第二篇分销渠道的战略组织模式解读.pptVIP

Ch01 市场营销与市场营销学 * * 分销渠道管理 （第二版） * * 《分销渠道管理》知识结构图 分销渠道功能、结构与管理关系 分 销 渠 道 管 理 分销渠道信息系统 渠道布局与成员选择 渠道状态与绩效评估 渠道冲突管理 渠道管理综述： 认识分销渠道 分销渠道的战略组织模式 分销渠道成员及其营销特征 分销渠道政策 分销渠道的战略设计 分销渠道战略： 设计与管理 分销渠道策略： 政策与运营管理 特定分销渠道管理 分销物流系统设计与管理 分销渠道系统评估 国际分销渠道管理 电子网络分销渠道管理 服务营销渠道管理 * * 第四章 分销渠道的战略组织模式 * * 分 销 渠 道 的 战 略 组 织 模 式 理胜公司的渠道选择 案例分析 特许经营组织 “刚性”纵向一体化组织 管理型垂直渠道系统 外部筹供（外购理论） 纵向一体化组织模式 混合渠道 “柔性”垂直整合组织 混合垂直整合系统 契约垂直渠道系统 “刚性”纵向一体化原理 复性渠道 * * 第一节 “刚性”纵向一体化组织 ——分销渠道的组织形式通常可以按生产企业“拥有”或者“外购”分销服务功能来分类。其一是由生产企业“拥有”（独立建设或控股组建）的分销渠道，是企业生产和分销一体化组织的一部分，可以称之为“刚性”一体化组织；另一类是生产企业“外购”分销服务（即中间商的分销服务）所组成的渠道，可称之为“柔性”分销渠道。 * * 刚性纵向一体化的组织形式 最终用户 和消费者 * * 外部筹供（外购理论） 商品价值链 * * 影响企业内部化的因素 * * 商品销售职能分配决策取决因素 * * 纵向一体化组织模式 * * 直线制组织模式 ——直线制组织模式是以经营管理权力和行政事务高度集中为特征的。经理人员是最高权力代表，也是行政事务的具体执行者。 * * 直线职能制组织模式 * * 事业部制组织模式 制造 营销 总裁 制造 营销 副总裁----燃料 副总裁-化工制品 副总裁---润滑油 制造 营销 * * 第二节 “柔性”垂直整合组织 * * “柔性”垂直整合组织类型及特点 * * 第三节 混合垂直整合系统 * * 混合垂直整合系统结构——混合渠道 ——混合渠道是指一个企业同时采用两种或两种以上的垂直渠道模式，来组织商品的分销工作，也称作“双重分销”。在“双重分销”中，存在两条以上的垂直渠道，它们销售的是同一种商品，彼此之间存在一定的竞争性。 * * 混合垂直整合系统结构——复性渠道 ——为了有效利用渠道资源，企业还可以采用“复性渠道”策略， 即让一条分销渠道的成员同时承担多种渠道功能（渠道角色），从而使一条分销渠道变成为多种流程的执行主体。 * * 理胜公司的渠道选择 案例分析 Ch01 市场营销与市场营销学