房地产调研培训（下）详解.ppt

房地产市场调查要点与方法（下） 演讲人：韦廷绅 第三讲房地产产品定位市场调研要点与方法 1 明确调研目的与需要解决的问题 2 明确调研目的内容 3 确定调研范围与对象 4 调查准备工作 5 信息收集 6 市场信息分析研究的几个关键问题 7 对未来产品趋向的研判 8 项目情况调研分析与拟建产品的建议 1. 明确调研目的与需要解决的问题 项目功能定位； 项目客户定位； 项目档次定位； 项目户型定位； 其他定位。 主要解决产品的建筑规划设计问题。 问题思考 产品定位至关重要——方向错了，代价可能将是惨重的,只有适应市场需求的产品，才能赢得客户。 我们的客户在哪里？ 客户想买怎样的房子？ 当前市场上的房子能满足他们吗？ 我们的对手是谁？他们在推出什么样的产品？他们还将推出什么样的产品？ 问题思考 我们产品的市场机遇在哪里？ 我们项目的资源优势有哪些？ 我们项目的资源具有哪些特质？ 我们将如何进行市场定位和产品定位？ 我们的产品将要怎么做才能赢得客户？ 产品定位要解决的核心问题是 ——如何满足客户需求与欲望 大部：产品定位细分（建筑形式、功能分配、户型配比等规划设计），小区布局； 中部：户型面积与平面布置； 细部：设施设备、材料、建筑细部处理； 提升：资源利用与环境营造、文化氛围、管理服务 2. 明确调研的内容 城市宏观环境信息： GDP增长率、人均GDP、人均可支配年收入、消费水平、银行年末居民存款余额； 市场中观环境信息： 房地产市场产品供求信息（高层住宅、多层住宅、其他住宅，商业、商务用房），市场主流产品的户型结构与面积，市场价格（单价与总价）； 2. 明确调研的内容 市场微观环境信息： 当前典型项目，可比项目的产品结构与面积，品质与形象，单价与总价； 各个楼盘不同户型的供应量与销售量； 未来的竞争对手的产品趋向情况； 项目的位置环境、资源优势与特质； 目标消费群对户型的需求与购买能力，目标消费群对产品的价值取向。 3. 确定调研范围与对象 当地政府部门：统计局、房管局； 区域：辐射区域、可比区域、竞争区域； 物业：同区物业、可比物业、典型物业、 竞争物业； 需求市场：目标消费群、置业投资者、经营者 4.调查准备工作 5. 信息收集 按前面的调研内容收集信息，重点放在微观市场信息； 主流产品供销信息包括： 楼层结构（多层、小高层、高层），户型与面积 竞争楼盘信息包括： 在售竞争楼盘 、在建竞争楼盘 、拟建竞争楼盘； 产品结构与品质信息包括： 规划设计、建筑风格、小区园林、物业档次、户型与面积、设备配置、管理服务等； 信息收集 市场消费需求信息包括： 开发商反馈信息、消费者问卷反馈信息、消费者访谈反馈信息、其他渠道获取的信息。 带着需要解决的问题进行针对性收集，主要采用观察法、访谈法和访问法进行，重点观察的物业是与本产品定位相近似的物业，重点访问对象是售楼人员和购房者（尤其是拟购房者）； 信息收集 由于各类户型销售量与未来竞争楼盘信息的收集难度较大，调查时需要采取一些特别的手段。例如不断反复观察销控板，从不同的侧面了解实际销售情况；加强与销售人员的沟通，向相应的设计院打听等。 请记住“无孔不入”这句话！ 6. 市场信息分析研究的几个关键问题 分析被调查产品的结构与品质（档次、户型、配置、建筑立面与小区环境等），并分析当前畅销的产品有哪些特点？滞销产品的原因是什么？ 历史上不同阶段（包括当前）的物业产品结构与消费群体的对应情况，对细分市场进行分析，了解当地高、中、低不同消费群体对产品的不同需求，他们对未来产品的户型及相关因素有何取向? 综合分析被访者对户型面积的需求、所期望的单价与对总价的心理承受能力有多大，有多大的调整空间？ 6. 市场信息分析研究的几个关键问题 寻找未来项目产品可实现的价格空间，拟开发产品成本的底线，以及可提升的附加值空间； 寻找项目未来的主要消费群体是谁？他们对项目的位置是否认同？如果他们不认同该位置，有何对策?引导其超前消费的起点在哪里？ 根据对市场调研的分析，项目的主力户型可能将会与未来的竞争对手的雷同，可从哪些方面去挖掘产品竞争力？ 产品定位的调研重点是为未来户型确定方向 分析模型 分类统计表 综合比较分析表 综合交叉分析表 户型点评 问卷统计饼形图 问卷统计柱形图 竞争对手矩阵图 7. 对未来产品趋向的研判 产品定位的误区之一就是按照当前畅销的产品模式去定位。当前畅销的产品并不意味着未来也畅销，要善于从现有的产品中找到未来产品的出路，对未来产品趋向的研判将显得十分重要。 未来产品的定位最好在当前畅销的产品的基础上超前半步即可，调研当前畅销的产品时，要充分研究其产品