朗赛水护士案例(综合版)详解.pptVIP

销量、存货预测，采购、补货、营销计划 产品设计、采购、生产、营销、仓储、物流一体化 ——供应链各环节协同，快速反应 渠道销量统计，流量分析，产品分析，热销排行，分销商分析，买家分析，营销活动分析 ——业务报表，决策支持 渠道价格管控，分销商销售、库存、流量监控；分销考核、分层、返点、淘汰 ——渠道管理与控制 分销商扶持，下载、上架率监控，库存及价格分配、活动流量分配 ——培养分销，明晰政策 产品铺货，库存同步 分销商招募，订单处理等 ——日常基础运营 供应链协同 数据分析 渠道管控，分销商管理 分销商培养渠道政策确立 铺货招募订单处理 分销渠道支撑体系 * 返点 促销 让利 直通车补贴 销售竞赛 供应商管理支持 分销渠道支持 * 定期提供指定特价品给予进行促销活动 定期拜访沟通 共同设计促销方案 优先保证货源 支持提供抄作活动素材，给予核心分销商的TAOBAO店铺推广支持和抄作支持 热销品订货直通车 及时、准确掌握分销商相关信息 分销渠道支持 分销成果 6 th 分销成果 水护士产品分销占比 * 分销成果 产品展现量全面超越洗之朗，成为全网第一 期待为您服务! 谢谢！Thank You! * * * 双十一现象 天猫、集市店为代表的淘宝守方 2012.11.11淘宝销售额191亿，当天成交1058亿单，独立访问用户2.13亿 2013还会有多少奇迹？ 天猫、集市店为代表的淘宝守方 2012年淘宝双十一数据： 销售额上1000万的有217家 销售额上亿的有3家 市场本质： 淘宝企业级卖家20万以上 当天交易额191亿，百万级别卖家仅占据10%的销售份额 大部分产品销售源自于中小卖家 京东、当当等各大B2C平台分流 中小卖家拥有大量优质客户和收藏者 关键结论 得渠道者为王 透过现象看本质 各大平台分流 各大店铺分流 企业 常规渠道 （淘宝等平台） KA渠道 （大型B2C平台） 企业渠道 消费者 电子商务分销 活动渠道 （团购等平台） 电子商务市场渠道组成 选品 爆款 特款 常青款 活动促销 活动选品 活动定价 活动包装 活动推广 定价 终端零售价 分销价 发展渠道 招募分销商 支持分销商 管理分销商 商品 渠道 活动 价格 电子商务分销黄金法则 选品 1 th 市场背景： 智能马桶盖在韩国、日本已经走入普通消费群体，是常规家居消费品；在国内市场经过10年市场培育，目前市场呈现上升期，国内销售品牌主要为：TOTO、洗之朗 水护士选品背景 朗赛背景： 朗赛是一家出口外贸型企业，朗赛设计有42款智能马桶盖产品，线下有10家不到的经销商，经销商生活状况不良 类目研究 目标客户分析 产品营销组合 市场调研 企业背景 产品定位 针对淘宝智能马桶盖产品进行整体调研，分析项目优劣势。 智能马桶盖产品市场、发展，总体调研对象：TOTO、洗之朗。 通过调研，把目标客户群体分定位三类：新装、再装、患者 制定引流款（基础家居款）、常青款（功能款）、利润可（医疗款） 由原企业主打的医疗类转向中高端家居消费类。 配合南京朗赛做公司背景及大型案例梳理。 水护士选品流程 国内唯一一家医疗器械的智能马桶盖，企业与众多国内医疗机构进行合作，提炼出医疗器械的卖点，增加用户的信赖和品牌的附加值。郎赛水护士的定价与同类一线品牌如TOTO、美标、科勒持平 基础款 960D 功能款 990、990C、970、970A、970C、980C、990B 医疗款 980D1、980D3、980D4 水护士选品策略 选品策略： 引流款—利润款—特款 定价 2 th 市场畅销 价格体系 企业 价格定位 分销价 终端价 分析同类目商品价格体系 吸引消费者购买 分销商快速走量 分销价决定 厂商是否赚钱 终端价格决定 分销商的走量 定价模型 国内唯一一家医疗器械的智能马桶盖，企业与众多国内医疗机构进行合作，提炼出医疗器械的卖点，增加用户的信赖和品牌的附加值。郎赛水护士的定价与同类一线品牌如TOTO、美标、科勒持平 基础款 960D----1000元以内 功能款 990、990C、970、970A、970C、980C、990B---1500-2000元 医疗款 980D1、980D3、980D4----3000元以上 水护士定价策略 定价策略： 高单价高毛利 1000-5000 　 WN-980C WN-990C WN-990B WN-990 WN-970C WN-970A WN-970 WN-960D WN-980D1(灌肠型） WN-980D3(灌肠型） WN-980D4(灌肠型） 分销商 1750 1688 1625 1380 1500 1475 1475 980 4681 3091