演讲与关单2010解析.pptVIP

一、心理准备 1.成交的关键是要敢于成交 2.成交总在五次拒绝后 3.只有成交才能帮助学生 4.不成交是他的损失 二、成交工具准备 1.收据 2.发票 3.计算机 4.笔 5.协议书等 三、适合的环境跟场合 时间充裕，气氛融洽。 不应该说 应该说 签协议 确认 入学 拥有 花钱 投资 提成佣金 服务费 合同合约协议书 书面文件 订款 首期投资 问题 挑战、焦点 谢谢 恭喜你做了明智的决定 讲座与关单 讲座的五大核心要素 逻辑：结论不可推翻 1 情节：吸引客户的法宝 2 图形：保持有用的视觉冲击力 3 沟通：沟通使受众采取行动 4 尺度目标：招生是否达成 5 极限展示法 受众：受众不同采取不同的交流方式 1 目标：受众听后想什么做什么 2 问题/解决方案:确立要解决问题，受众存在问题 3 论据：列举在演说中可能用到的信息 4 事例：找出简单的事例来突出想突出的要点 5 顺序：仔细规划信息，使其吸引人 6 图形：找出最有力的图形元素，以用于演说 7 版式：简约而有效 8 利益相关者：找出障碍，制定解决方案 9 尺度：招生是否达成是演说成功与否的尺度 10 1.受众：受众不同采取不同的交流方式 分析型 概念型 命令型 行为型 理性 低 直觉 直觉 高 模糊承受力 思维方式 2.为演说确立一个可以测量的目标 演讲后他们应该做什么 不应该做什么 现在他们做什么 不做什么 做 演讲后想什么 现在他们想什么 想 到 从 “从-到/想-做矩阵” 3.确立受众问题，给出解决方案 找到合适的问题：5个为什么 1 分析问题找到最佳程度 2 精心策划解决方案 3 展示竞争者的方案加以否定 4 以受众为核心 5 4.论据：列举在演说中可能用到的信息 使用真实而具体的数据 1 使用不同类型的数据（定性、定量、多参数） 2 新的与众不同的信息 3 5.找出简单的事例来突出想突出的要点 故事 具有现实意义 注重细节 故事通俗 比喻性 八维 学生与老师 八维相关故事 假设 寓言 6.顺序：仔细规划信息，使其吸引人 情形 1 障碍 2 方案 3 例子 4 S.SO.R.E法(情形、障碍、方案、例子) 5 7，找出最有力的图形元素，以用于演说 说明数据关系 1 展示数据分布 2 数据构成 3 颜色运用：无关颜色有害 4 无关材料破坏沟通效果 5 8.版式：简约而有效 强化观点 1 页面不宜过多 2 加强互动性 3 细节展示强调论据 4 内容简洁 5 9.利益相关人找出障碍，制定解决方案 识别问题：学生还是家长还是学校 1 分析问题 2 给出解决方案 3 10.招生是否达成是演说成功与否的尺度 行动 无行动 排斥 希望下一次聆听 同意 不同意 态度 行为 可信度 讲座的7大致命错误 假定受众和你有相同的个性和偏好 1 从演讲者角度来设定展示目标 2 过度关注从受众中索取什么 3 仅包括能支持你自己结论的论据 4 用你认为最方便的顺序来安排展示信息 5 用颜色、音效和剪贴画来使演示更专业 6 幻灯片只做提示只用 7 关单：把握时机 时机：问题得以解决 1 做好准备 2 使用（情形、障碍、方案、例子） 3 避免过度说明 4 得体 5 听众不断点头时 听众发出笑声时 听众给予掌声时 顾客提出成交条件时 成交时机：问题得以解决 使用（情形、障碍、方案、例子） 设定情形 出现障碍 方案（现在报名）：问题解决 实例 如何让听众的注意力不分散？ 如何引导听众思维？ 是否经过反复锤炼？没有废话? 是否所说的内容和主题紧密相关 听众是否吸收我们表达的主要内容？ 讲座目标销售是否达到？ 我们要说什么？ 内容是否全面？ 核心主题 场面控制 讲座内容 结果 感谢您的关注