positional bargaining.pptVIP

第一节 外交谈判的方法 一、立场式谈判法（positional bargaining） 立场式谈判法是指谈判者基于立场而非利益而展开的谈判方法。谈判方坚持某一固定的立场，坚持自己所要求的目标，通过艰苦的讨价还价最终达到该目标，而不管这一立场后面的真正利益或原因。又称零和式谈判法或竞争式谈判。在蛋糕大小已经固定，冲突利益较多的情况下，往往采取立场式谈判法。在谈判的最初阶段，谈判方也往往使用立场式谈判法。最典型的例子是讨价还价模式。 基本过程： 1、提出最高价 2、保持心理最低价 3、讨价还价 4、在可接受的价格上成交 特点：1、零和 2、容易导致僵局 3、协议难以持续 4、损害双边关系 G8+5国际会议 G8会议遭恶搞 二、国际会议的历史发展 （一）早在古代社会，国际会议就偶有发生。 （二）近代外交史上，国际会议已初具雏形。 1、威斯特伐利亚会议（1648年） 2、维也纳会议（1815年） 3、两次海牙会议（1899、1907年） （三）现当代外交史上，国际会议蔚然成风。 三、国际会议的类别 1、按照参加会议的行为体来分: 政府间国际会议、非政府间国际会议