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白马尊邸销售诊断及后期营销策略 谨呈：浙江汇骏置业有限公司 万科领跌，未来市场扑朔迷离 9月2日:发布短信：为庆祝“万客会”成立十周年及中秋节的来临，万科旗下四楼盘将于３日起大面积优惠 →当晚即有客户到售楼处排队守侯 9月3日:推出优惠房源共计226套，户型集中在90平米以下，最高优惠幅度达7.3折 →截至当天下午4点,认购104套 9月4日:魅力之城再次推出204套位置更好的优惠房源→当天实现认购112套，认购金额约1.05亿 　　　　…… 多米诺骨牌已倒，杭州市场价格调整已成定局 覆巢之下，安有完卵？杭州市场持续低迷 房地产下降及调整期至少两年，等待没有出路 关键词： 过冬 退地 流拍 降价促销 融资 资金链 破发 股权转让 联合开发 断供 万人购房团 ··· 开发商的核心竞争力是可持续发展的经营模式 危机阶段的关键是尽早出货，跑赢市场既是胜利 这是一个环境不确定性的时代 场外因素持续恶化 场内因素不确定性增加 这是一个观望的时期 等待没有出路 ······ 三墩是主城区1万/平米以内配套最成熟完善的，但缺乏政策利好，区域未形成热点 2003年百万方大盘亲亲家园开始规模开发，三墩板块逐渐被市场认知。 0506土地出让量小，加之申花路板块游离之后，板块后续乏力。 在各种政策利好的刺激下，下沙、九堡、桥西板块纷纷崛起，三墩逐渐被市场淡忘。 07年大鳄进入，90万方供应量，08年下半年起三墩板块竞争将异常激烈 金地.自在城——85万平方米大型生活社区，生活配套、户型、现场展示的竞争优势明显 9月底启动项目的推广活动。 10月中下旬推出大约6000平方米的样板区。样板区内有实景景观、样板房和售楼处。 最快年底前推出一期，物业形态含排屋。 中海.金溪园——高层主力面积偏小，户型优势明显，总价不高，市场竞争力强 预计10月底或11月开盘，样板房和现场售楼处将在开盘后开放。 一期主推高层小户型房源，均价预计在10000元/㎡以下，平面差约600元/ ㎡。 销售目标：今年年底前实现高层全部清货。 项目由高层、排屋两部分组成，业态差异大，营销需分开考虑 在自住需求为主导的市场环境下，消费者日趋理性，经济型两房三房市场需求最大 本项目小户型为主，户型设计缺乏亮点，用材等也无突出优势，产品竞争力弱 区域内价格9000-11000元/平米，涨势缓慢 一期各户型去化较为均匀，层差制定不合理导致高区房源去化困难 西湖区25-35岁自住需求客户为本项目核心客户 地段与价格为客户购房核心驱动因素 项目高层研判总结 08年杭州排屋市场整体低迷，月均去化5套以内，个别热销楼盘核心竞争优势明显 本项目不处于传统排屋区，无自然景观资源，但区域内生活配套完善，适合成为第一居所 本项目排屋户型设计出色，有一定产品亮点，但无法成为核心竞争力 三墩镇及临近区域35-45岁私营业主及企业中高层自住客为本项目核心客户 地段是客户购房核心驱动因素 价格处于杭州排屋市场第二梯队，但产品价值无法有力支撑价格 项目排屋研判 目标回顾及解析 目标调整 二期11月开盘周完成销售150套 二期年底前完成销售200套，11、12月均去化25套 一期11、12月去化30 套，月均去化15套 08年底完成一期二期销售350套 排屋完成10套销售 开发商品牌、价格、产品品质、现场展示是淡市下楼盘成功的核心要素 08年杭州典型滞销楼盘 市场持续低迷，产品、地段无优势，定价过高，推售不合理 周边均价在13000以上的楼盘银树湾和风景大院去化非常缓慢，南北西岸并未以此为戒 开盘位置最靠近石祥高架, 环境不佳 89平米左右的小三房户型赠送面积较少，与板块内其他楼盘相比，无明显竞争优势 市场持续低迷，大户型总价高，营销展示差 市场持续低迷，仅有好地段而无其他产品优势的高价房，无法获得市场认可 淡市之下,必须以合理的价格,出色的现场展示和深入人心的形象,在市场上发出最强音 推售及价格、展示、形象调整为项目三大关键动作 现阶段，排屋与高层如何取舍？ 风险最小原则选取推售策略 推售策略：二期分批走量，首批从8、9、10、11、12#楼中挑选两至三栋实现走量 二期定价原则 排屋价格需要大幅度下调，均价调整至22000元/平米以内，团购优惠是最合适的降价手段 价格调整之后，视情况分别给予高层高区、高层中低区及排屋客户不同形式的补偿 推售及价格、展示、形象调整为项目三大关键动作 集中力量对工地现场进行整改，迅速建立看房通道、样板房、现场接待中心 排屋内部做清水房，将现房不利化为有利；并将一楼作为简易现场接待处 全部墙面和地面砌平 墙面刷白 日光灯全天打开 少量的桌椅点缀 屋内、露台做植物盆栽、壁挂油画点缀 在高层精装修样板房无法完成之前，可利用涂鸦样板房增加现场看点 未