提高销售组织效率-中国消费品生产商成功之关键(ppt 33).pptVIP

提高销售组织效率中国消费品生产商成功之关键 目录 销售组织效率的问题研究 调查结果概述 主要见解与结论 十项经验总结 建议改进的优先次序 销售组织效率的问题研究 我们对中国消费品行业22个主要的公司进行了一次深入的调查 调查对象是中国快速成长、竞争激烈的消费品行业的主要代表企业 该调查表明，尽管同行业内的各公司之间利润率水平会有较大差异，但行业与行业之间的平均利润率却非常接近 销售组织的效率是影响企业利润率的主要因素 调查结果概述 一个企业销售组织的效率和有效性，要依靠企业的战略，基础设施及其辅助系统的成功 -- 其关键是各方面有机地结合起来 虽然中国大陆公司总体上要达到国际水平还有很大的改进空间，但是已有几家被访企业的业绩在每一衡量指标上都领先于其他公司 对业绩表现的主要发现明确了具体需要改进的各个方面 主要见解与结论 大多数企业一般注重产品和销售方法，而往往忽略了一个更加基本的要素：客户分类 业绩最佳公司将客户按照利润率, 增长潜力和关系，这三个参数来进行分类，并建立客户分类的量化模型 美国业绩最佳公司的重点客户占其销售收入的比例日渐增多 大多数被访问的中国公司对重点客户概念只有一个基本的认识，还没有任何一家公司运用系统的方法来发展并管理其重点客户 尽管大多数公司都有销售计划，但这些计划通常没有长期指导意义，与公司其它战略也不相吻合 被访问公司开始建立品牌来区分自己的产品，但