内部销售培训详解.pptVIP

目标市场Target Market 主要客户群： a.中小公司商务散客 b.大型公司一般人员 c.国企事业单位人员 d.小型私营企业主 边缘客户群： a.会展散客及团队 b.旅游散客及团队 c.境外背包旅行者 d.本地休闲客人 核心客户群：中、小商务客人 核心客户群的特征The characteristics of the core customers 1. 以中、青年顾客群为主 2. 有着中等收入或经济来源，但又不愿支付太昂贵费用：理性消费者 3. 有一定学历和教育程度、比较注重文化氛围 4. 对生活质量有一定的要求，追求个性化的经济型酒店 5.追求时尚、简洁、舒适的现代生活 酒店的主要客源组成 Customer Structure VIP会员 协议客 上门散客 中介 CRS 休闲客 长住客 旅游团队、会议 价格体系Room Rate System 定价原则： VIP 会员价比网络价至少低10元.每个房型的差价应一致.会员价与网络价的差价可于每年12月1日至12月10日调整一次，需提前向总部提交书面申请 酒店当地公司价格要与提供给总部的公司协议价格保持一致 所有价格尾数必须为8.如酒店价格不能执行尾数为8的价格,请写出书面原因,提供给总部 价格体系协议执行期为2008年1月1日至2008年12月31日.(公司协议价,旅行社协议价) 请根据酒店具体情况预测网络价格和第三方网络价,每年6月1日至6月10日,12月1日至12月10日为变价时期,酒店须以书面形式通知总部.其他时间不允许变价 如遇特殊情况网络价需变价（如节假日和黄金周期间），请提前一个月以书面形式向总部提出申请，总部批准后方可执行 此价格体系将作为速8总部及其他速8酒店向各市场协议价格进行推广 速8酒店2008年价格体系表Super 8 Hotel 2008 Room Rate System Format 2008年酒店价格体系表(080114).xls 筹建店 新开店 成熟店 一、筹建店的主要销售工作Primary Sales work for Pre-opening Hotel （一）、开业前的市场调研 （二）、筹建期的销售培训 （三）、筹建期的公司协议签署 （四）、筹建期的宣传单页发放 （五）、筹建店主要销售工作要求 （六）、CRS开通流程 （七）、筹建期销售监督机制 筹建店主要销售工作实施Sales work implementation for pre-opening hotels 一、开业前的市场调研 主要调研内容 ： 所在城市的客源状况 所在城市的酒店经营概况 周边主要竞争对手分析 分析路牌设立的位置 确定经营目标 市场调研主要内容Marketing Survey 所在城市的客源状况： 通过各种渠道、包括同行以及官方路径了解所在地区客源情况（具体是商务客、旅游客、会议客或者其他类型客人），进而确定酒店的主要目标客源以及销售策略 市场调研主要内容 Marketing Survey 所在城市的酒店经营概况： 可通过网络中介、实地考察、同行沟通等方式获取所在城市各个级别酒店的经营现状，分析所在城市住宿客人主要需要的是一种怎样的设施和服务，也是为我们寻找一个良好的切入点介入市场 市场调研主要内容 Marketing Survey 周边主要竞争对手分析 ：通过实地考察以及电话暗访查看 周边竞争对手的状况，主要考察点包括： 酒店背景：包括酒店业主及管理方背景，地理位置等 设施设备：寻找本酒店与其他酒店的差异点，充分掌握本酒店与周边其他酒店相比较的优点，做到知己知彼，从而在与客户签署协议的时候有话可说 价格体系：竞争对手淡旺季房价、平均房价、出租率、协议价格、中介反佣等指标，为定价寻找合理的标杆 客源结构：是调研中最为重要的内容，通过市场调研分析出酒店的市场定位及主要客人来源，从而确定销售的主攻方向。尝试取得竞争对手协议客户名单，转化为本酒店的协议客户 市场调研主要内容 Marketing Survey 分析路牌设立的位置： 根据酒店周边的交通情况和地理位置选定道路指示牌和宣传条幅的位置，尽可能设立在酒店周围车流量较大的路口、主干道上等显眼位置，确保车辆达到酒店的便利性 市场调研主要内容 Marketing Survey 确定经营目标： 根据调查结果进行分析，对开业三个月的客源结构进行预测，同时提出合理的经营目标（出租率、RevPar、平均房价等指标），确保开业后完成 筹建期的公司协议签署Sign agreements for pe