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Portal Confidential 目 录 IT行业经典数据库营销案例赏析 成功的IT行业的数据库营销项目需要做什么？ 成功的IT行业的数据库营销项目需要谁来做？ 为什么大多少IT行业的数据库营销项目会失败？ 数据库营销服务对于IT企业来说到底意味着什么？ 结束 IT行业经典数据库营销案例赏析----神州数码ERP数据库营销项目 项目背景：神州数码控股有限公司（以下简称“神州数码” ）是中国信息技术产业中的领军企业。公司总部在北京，在全国19个主要城市设有区域中心 。神州数码始为中国的用户提供最为全面的IT 服务的方案提供商于2001年6月1日，在香港联合交易所有限公司独立上市。 该公司委托易拜资讯有限公司（以下简称“易拜” ）为其旗下的一款ERP产品制定一套数据库营销的方案，并将这套方案的部分环节外包由易拜数据库项目执行团队执行。 IT行业经典数据库营销案例赏析----神州数码ERP数据库营销项目 IT行业经典数据库营销案例赏析----神州数码ERP数据库营销项目 项目难点: 1、产品同质化严重，竞争比较激烈。 2、 属于团队决策产品，非单一决策人，决策周期比较长。 3、目标客户群体难于把握，尤其是在购买潜质的判断 4、产品属于难于显效类产品，不易从效果上打动客户 IT行业经典数据库营销案例赏析----神州数码ERP数据库营销项目 IT行业经典数据库营销案例赏析----神州数码ERP数据库营销项目 项目效果： 神州数码和易拜第一阶段合作持续3个月，取得了卓越的成效。项目影响到了2万多家企业。共有513家企业参见了神州数码的ERP年会，神州数码直接获取的项目信息达300多个，最终达成不同程度的合作项目37个。合同预计金额在2000万以上。 成功的IT行业的数据库营销项目需要做什么？ 成功的IT行业的数据库营销项目需要谁来做？ 为什么大多少IT行业的数据库营销项目会失败？ 数据库营销服务对于IT企业来说到底意味着什么？ 结束语 1、从客户的角度思考问题，设计针对性的营销项目来取悦客 户。 2、更多的从细节控制营销成本和收益的平衡，做大量的小规模测试，营销人员必须学会如何计算客户生命周期价值，并且运用生命周期价值来评价每一个策略。 3、区别对待你的客户，保留那些VIP客户。 4、营销人员要了解诶客户生命周期价值、数据分析、营销产品设计、多渠道客户沟通等相关的营销工具和营销技术，掌握营销活动管理的技能。 5、数据库营销往往涉及到企业内部多个部门协调的多渠道营销，策划和推动实施的过程要有一个强有力的领导协调领导 EbuywwwEship IT行业数据库营销策略 主讲人:曹新民 确立项目 分析产品 定位客户 确立营销执行方式 提取数据 建立数据仓库 样本抽取 人员测试 项目调整 项目实施实施 项目汇总 项 目 流 程 30-100万之间的ERP产品,行业特性为制造业，规模可以按注册资金和职工人数来界定，企业购买力可以通过企业营业额和规模来分析确定。决策群体：企业总经理，CEO,厂长。建议群体：CIO,CFO,负责企业运营的副总 利用Call Center 筛选销售线索 邀约意向客户群体参加 ERP 产品推介会 会后跟踪 邀约上门调研企业 演示产品 利用spss分析统计原CRM内企业特征 建立数据仓库 易拜项目经理和咨询顾问和神州数码项目经理共同分析项目并分析项目结果特征，写出项目总结报告 资深分析员或经理写项目建议书 专家小组评估项目建议书 项目小组进行精心的项目规划 客户参与项目规划与问卷设计 项目的预调研 资深访员亲自做深访 对电话调研员的良好培训 每关键阶段交付项目进程报告 利用知识资源和历史数据 电话脚本突出产品特性－商务会议邀请团队参会－数据专家分析CRM制定调研问卷－典型客户典型案例打动客户 项目规划阶段 项目实施阶段 客户需求分析 目标客户定位 建立数据仓库 选择执行方式 项目测试 方案设计评审 项目实施 成立项目执行团队 终期报告和汇报 项目总结 顾问维护 专注铸就专业　细节决定全局　 数据筛选提取 项目执行 质量控制 项目总负责人 总经理 负责营销的副总 技术部 信息中心 市场营销部 销售部 行政后勤部 营销战略不明确 数据信息不完整 部门之间不协调 执行人员不专业 营销方式不全面 测试控制不到位 客户关注不专注 老客户持续保有价值 老客户提升价值 新客户价值 竞争对手客户转移价值 流失客户挽回价值 EbuywwwEship