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茂华·国际汇开盘方案 2009-10 淮安茂华置业有限公司 百达行淮安项目组 目录 一、营销节点确定 二、开盘定价方案 1、价格策略 2、市场比较法定价及根据客户反馈意见修正定价 3、推盘顺序 4、楼座均价示意 5、认筹期、开盘期优惠政策 6、价格口径 三、推广计划 一、营销节点 说明：计划于10月24日认筹，并发放VIP卡，如认筹期间客户积累量足够，则考虑提前开盘。 11月25日 　—— 开盘 10月24日～11月24日 深度储客，有效锁定客户，做好有效客户储备 认筹、发售VIP优惠卡 根据集团价格审批时间确定 有效筛选客户,确定最终价格 价格口径放出 起止时间 目的 营销动作 二、定价方案 1、价格策略 2、市场比较法定价及根据客户反馈意见修正定价 3、推盘顺序 4、楼座均价示意 5、认筹期、开盘期优惠政策 6、价格口径 价格策略 产品简析： 优势： 茂华集团专业地产开发品牌及形象以初步得到了市场的认同； 项目前期获得的奖项及开展活动得到了市场的认可； 品质优秀的产品品质及同步长三角国际价值生活理念带来的隐性形象； 实景展示领先于市场的样板街区； 领先于市场的营销手法—实景体验及服务体验带来的市场冲击； 城市中心东移带来的政策优势； 绝版的钵池山外部生态自然公园； 截止到9月份，淮安房地产市场仍保持着较高的去化速度，给本案提供了一个较好的大环境。 劣势： 区域目前仍存在一定的认知抗性； 高层建筑仍存在物管费、得房率、电梯等抗性； 成本过高使得本案在入市价格公布时会存在一定的抗性； 工程进度较慢使得本案在消费者选择时会有重点考虑工程问题； 面积过大会导致总价过高，制约了一部分具有购房意向客户的购房欲望。 通过产品简析可以看到，市场仍处在一个较为理性的发展阶段，但结合目前国内市场大环境来看，我们仍需要保持一个审慎的态度来对待，在本案首次面世阶段，应在考虑本案未来成长性和盈利性的同时，掌握价格与销量的平衡点。 目前茂华国际汇在年底之前的总体销售目标为9200万，因此我们需要首次火爆开盘来坚定消费者的信心，以保证项目的良性循环，为后期奠定良好的基础。 因此，在现有的条件下，我们建议执行： “平开高走”的价格策略 2、市场比较法定价 各项目权重因素综合评比表 73 80 77 82 84 81 82 100 合计 4 4 6 6 5 5 5 6 规模体量 8 8 7 6 6 6 6 8 项目成熟度 7 7 5 6 6 8 6 8 开发商品牌 4 4 4 4 3 3 4 5 容积率 6 6 6 7 7 5 8 8 内部景观 5 6 5 6 6 5 7 8 规划设计 8 7 8 9 9 6 10 10 户型舒适度 5 7 6 6 7 8 5 8 交通 8 8 11 10 10 10 11 12 周边环境 9 11 8 10 12 11 8 12 生活配套 9 12 11 12 13 14 11 15 区位 4200 4750 4000 4900 4800 5096 成交价格 分值 分类 Pf Pe Pd Pb Pc Pa PX 　 10% 10% 15% 20% 25% 20% 　 参考权重 名人湾 中天花园 香格里拉 亿力未来城 水韵天成 万达广场 同档次 同区域 本项目 项目名称 初步定价 本项目参考均价Px=∑（参考物业均价 ÷ 参考物业比重×参考物业权重）× 本项目比重 按以上公式计算： 本项目的参考均价=(5096÷81×20%+4800÷84×25%+4900÷82×20%+ 4000÷77×15%+4750÷80×10%+ 4200÷73×10% ）×81 = 58.28 ×81= 4720元/平方米 备注： 上表中“成交均价”为各项目近期成交均价。 根据客户反馈进行价格修正 100% 682 合计 0.88% 6 5501～6000 0.29% 2 6001以上 3.2% 22 5001～5500 19.66% 134 4501～5000 36.38% 248 4001～4500 28.3% 193 3501～4000 客户填写问卷 时，对价格敏感 程度较高，通过 置业顾问与意向 客户的交流，实 际承受单价在 4500左右。　 　 11.29% 77 3000～3500 备注 比例 数量 单价区间（元/平米） 客户意向价格统计 9月26～10月7日，现场共收集客户调研问卷近800份，其中有682组客户填写预 期售价区间。 超过36.38%的客户意向价格集中在4000～4500元/平米之间，而根据客户在填写问卷时价格会选择将价格填低，因此我们将客户意向价格整体上浮5%，即4200～4700之间。 针对项目7#楼市场稀缺的特性，将通过7#楼楼王树立价格标杆和项目形象，在成交价格上将与8#、1