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深挖拒绝原因 是什么原因使您有这种想法？ 您不介意的话,我能了解您为什么这样想吗？ 看起来您今天作出这样的决定是有您的道理,您的道理是？ 您认为产品“太贵了”是指哪方面(有什么意见呢？) 除了这些之外,是不是还有其他的原因,我可以了解一下吗? 避免说：是的┈但是┈ 缓冲性语言 我理解您的感觉。 我同意您的观点。 开始其他人也有这种感觉。 我第一次听说时也┈┈直到┈┈ 避免说“我知道你是怎么想的.” 问到价格 客户非常仔细的询问细节 问到办理手续时 问到售后服务 购买信号 发现购买信号 客户表示认同时 解决完客户的一个异议后 回答完客户的一个问题后 当介绍完产品，客户沉默时 发现购买信号时 * 在有针对性地推荐产品时，一定要注意不要介绍太多不相关的特征，只陈述与客户的需求相关的特征和利益。在培训课程中，这一部分往往会通过角色扮演来练习。我记得有很多次问扮演客户的那个人：“你觉得这个销售人员在什么地方需要提高？”他们常见的回答是：“他讲得太多了，讲了太多我不太感兴趣的东西。我甚至想打断他。”这确实是一个很常见的问题，我希望能引起读者的注意。 * GBUTtem * 不少电话销售人员做扩大销售时所使用的技巧，基本上可分为两种：第一种称为“要不要”策略，“你要不要加DVD-ROM；第二种称为“这样更适合”策略。“这样对你是更适合的，因为……” * 让客户感到自己的问题被重视 让客户感到自己被尊重 站在客户的立场，从客户的角度出发来考虑问题 树立正确的态度 主动提出问题 客户可能提出的异议深入分析 避免冒犯客户 * 您对这方面有什么意见吗？ * 电话营销流程及技巧培训 都来当兵吧 在美国有一则家喻户晓，人人皆知的征兵广告，既幽默又智慧。这则征兵广告出台后，收效十分明显。它改变了死气沉沉的征兵局面，使许多青年踊跃应征入伍。征兵广告的内容如下： “来当兵吧！当兵其实并不可怕。应征入伍后你无非有两种可能：有战争或者没有战争，没有战争有啥可怕的？ 有战争后又有两种可能：上前线或者不上前线，不上前线有啥可怕的？ 上前线后又有两种可能：受伤或者不受伤，不受伤又有啥可怕的？ 受伤后又有两种可能：轻伤和重伤，轻伤有啥可怕的？ 重伤后又有两种可能：可以治好和治不好的，可治好有啥可怕的？ 治不好更不可怕，因为你已经死了。” 都来外呼吧！ 打外呼吧！外呼其实并不可怕。 呼出后你无非有两种可能：接通或者没有接通，都没接通有啥可怕的？ 接通后又有两种可能：听你说或者不听你说，如果你说着，对方又乖乖听着，有啥可怕的？ 不听又有两种可能：快拒或婉拒，痛快的拒了你，有啥可怕的？ 婉拒又有两种可能：可以回访和不用回访的，还能回访有啥可怕的？ 不用回访更不可怕，因为你已经无需再面对这个家长了。 * 攻克心理关 攻克心理关 我的电话目标是什么？ 如何处理接通电话时可能发生的事情？ 如何引起客户对我们的好感？ 如何吸引客户的注意力/我的开场白如何讲？ 我需要提出哪些问题判断客户的需求程度？ 如何有目的的引导客户需求？ 客户可能会问到什么问题，如何回答？ 态度上做好准备了吗？ 打电话前需要做哪些准备工作？ 实践中的约访流程 一、开头语（积极，热情，专业，语气，语调，语速积极自信） 二、介绍电话的来由，建立信任感，自然引出测评 三、打电话的目的：邀请做免费教育测评 四、简单介绍测评的内容、价值 五、了解孩子目前学习状况、薄弱科目，帮助家长进行分析，注意结合 测评 六、根据孩子所在年级，分析年级特征，学生容易出现的问题，给家长 和孩子树立危机感，引出测评 七、了解孩子目前辅导情况，了解家长辅导的意向 八、了解家长对校区地址的熟悉程度 九、了解目前的时间安排提出邀约时间 十、根据学员情况安排合适的老师 十一、结束语（专业、真诚、灵活调整） 录音分享：“实践中的流程” 开场白的5要素 转向探测需求 确认对方的时间的可行性 介绍打电话目的 相关人或物的说明 问自我介绍； 打破坚冰—开场白 适时回访——语气坚定——简明扼要——积极措辞 例：晚上7点 **爸爸/妈妈您好，我是学大教育的李老师。您现在接听电话方便么？——自报家门 是这样的，之前在孩子所在的**学校举办过**讲座/**作文大赛/**调研，孩子有参与。——人物介绍、交待数据来源 学大成立10年庆/上市/校区**活动，我们在之前参与过活动 孩子中抽取一部分，可来学大就近的校区做免费的学科测评/PPTS测评/试卷分析。——目的