经销商选择新.pptVIP

最后，张经理为了保住此市场，不但每件货下调五元钱，而且库存的近30万也给了相应的补贴，经过调查才明白，不是该产品不好卖、而是经销商为了套公司的“政策”，做出“进货猛”、“销量大”的假象，其实，虽说两个月做了50多万销量，但其中的30万却是库存。没多久，在A公司所在地C省出现冲货，经调查，窜货的源头出在H省。再后来，这样的事情不断发生，由于无法控制B经销商，最后，不得不暂时放弃了该市场。 那到底该如何选择经销商呢？ 选择经销商的思路，原则，标准是什么呢 经销商选择的原则 厂家选择经销商，犹如找对象拍拖，经过一番耳鬓厮磨，双方步入神圣的婚姻殿堂，那一阵子，有的是幸福，然而更多的时刻却是剪不断理还乱的柴米油盐的烦恼。厂商双方一开始就像恋爱中的男女，刚接触时被短暂的幸福（短期的利益）蒙蔽而回避了对方的缺点（合作需要解决的种种现实问题），缺乏牵手同行的诚意（尔虞我诈互不信任的意识）最终只能导致痛苦收场，不欢而散，婚姻幸福指数大幅跌落。不仅会失去了双方的共同市场—这个温馨的港湾，可怕的是甚至会留下许多后遗症，从而影响企业长远的目标，费时耗物。 经销商选择的思路 寻找经销商的几个梁道 1.工具书：包括当地的电话号簿、工商企业名录、地图册、手册、消费指南、专业杂志等。尤其是电话号簿，一般的情况下，当地比较有经验、有实力的经销商都会在当地电话号簿上刊登自己公司名称、经营范围，有的甚至做广告推广自己公司。 2.媒体户告：到达一个新市场，先买几份当地报纸，看看当地电视，听听广播或者到街上走走，或许就能发现同类产品的经销商名称，媒体上常常有同类产品广告，且有“由XX公司总经销、总代理”字样。 3.专业性的批发市场：许多城市有小商品市场或日用品批发市场，到这种地方多走走，经常能看到经销商门口或是店面里面有“XX地区总经销、总代理”各式各样招牌。大部分经销商为了扩大自己的知名度，会要求厂家给他们制作类似的招牌，布条横幅等。 4.到卖场查询：到卖场问问柜组长或是采购人，了解同类产品是从哪家公司进的货并打听他们的其他情况。多问几家卖场，总有人会告诉你的。 * * 代理商/经销商的选择 经销商的确立是新市场开拓过程中最重要、最关键、最需要慎重的一个环节。如果选择到一个好的经销商，市场的拓展和品牌的提升将很快步入良性循环。经销商一旦选择失误，更换经销商时将相当麻烦。特别是新市场一旦第一个经销商没做起来，后面的市场开发就会变得更加困难 案例： 背景：A公司是一家中小型的食品饮料公司，主要产品是X品牌系列的乳酸奶饮品。随着近几年的奶类市场的扩大，A公司也准备大干一场，准备进军附近几个省份的市场。经过一系列的准备和调查后，准备把南方H省做为突破口。并委任有多年大批发经验的张经理做为H省业务的负责人。张经理接受任务后，按照过去做市场的习惯和思路制定了一份经销商开发计划。他的计划基本思路： 1。准备好公司的具体经销商方案、市场策略。 2。通过各种方法（如朋友介绍，各种媒体，H省大型批发市场）来对H省饮料行业的经销商先做一个大致的了解。 3。掌握了H省饮料行业经销商的基本情况后，圈定几家侯选，再对这几家经销商进行重点考察。然后从中挑选一家实力最强，行业经验最丰富的做为主攻对象。 张经理到了H省后，经过两周的调查，最后确定了B经销商为A公司X品牌系列的乳酸奶饮品省总代。他的理由有下面几点: 1. B是H省饮料行业实力、规模、资金最强的经销商之一。 2. B是H省做饮料行业最早，做得时间最长的，所以经验也是最丰富的。 3. 在公司提出首批打款20万并要求现款现货时，B答应的最爽快。? 4. B不但做批发，自身还拥有两家小型超市。 得到总部同意后，张经理代表公司与B经销商成老板签订了省总代合同，并与B经销商开始了合作 场景1：时间：签合同的第二个月底 地点：A公司总部张张经理办公室 张经理手里拿着电话，满面笑容的对着电话里的人说，成老板啊，你们卖得真不错啊，两个月就进了50万的货啊，我老张感谢你的支持啊。 场景2：时间：签合同的第四个月底 地点：B公司成老板办公室 成老板正翘着二郎腿一晃一晃的对电话里的张经理说道，我说老张啊，不是我不拿货，是现在货实在不好走啊，要不你过来看看吧。 场景3：时间：签合同的第五个月初 ? 地点：B公司成老板办公室 ?? 张经理满面愁容的对成老板说，这样下去不行啊，到底哪出了问题？成老板随口吐了个烟圈，说道，难啊，我仓库里还压了30万的货啊，除非。。。。。。 ? 张经理从成老板吞吞吐吐的话里似乎看到了希望，一连声的问到，除非怎样。＂除非你们把每件货再降价5元给我，再在我们这做做电视广告，我就有把握做起来＂。成老板慢条斯理的答道。 分析：在这个案例里，张经理在选择经销商时步入了几个误区 ?误区1：没有仔细研究经销商经销此产品的心