商务谈判结束5.pptVIP

一、如何判定结束谈判？ 1.以分歧量：以分歧量作为谈判结束判定的准则，系指以经过双方再磋商尚余的分歧总量为判断根据。 2.成交底线：即以谈判条件是否进入成交底线，来判定谈判是否终结的准则。 3.一致性：系指交易条件全部或基本上达成一致，尚余个别问题需要作技术处理的情况。 合同签过之后，应该再选择一个恰当的时间，去见对方的最高层领导： 1、向他赞扬他的下属非常优秀，这样让对方的领导会觉得他底下的人的确很有才能，也让他底下的人觉得自己做得很漂亮。 2、去见对方领导的另外一个目的是因为双方已经建立了合作关系，将来的项目要启动，产品要递交等过程都需要跟对方接洽，与对方打交道，事先应该跟他有一个沟通，与对方联络感情，以便日后的工作能顺利进行。 3、也可以询问对方的最高层领导对项目有什么特殊的要求，表示对他的尊重，让他觉得选择的合作伙伴不错，心里有个底，也为将来的付款奠定非常好的基础。 五、结束谈判后的结果 (一)成交：即谈判双方达成协议。 分为完全成交和部份成交。 (二)中止：中止谈判是双方因某种原因未能达成全部或部份成交协议，而由双方约定或单方要求暂时终结正在进行的谈判。 分为有约期与无约期终结谈判 。 (三)破裂：即双方经过最后的努力仍然达不成协议，从而结束谈判。 分为：友好破裂结束谈判和愤然破裂结束谈判。 小黄为买一台录像机，跑了几家电器商店，这几家电器店的价格都介于2800――3000元之间。为了购买到更便宜一点的录像机，他又询问了几家商店，最后来到了一家门面装饰不凡的电器公司。店员十分客气的同他打了招呼。他询问了录像机的价格，店员拿一张价目表让他看，他所腰的那种型号的录像机价格是3000元，但店员报价2800元，小黄觉得应该买，店员随即开写货单，这时从旁边过来另一位店员，看过货单后说价格应该是3000元而不是2800元，正在试机的店员立即查看价格表，转身对小黄说：“真对不起，我刚才看错了，将3000元看成了2800元”说完，就将购货单上的2800元改成了3000元。 面对这种情况，你说小黄应该怎么办？ 一个销售成套机械设备的商务谈判人员在与客户洽谈，因为生意金额较大，客户虽有意购买，却一时下不了决心。该谈判人员首先在一些次要问题上与对方取得一致看法，然后以此促成交易。 卖方：“这种设备的安装调试，你们可能有困难吧？” 买方：“是的，我们没有专门的设备安装人员。” 卖方：“这个问题你方不用担心，我们公司的安装队可以为客户提供服务，你们只需付少量的费用即可。” 这个问题解决后，对方仍无购买的意思，这说明还有问题尚待解决，要继续提问。 卖方：“这种设备比较先进，你们厂可能缺乏这方面的技术人员吧？“ 买方：“我们最担心的就是这个问题。花那么多的钱买下这套机器，如果没人会操作，不仅谈不上提高效益，连货款也还不清。“ 卖方：“这个问题容易解决，我们可以免费派技术人员帮助培训操作和维修人员。” 买方：“是吗？那太好了。” 这时候成交的火候到了，谈判人员可以婉转地提出成交要求：“您没有其他问题了吧，就这样定下来好吗？”于是双方进入正式签约程序。 案例：一位顾客来到汽车展览馆，询问其中一种型号的汽车。推销员详细地向他作了介绍。此时，推销经理担心推销员会漏掉某些重要内容，就走过了参加他们的谈话。30分钟以后，在顾客即将离开展览馆时，经理说了这样一句话：‘回去好好想一想。”第二天，推销员又去拜访他。一见面，推销员说：“你昨天没有做出决定。”顾客回答：“我本来是可以决定的，是你们不让我做出决定。” 问题：1、你是否清楚顾客这句话的意思？他的话说明了什么问题？ 2、你认为应如何促使顾客做出决定？ 把对方的最后一分钟犹豫攻克之后，剩下的就是双方签协议，签完协议，双方谈判正式告一段落。这时候应该带着合同马上离开现场；避免对方可能变卦，产生悔意。 合同签过之后，应该再选择一个恰当的时间，去见对方的最高层领导，向他赞扬他的下属非常优秀，这样让对方的领导会觉得他底下的人的确很有才能，也让他底下的人觉得自己做得很漂亮。 去见对方领导的另外一个目的是因为双方已经建立了合作关系，将来的项目要启动，产品要递交等过程都需要跟对方接洽，与对方打交道，事先应该跟他有一个沟通，与对方联络感情，以便日后的工作能顺利进行。同时也可以询问对方的最高层领导对项目有什么特殊的要求，表示对他的尊重，让他觉得选择的合作伙伴不错，心里有个底，也为将来的付款奠定非常好的基础。 有人说在谈判中，最重要的就是要学会“察言观色”。这句话对吗？ 小结 谈判的最后阶段，也就是达成协议阶段要注意很多问题，如不要做单方面的让步，避免出现僵局，避免因为时间不够造成的被动，澄清模棱两可的事情等，目的是促使双方不要在谈判的最后阶段发生破裂，以至功亏一篑