XX庭项目上阶段销售总结与下阶段营销建议.pptVIP

销售去化统计表(统计截止于2006年6月30日) 四房产品：44%（48/108） 三房产品：29%（21/72） 复式产品：25%（3/12） 三房和复式产品的去化比例只有不到较小，去除景观差异的原因，与其他项目比较，显的竞争力不够强悍。  从五六月的销售去化来看，三房产品的比例渐渐提升。 结论：我们对售楼部来访客户与成交客户职业进行了分析，说明公务员群体对于我们项目具有较高的认同感，可能与其见多识广有关，同时，他们在价格上能够承受。但是，量不是很多。产品决定客户群体，而此类客户群体在醴陵这个不大的城市相对而言是小众。 市场上大部分的客户群体是私营企业主和事业单位职工，在本项目的登记客户中也是最大比例，这些人在价格方面应该承受能力较强，如何增加他们的来访及成交比例，是我们下阶段推广重点。 根据售楼部来客登记及成交信息显示，客户年龄分布多为30-50岁之间，二次置业甚至三次置业人群的占绝大部分比例，二次置业的人在购买决定上存在着惰性，购买所考虑的因素相对较多。他们在购买决定的前三位影响因素，也对项目销售有非常重要的意义。 结论：销售状况显示，购买四房的客户居首，在说明客户需求倾向的同时，也说明我们的四房产品的市场竞争力。顶层和12#楼共有复式42套，共销售6套，销售率为14%，顶层复式出现了滞销的局面，根据我们对周边楼盘的市场调研显示，醴陵房产市场的顶层复式销售状况都让人堪忧，世纪花园小区入住率已达到90%以上，但所剩下的房源基本都是顶层复式，且206㎡的面积销售16万，竞争力的价格仍不能做有力的促销，看来，顶层复式的销售不是一个项目的问题，而是整个醴陵的一个消费观念的问题。他们认为顶层会有吸晒、渗水现象，且当地人觉得顶楼太高，不愿爬楼的心理造成销售抗性，如何解除当地人对顶层复式的抗性，也是我们下阶段的推广内容。 　?       ????? ????? 1、空白为已销售 2、黄色代表正常去化：依靠正常的客户来访就可以去化的。 理由： ①8#，10#楼所处的位置接近于小区的中心景观，视野效果较好； ② 2、3层是醴陵人偏爱的楼层，且价格与其他楼层差距不大，故是首选。 ③由于本项目目标客户群的特点，自身阶层较高，且多是二次置业，故四房较受欢迎，且醴陵人对错层较偏爱。 3、蓝色代表较易去化：广告投入，客流增加可以正常去化的。 理由： ① 4房的选择人群多为二次置业，所以对环境及楼层要求会比较高，项目本身1层为车库，无形中楼层增高，会使客户产生抗性。但对4房错层的偏爱又会使他们自我矛盾。如果客流增加，再加上销售人员的推介及现场攻势，8# 10# 11#（除顶层外） 基本可以较易去化。 ② 1# 楼所处的位置在离312国道较近，故中间的位置相对西边较容易去化。 ③ 2#楼房型为四房平层，相对于四房错层来说，处于消化劣势，但随着客流量的增多，及4房错层的可选性越来越少的情况下，该楼宇也会慢慢去化。 1、推广策略： 外推品质，内推服务 诠释：根据对项目自身价值的提炼，以本项目是醴陵几个“第一”为宣传口号，对外提升品质形象。内部则以提高物业管理服务及社区文化建议来达到口碑传播效应。 2、推广主题 醴陵第一品质社区 或延续原主题：城市名流新领地 3、媒体选择及适用： A、电视广告：对原有电视三维动画进行修改，媒体选择湖南经视. B、户外广告：项目主题广告，促销主题，定期更换内容； C、车体广告：项目主题广告，促销主题，定期更换内容； D、宣传单页：考虑将宣传单页重新制作，结合项目进度及促销信息，作为直投广告使用。 E、网络广告：建立本项目网站， F、制作小型礼品类宣传品，同时可作为看房的纪念品。 4、促销活动：