导游实务2分析报告.ppt

二、开创成交先机 导游在促销旅游产品时要开创先机，选择恰当的促销时间，如当促销当地的美味小吃时，就可以选择在旅游活动快结束而开饭前，如要促销新景点，就可以在游览时间比较宽裕的那天的早晨；选取合适的促销地点，一般购物促销是在进店前的车上，美食促销则一般在店里；掌握好促销的度，不要过度促销，要以游览为主，购物、美食、自费项目只能占游程的一个小环节。同时导游要用悬念式、提问式等技巧作开场白，从而吸引游客的注意，赢得先机。 三、满足及创造游客需求 导游在带团过程中需要时常探求游客的需求，并借机促销能满足此项旅游需求的旅游商品或旅游服务项目，并随时修正与扩大旅游商品的需求层面。当游客购买促销旅游产品时，导游要做好各项服务工作。 任务考核 任务名称：导游促销技能的培养 任务目的：通过实训，使学生能够掌握促销商品、美食和自费项目的技能。 任务要求：1.主讲老师事先将学生进行分组，每4-6人一组。2.组员分角色分别促销自己家乡的旅游商品和美食。3.老师选择本地一处自费旅游项目，让每组分别促销。4.每组学生选择较为优秀的学生代表上台讲解，其他小组点评。5.记录实训中遇到的问题及解决方法。6．撰写实训报告。 任务地点:教室 任务成果:实训报告 思考题 天津是北京导游最大的一个促销项目，联系实际，请列举至少三种方法来增加天津旅游点。 第三节 导游讲解促销技能培养 二、实战演练 实训目的：掌握导游服务技能 实训组织：主讲老师事先将学生进行分组，每4-6人一组。 实训内容：1．组员分别担任导游、司机、游客等； 2．老师设定服务技能相关题目，以组为单位进行技能训练。 实训评价：任意选择一组学生上台表演，其他小组点评。 1.旅游购物的重要性 （1）旅游购物对旅游目的地的作用 旅游购物在旅游产品的构成要素中可挖掘的经济效益的潜力是最大的。因此世界上许多旅游业发达国家和地区都十分重视发展旅游购物。旅游购物收入在旅游总收入中占着重要地位，在“购物天堂”香港，旅游购物的总收入可以达到旅游总收入的40% 至60%，发达的旅游购物业吸引了世界各地的游客。旅游购物是城市新的经济优势的增长点，不仅可以给城市的旅游、商贸、就业等带来短期直接效益，而且可以创造城市长期性的经济文化优势。发展旅游购物品的生产和销售，可大大提高一个地区的资源综合利用水平，推动产业结构的调整。我国进入国际旅游与国内旅游共同发展的时期，应该开始重视国内旅游者的购物开发和市场开拓，这对于促进国内、国际旅游业的发展，加速旅游地区的经济发展都有重要的意义。 第三节 导游讲解促销技能培养 (2)旅游购物对旅行社的作用 对于旅行社来说，过去是没有这方面的问题。过去旅行社赚的是服务费，收取游客费用，除去机票、地接等费用后，剩下的就是社里的利润。但现在由于旅游市场的激烈竞争，国内大多旅行社靠低价吸引顾客，低价的程度甚至不能维持旅行社的正常运转。在这种情况下，成本就被转嫁到导游人员身上。在很多旅行社，导游不但没有任何基本工资，还要上交“人头税”“买团上团”，从购物促销中获取报酬成了唯一收入来源，有的旅行社还要求导游购物促销的一部分也要上交。 第三节 导游讲解促销技能培养 现在，政府已在制定一系列的管理措施改变这种现状，比如推行购物返佣金公开制度，规定旅行社经考察确定购物商店后，必须与购物店签署购物返佣金合同，明确购物返佣金比例和结算方式，报旅游管理部门备查等。另外，鉴于一些导游拿回扣是因为旅行社不发放工资或工资过低，有些地区的旅游局也开始明确规定旅行社给导游的工资不得低于本市最低工资。同时新的旅游法出台，禁止导游强制购物，对利诱、胁迫旅游者购买商品的导游员，各旅游局也采取严厉的措施，从罚款、扣分直到清理出导游队伍。 （3）旅游购物对游客的作用 首先是对亲戚朋友的交代。一般情况下，旅游者到某个旅游目的地都会购买当地的一些产品，一方面是作为给亲戚朋友的礼物，另一方面也会受亲戚朋友所托，代为购物。其次是对此次旅程的美好纪念。在旅游中购买旅游商品是一种很有意义的行为，它可以勾起游客对某个旅程的美好回忆，因此是永远都不会停止的。最后是）物美价廉。很多游客购买的旅游商品都是当地独有的或者是较其他地区的同类物品更有特色和名气，也更便宜的。比如到缅甸买玉，到香港买化妆品、钟表等。既然是当地特产，价格自然比其他地方便宜，加之游客来这里已经自掏腰包出了路费和运费，那么以便宜价格购买一些贵重特产会让游客觉得付出的旅游费也值了。 第三节 导游讲解促销技能培养 2. 旅游购物促销技巧 (1)进店前准备 要想促销好一样商品，当然就应该了解商品知识，因此导游平时应多学习和掌握促销商品的业务知识，包括属性和鉴别方法。最好的学习方法是