保险早会之接触前准备与约访.ppt

课程大纲 接触前准备的目的与步骤 接触前准备的内容 信函接触的目的及要领 电话约访的目的及要领 电话约访的常用对话 总结 课程大纲 接触前准备的目的与步骤 接触前准备的内容 信函接触的目的及要领 电话约访的目的及要领 电话约访的常用对话 总结 课程大纲 接触前准备的目的与步骤 接触前准备的内容 信函接触的目的及要领 电话约访的目的及要领 电话约访的常用对话 总结 课程大纲 接触前准备的目的与步骤 接触前准备的内容 信函接触的目的及要领 电话约访的目的及要领 电话约访的常用对话 总结 课程大纲 接触前准备的目的与步骤 接触前准备的内容 信函接触的目的及要领 电话约访的目的及要领 电话约访的常用对话 总结 课程大纲 接触前准备的目的与步骤 接触前准备的内容 信函接触的目的及要领 电话约访的目的及要领 电话约访的常用对话 总结 课程大纲 接触前准备的目的与步骤 接触前准备的内容 信函接触的目的及要领 电话约访的目的及要领 电话约访的常用对话 总结 接触前准备与约访 总公司培训部 新人职前培训课程 新人职前培训课程 专业化销售流程 计划与活动 保单递送与售后服务 拒绝处理 接触 接触前准备与约访 准客户开拓 促成 说明 新人职前培训课程 新人职前培训课程 接触前准备的目的 ——分析可能遇到的问 题，有备无患 新人职前培训课程 背景资料收集 信函卡片沟通 事先电话约访 展业工具准备 形 象 礼 仪 心 态 调 整 接触前准备的步骤 新人职前培训课程 新人职前培训课程 物质准备———水、食物、药品等。 行动准备———登山路线怎样出发、出发时间等。 心态准备———良好的预期，开朗轻松的心情。 新人职前培训课程 准备的越充分越可以让我们在客户面前树立专业形象赢得客户的信任。 物 质 准 备 新人职前培训课程 行动准备 拜访接触 信函接触 电话预约 新人职前培训课程 拜访计划的拟定： 确定时间、场所 新人职前培训课程 工作方面（成就）： 赞扬、请教、探讨其行业发展前景，准备相关行业的新闻及资讯。 家庭方面： 关心客户的家庭成员，站在对方的角度关心其生活，要有耐心，且表现出十分的兴趣。 话题准备： 新人职前培训课程 嗜好方面： 广闻博览，小到小道新闻，大到国家大事，知识面越广，越能够沟通。 理财方面： 从银行利率的波动到股市的风险预测，投资理念越丰富，越能够适应寿险市场发展的变化。 话题准备： 新人职前培训课程 新人职前培训课程 信函接触的目的 ——取得见面的机会 新人职前培训课程 信函接触的要点 新人职前培训课程 周先生： 您好！ 我是阳光人寿保险公司的***，和您的同学***是好朋友，从他那里得知，您在事业上取得了非凡成就。 恭喜您！ 我非常想能有机会向您讨教成功之道，同时也让 我能有机会给您推荐一份新的家庭理财计划。许多与 您一样成功的人士都有很认同。相信对您一定会有帮 助。我将在近日内拜访您，恳请接见。 顺祝万事如意！ ***呈上 2006年7月18日 新人职前培训课程 新人职前培训课程 电话约访的目的 ——取得见面的机会 不要电话谈保险 新人职前培训课程 电话约访的要领 目的明确 言辞简洁 坚定连贯 二择一法 新人职前培训课程 对客户的背景资料有初步的了解，有介绍 人更好。 如果事先有一封自荐信函，会更加自然。 熟练掌握或索性拿一本拒绝话术放在手中，以免措手不及。 电话约访的事先准备 新人职前培训课程 拨完电话号码，就酝酿表情，让对方能感觉到你微笑的声音。 语言保持委婉，但又要坚决，回答对方