汽车营销实用推广方案解读.pptVIP

活动策划及实施团队 岗位分工 工作职责 总负责人 　李智方 　活动整体思路的确立、活动关键节点的把握 活动策划 　袁彦军 　负责整体活动方案的确定及活动过程的管控 活动实施 　各专营店总经理 　活动方案的本地化落地支持及活动过程的检查 　各专营店市场部经理 活动方案本地化的落实、人员分配、活动参与、问题检查与汇总及应对措施。 　各专营店市场专员 物料设计制作、墙体及联盟商家的洽谈、墙体制作安装、车贴安装 　销售业代 巡展参与、意见领袖沟通、联盟商家洽谈、保有客户车贴粘贴洽谈 　销售经理 人员分组与时间安排、巡展过程处理与管控、问题搜集及应对 　专营店售后服务 村级网点服务日支持 附件：物料制作稿： 郑州日产“千村万家”大拜访 海报（100cm*80cm）/联盟商家铝合金框图 （80cm*60cm）背胶复亚膜 郑州日产“千村万家”大拜访 DM单页 谢 谢 * ZNA Strictly Confidential * ZNA Strictly Confidential 编辑人员： 程 鹏 办事处主任： 袁彦军 大区总经理：李智方 方案名称：郑州日产”千村万家”大拜访 专营店名称（执行方）：福建全省经销商 目 录 一、活动背景 二、活动目的 三、活动时间、内容 四、活动细则 五、活动执行关键点 六、活动管控手段 七、方案改善 一、活动背景 2012年整体销售形势并不乐观，起伏较大，尤其是在钓鱼岛事件之后总体销售受到很大影响，下降明显。展厅聚客能力不足，进店量下滑，意向客户收集上下滑较大。 在宣传方式上显得比较单一，主要宣传渠道集中在报纸、电台及网络，在宣传针对性及时效性上较差，效果不明显，客户达到率低。 保有客户维系与开发上不足。在营销方案上不够新颖、缺少亮点，使得保有客户缺乏积极性，活动参与度低，客户满意度下降，进而影响保有客户转介绍率。虽然销售网点的铺设已经覆盖各个县市，但售后站点覆盖率低,售后的流失率较大。 随着市场容量的扩大，竞品为抢占市场份额，试图通过价格来冲击市场，但客户实际需求未能得到满足，拼价格始终会两败俱伤。客户需求满足是目前急需解决的问题。 1、通过增强服务意识，提升郑州日产品牌价值。 2、扩大郑州日产信息传播点，增加有效的意向客户。 3、提高客户规范化、系统化管理水平，实施差异化服务。 4、提高保有客户转介绍率，从原有以保有客户维系为主的模式向保有客户开发+维系的模式进行转变。 5、提高售后服务续保率、减少流失率，提高客户满意度。 6、提升业务人员各项技能，增强市场部人员策划、执行能力。 二、活动目的 活动时间： 2013年全年 活动内容： （一）村级保有客户上门拜访 （二）村级意见领袖确定 （三）村级“百家千店”联盟商家洽谈 （四）村级保有客户车贴粘贴 （五）节假日及重大民俗活动进行定展 （六）DM派发及墙体广告覆盖 （七）建立村级售后流动服务网点（定点、定时） 三、活动时间、内容 概要 四、方案细则 保有客户是车型口碑的源泉，郑州日产保有客户有以下特点：绝大多数是私营业主，拥有自己的店面或者工厂，有一定收入基础，但他们务实、节俭，对实用礼品、礼券较在意，大部分保有客户本身在该行业有一定的人脉圈，保有客户车辆使用率高，能够通过自身用车的体验更能清楚车子的性能。 福建区域人文、经济有以下特点：大部分地区民俗活动保留完整，民众参与性高；居民经商意识强，只要有利益愿意配合产品宣传；购车用户有相当大的比例来自基层乡村；偏远地区离行政中心较远，一般不愿去地市4S店进行保养维修，大部分在路边快修店解决。 针对保有客户特点，满足客户需求及利益诉求点并结合福建区域特点，我们采取以下几点措施进行应对：对保有客户的上门拜访时携带实用的小礼物；发展在当地乡村具有影响力的意见领袖；在保有客户车上粘贴郑州日产品牌车型车贴，利于品牌及口碑传播；节假日及重大民俗活动进行定展；在乡村进行DM派发并对乡村墙体广告进行全方位的覆盖；依托售后服务站点每月对偏远乡村进行一天的售后服务。 村级保有客户上门拜访 村级保有客户上门拜访 前期准备： 序号 项目 说明 责任人 检查人 到位时间 工具 1 保有客户资料 由办事处向经销商提供郑州日产在各地近8年客户资料明细 程鹏 袁彦军 12月17日 　 2 保有客户所属乡村分类 将保有客户按行政村逐一分类，标注每村保有量 经销商客户服务部\市场部 总经理 12月19日 　 　 3 行政村村官（业代）选派 将分类清楚的保有客户资料参考业代卖车特点对业务员进行分配，设立每村村官(业代)，该村的一切后续活动由该村村官负责 市场部经