年商用车销售现场管理标准工作指导手册(NXPowerLite)(NXPowerLite)解读.pptVIP

《2011年商用车销售现场管理标准工作指导手册》 ——2011.02.18 前言 前言: 该手册分为两个部分，现场管理的检核与现场改善计划的制定。 前部分对现场检核专员的工作方式与流程，现场管理标准的考核重点、考核方法、评判标准做了对应的说明，并列举了部分实例便于各位更好的理解各项标准，在部分实际操作的项目中，提供了相应的业务模板或参考示例，使各位操作起来容易上手。 后部分对区域顾问现场改善计划的制定做出了明确的要求，并提供了问题分析与解决的管理工具，帮助经销商行之有效的解决现场管理存在的问题。 现场管理检核 在经销商现场开展工作 现场检核准备 基本资料 相应单位关键岗位人员名录 经销商文件资料准备清单 照片拍摄清单 检核工具 1、照相机 2、检核指导手册 3、打印《2011年销售现场管理检核表》 现场检核路线推荐 现场检核标准说明（商用车销售） 现场检核路线推荐 检核位置 1.1 展厅外部环境 1.1 展厅外部环境 1.1 展厅外部环境（不合格举例） 1.1 展厅外部环境 1.2 展厅外部环境 1.2 展厅外部环境 1.2 展厅外部环境（不合格举例） 2.1 展厅户外功能区域 2.1 展厅户外功能区域（不合格举例） 2.2 展厅户外功能区域 2.3 展厅户外功能区域 2.4 展厅户外功能区域 3.1 展厅外车辆管理 3.2 展厅户外车辆管理 3.2 试乘试驾车管理（不合格举例） 3.3 展厅户外车辆管理 3.3 户外展示车辆管理（不合格举例） 3.4 展厅户外车辆管理 3.5 展厅户外车辆管理 现场检核路线推荐 检核位置 4.1展厅内部终端布置 4.2展厅内部终端布置 4.3展厅内部终端布置 4.4展厅内部终端布置 4.5展厅内部终端布置 4.5展厅内部终端布置（绿植不合格举例） 4.6展厅内部终端布置 4.7展厅内部终端布置 5.1展厅内部环境 5.2展厅内部环境 5.3展厅内部环境 5.4展厅内部环境 5.5展厅内部环境 5.5展厅内部环境（卫生间不合格举例） 6.1展台、展车维护 6.2展台、展车维护 6.3展台、展车维护 6.3展台、展车维护（不合格） 6.4展台、展车维护 6.5展台、展车维护 6.5展车内部维护（不合格举例） 现场检核路线推荐 检核位置 7.1销售顾问及其业务 7.2销售顾问及其业务 7.2销售顾问及其业务 7.1销售顾问及其业务 现场检核路线推荐 检核位置 8.1管理制度执行 8.2管理制度执行 9.1客户信息管理 9.2客户信息管理 9.3客户信息管理 10.1人员管理及培训 10.1管理制度执行 经销商管理现状分析与提升计划 何为问题？ 我们在现场看到的种种终端表现,都是一种表象,人们常常把看到的表象说为问题,事实上表象与问题还是有比较大的差别的. 那么,什么可称为问题呢? 问题定义为现行的标准或期望与实际情况之间的差异. 问题解决的五个阶段 鱼骨图 现状与目标差距分析 计划执行、跟踪 整改验收（日常检核） 辖区销售服务商管理现状分析与提升计划 祝大家工作愉快！ B124~B129、培训管理 检核重点：培训制度制度的确立及执行 检核方法：收集最近2个月培训的相关资料，检查，拍照 评判标准： B124安全培训--每季度都有安全培训并有详细的培训记录（交通、人身、财产等各方面） B125检查安全隐患--整个销售现场无安全隐患（电源电路不外露、有明确标识，灭火器功能正常等） B126培训计划--有根据公司自身需要规划的年度、季度、月度培训计划 B127培训教材--有公司自行编制的培训教材（除厂家提供的资料外）---可以是电子版本。 B128计划执行率--内训记录是否与培训计划相匹配，不匹配则不合格 B129训后评估--每次培训之后都有相应的训后评估及总结、记录 （有1项不符即不合格） 培训计划 培训总结 训后评估 培训教材 差距 标准 实际 水平 时间 ﹖ 1 2 3 4 5 跟踪确认 问题 定义 立即处理 纠正措施 分析根源 5 4 问题 根源 1 2 3 纠正措施 跟踪验证 问题解决的五个阶段（续） 确定问题/ 最初对问题的理解 立即处理 原因调查 分析问题根源 直接原因 其它因素 问题首先在哪发生？ 基本起因/结果的调查 对问题根源调查 掌握情况 五个为什么？ 人员 设施/设备 物料 制度 环境 测量/计量 问题 没有经验 人员没有得到培训,不懂 没有开展工作所需的常规设施 设施不正常工作 物料本身有缺陷 用了错误的物料 当地消费习惯及生活习惯 外部环境的影响,如天气变化等 没有管理要求或流程要求 没有制度管理,以领导安排