店铺分级管理技术方案.ppt

区域市场的有效布局与店铺分级管理 UCE顾问：宋智广 我们头脑风暴一下！！！ 从事零售，你最害怕什么？？ 第一章：观念的力量 观念的影响 ——有知识你不一定成功 没有方法你不可能成功！ 成功=正确的观念+正确的方法 加盟商变被动为主动的方法 ——学会两个合作 竞争环境下的发展与空间 ——对竞争的正确理解 ——快速占领市场的重要性 了解一下：终端店铺（品牌）是如何发展的？？ 终端的信息收集与分析 市场情报的收集与分析 信息管理与渠道管理的关系 第二章：加强对于区域市场的认识与评估 区域市场对品牌公司的重要作用 了解你的市场——利用数字计算市场占有率 我们来算算！！ 区域市场评估的基本方法 从品牌建设角度进行评估 从营销建设角度进行评估 从市场角度进行评估 第三章：区域市场有效的战略布局 第一节：终端店铺的五个功能 终端店铺的五个基本功能表现 ——形象店 ——主力销售店 ——市场网络店 ——商品促销店 ——培训店 管理者如何面对  不同店铺功能表现？？ 商品的分类管理  ——ABC分类管理 ? 分类方法 1. 将商品按其库存额从大到小进行排序，并算出总库存额； 2. 计算累计库存额总库存额的百分比； 3. 按累计库存百分比划分A、B、C类。 第二节：区域市场战略布局 现有市场分析 建立具有战略意义的区域市场网络 如何对区域市场进行店铺类型布局 产品分布与比例操作表 第四章：区域市场店铺的分级管理 第一节：店铺分级管理的目的？？ 目的一： 在营销管理中有效的实施单店管理， 不断促进各级店铺的销售能力！ 目的二： 有效的诊断和评价各地区（分公司） 店铺的管理和运营水平 目的三： 及时发现优秀的A级店铺 及时总结成功经验和运营模式 及时推广 目的四： 发现后进店铺，有针对性挖掘其潜 力，促使业绩提升 目的五： 及时发现无效店铺，快速处理；减 少品牌损失 目的六： 在企业资源有限的情况下，向优秀的A级店铺实施资源倾斜 重点打造、培育核心店铺 宁可锦上添花  不做雪中送炭 目的七： 由于优秀的A级店铺快速展开分销业 务，可成为公司市场预测的触角 第二节：店铺分级的三种基本方法 ——案例分析 三流店铺的市场作用 第三节：店铺分级管理的核心重点 通过对数据和市场状况进行分析 建立市场动态分类的更新方案 设计市场战略分类方法并将其功能化 服务项目和服务资源进行分析、整合 建立以分类结果为指导进行服务资源优化分配方案。 终端店铺分级的优点 1.企业终端运营管理目标性明确 2.提高企业运营销率 3.提高企业市场运营的敏锐度,降低企业风险 4.规范企业物流信息管理 5.提高商品运作的科学依据 6.强化企业品牌运作模式 7.降低企业商品库存 A B C类客户评估方法 销售业绩评估 发展策略评估 综合比评估 营销策略评估 A，重点城市 B，一线城市 二线有潜力城市 C，二线城市 三、四线 北京赛特商圈图—— 转盘 赛特购物 中心 赛特大厦 北京 宾利 华侨村 北广传媒 友谊商城 国际大厦 赛特饭店 商务楼 销售业绩评估 销售排名 1 2 3 4 . . . 100 20% A 60% B 20% C 各店铺销售 总额 45,000 20 11 112,500 50 07 67,000 30 05 225,000 100 人民币 % 店铺 计划 (a) 100.0 234,000 19.5 46,000 47.5 112,000 33.0 78,000 % 人民币 完成 特别处理 110元以下 36万以下 1000元 以下 F 优化调整 110元以上 36万以上 1000— 1500元 D 辅导改善 135元以上 54万以上 1500— 2500元 C 重点支持 175元以上 90万以上 2500— 3500元 B 重点支持 250元以上 126万 3500元 以上 A 备 注 日均纯利 年 销 售 （参考） 日均销售 分级管理 总 分 10%