奥迪销售流程(课程导入销售和市场策略)分析报告.pptVIP

* 此页PPT请各位老师根据市场月报进行更新 * `思考题：面对所在区域的市场形势，我们该怎么应对？要求学员写出所在区域市场的机遇、挑战及其应对策略，然后请各组派代表到前面讲解，同时培训师做出点评；时间要求：每组准备10分钟，讲解3分钟。 备用游戏： 这个故事启示我们，遇到大问题，我们把它们缩小。 ?因为4个儿子，每块田地分成4小格，4小格面积大小形状相同，那每一个儿子分一部分是一样的，符合问题的要求。我们就可以像裁缝一样在上面画啦。 ?结论：小问题正确了，大问题也就解决了 * * * 管理培训室（2011年版） 欢迎大家参加奥迪销售流程培训 姓名，经销商名称 个人工作经历和年限 销售工作实例（心得） 培训期望 课程导入 课 程 安 排 科隆 英格施塔特 第二天 奥迪销售流程 销售流程1~2 第一天 课程导入 销售和策略 奥迪销售顾问角色 第五天 考试 确立潜在客户个性化需求演练 课程总结 第四天 销售流程5~8 销售顾问资格认证介绍 第三天 销售流程2~4 时间安排： 上午 9：00－12：00 下午 14：00－17：30 课堂要求： 互相尊重、高效沟通、乐于分享 培训目的 流程重要性 树立品牌信心 明确要求 掌握技能 行动指导 学习方法 连说带做的东西记住90 % 自己说过的东西记住70 % 耳闻目睹的东西记住50 % 看到的东西记住30 % 听到的东西记住20% 读到的东西记住10% 我们的记忆 销售与策略 国内汽车市场现状 “机遇与挑战并存” 豪华车市场 2011年中国轿车市场豪华品牌的竞争形势 内蒙古 新疆 西藏 青海 四川 云南 贵州 广东 海南 台湾 福建 湖南 江西 浙江 安徽 江苏 山东 河北 陕西 甘肃 宁夏 山西 辽宁 吉林 黑龙江 天津 广西 河南 湖北 北京 上海 奥迪在高档车市场的状态 销售网络 服务网络 对客户的再教育成本较低 怎样应对“机遇与挑战共存”？ 挑战 量的增长 价格战 利润下降 产品竞争 机遇 质的提高 竞争力上升 在保证利润的前提下 稳定销量 服务竞争 请思考： 面对所在区域的市场形势，我们该怎么应对？ 做个小游戏 我们总有办法让思路更开阔 我们总有办法让学习更有趣 我总是需要大家的积极参与 一点启示： 农夫有四个儿子，一块地，形状如下。 他立下遗嘱要求将这块地分为面积形状完 全相等的四份 怎么分呢？ 谢谢！ Thank you. * * * 1、认识到销售流程的重要性 2、树立品牌信心 3、明确奥迪对销售顾问的要求（角色、职责、执行标准等） 4、掌握技能，解决实际工作中遇到的问题（QAFBQ、QAQ、异议处理等技巧） 5、行动指导：明确自我提升的行动计划 * 众所周知，成人学习有着非常突出的特点，其次共同分析成人学习的特点，从而能够把握特点，寻找到适应的培训方法。 1、成人需要的是实用的技能，而非理论知识。他们处在工作环境中，需要迫切提高工作技能，适应工作和企业的要求，从而保证自己的收入来源能够稳定，并逐步提高，满足自己物质生活的需要。 2、自我意识强。是指成人都有自己的以往工作、生活中形成的意识，会对培训内容进行筛选，筛选之后进行学习与记忆。成人就好像一个茶杯，杯中已经有了一些茶，培训就是往这茶杯里面继续倒茶，如何才能将符合受训人的需要的茶倒入其中，是保证培训成功的重要条件。要做到这个方面，就应该了解受训员工与公司的实际需要。 3、丰富的个人经验。成人学习会带着以往的经验学习。一般是成人的学习会参照以往的学习经验模式，如果培训师只是一味的按照对待学校里面的学习方式来进行，那培训效果就会事倍功半。 4、抱着很强的目的性。是指成人学习都有目的性，很少进行漫无目的地学习。因此，在培训之前，受训员工的主管与培训师都有义务告知受训员工课程的目标，主管还应告知培训知识在工作中的实际应用价值，同时培训后也要跟踪起培训所学在实际工作中的应用，这样才能保证真正做到学以致用，培训才能发挥其真正的作用。成人学习有以下特点。1、成人必须想学才能学。??? 强烈的自我学习愿望是学习的最好动力。常常听学员这样说：没办法，使企业硬要我来的。如果是这样的动力，那么效果肯定不会好。所以作为培训师，激发学员兴趣和动力是有效培训的第一步。????2、成人只学他们认为需要学的东西。??? 成人学习具有很强的目的性，如果是他迫切需要的，他们会乐意去学习，这是其学习的主要动力之一。尤其是对于现实联系密切的知识和技能更能引起成人的注意，即学即用，能立即解决其实际工作中遇到的难题，有效性