc 营销对接表 三、营销中常见问题 1、我行的优势和产品特色 我行有哪些优势？ 网点众多，远超过一般股份制商业银行； 存贷比很低，资金充足，额度不受限制； 额度授信，时间长，随借随还，成本低； 专注于微小企业，无论大小，一视同仁； 产品的突出特点 根据企业在我行的信用评级，可对抵押率进行系数调整，最高抵押率可达98%！ 没有担保公司介入，不需担保费用 不需要贷款管理费，降低企业融资成本 必须有房地产作为抵押物（自有或第三方，个人或企业） 我行能够满足什么需求？ 1.个人商务贷款300万（将来是500万），小企业贷款500万（将来至少是1000万），实际可满足客户800万的融资需求（两套物业以上）； 2.抵押率有调整系数，同一抵押物能够在不增加成本前提下提高额度； 3.对经营实体的收入判断不仅依靠报表，还认可其现金交易、个人存折流水等报表外收入。 2、主要行业投向及限制 主要行业投向： 生产加工制造、批发零售、服务行业尤其是高科技服务行业等； 以下企业不作为小企业贷款的对象： 房地产企业； 纳入合并报表范围的集团成员企业； 学校、医院、出版社等非生产流通企业。 限制贷款的企业客户有以下这些： 国家明令禁止发展行业的小企业、产品环境污染严重的小企业、存 在重大安全隐患的小企业、负债率高的小企业、盲目多元化投资的小 企业。 3、比较适合办理小企业贷款的客户 重点客户 支持本土化企业，与大企业有业务关联的上下游企业，科技型企业； 行业成长性良好、高附加值、利润率较高、具备某方面核心竞争力（技术、人脉、渠道）的优质小企业； 企业主（经营者/所有者/决策人）拥有两套以上个人房产或企业拥有产权清晰的物业； 企业成立至少3年以上，增长态势明显，企业主或管理层在本行业具有较丰富的从业经验； 在细分市场拥有较强竞争力。 4、贷款营销常见问题 情况一：客户说利率高 我们的技巧性回答是： 1、除利息之外，无其他费用； 2、贷款可循环使用，方便、灵活； 3、我们邮储的贷款是针对那些有能力讲诚信的客户，不仅仅看到了贷款的利息支出，还能看到贷款带来的巨大机会； 4、妥善投资后，贷款能赚的钱要远远高于利息支出。 5、如果采用等额本息还款法，利率可以更加优惠。 情况二：客户说期限短 我们的技巧性回答是：