鹏欣领誉二期车位分析及销售方案(修改版)资料.ppt

销售思路： 小区二期地下车位的客户为二期业主。 如何激起其购买车位？ 一是扩大需求。 二是促销价格。 三是优质服务。 需求通过项目现场包装宣传推广，进行引导！ 促销价格可以围绕短期优惠推动车位销售！ 优质服务围绕销售人员制定车位销售说辞！ 媒 体 推广版面 推广主题 备 注 案场车位销控表 车位价目表 宣传海报 2000份 车位销售 楼梯、电梯海报 60*90CM 车位销售 高清车贴 短信/电CALL 案场发送1200条 车位销售 短信内容提前拟好，发送对象二期业主。（销售人员自发） 门型X展架 80*180CM 需求引导： 前期在售楼处搭建一个车位桁架，介绍车位的稀缺性和投资性。 价格制定： 一期车位的价格为8.5万/个，而泰州市场主流楼盘车位销售价格为8-10万/个。 鉴于一期车位销售状况不佳，若二期涨价会遇市场抗性。 建议二期车位价格跟一期车位价格一致，仍为8.5万元/个！ 拟定销售说辞，使客户觉得购买车位和 买房一样保值增值； 车位集中时间段销售 辅助手段2： 办理车贷信用卡，增强客户的购买信心。 销售手段： 辅助手段1： 限时优惠，制造购买 车位的紧张感。 车位销售手段 车位价格维持一期价格85000元/个。 现场团购展示：三人为团，价格递减模式每多买一个车位价格优惠5000，最低75000，优惠在交房后取消，恢复原价。 老业主再购买可以享受团购最高优惠，车位售价75000元/个。 车位销售节点 12月30号前于售楼处现场、电梯等区域进行现场包装，以及车位物料准备。 销售人员进行车位销售的集中培训。（拟定车位销售说辞） 1月5号前销售人员提前短信联系客户，告知客户车位的销售时间及优惠方式。（拟定电话说辞） 1月15日进行集中销售。 THANKS 鹏欣领誉二期车位分析及销售方案 第一部分：二期车位概况描述 类型 总数量 已售数量 多层 170户 98户 高层 1201户 1080户 商铺 34户 7户 非人防车位 931个 暂未推出 人防车位 274个 只可租，不可售，租金为200元每月，外加管理费50元每月 目前二期除别墅外总户数是1371户，车位配比约1:0.88。 销售产品及数量： 931个非人防车位 目标客户数量： 1178组多层、高层客户 思考： 采取措施1： 鹏欣领誉一期共计交付533套房源，车位售出计136个，整体购车位率是25%。其中高层客户交付389户，购买车位41个，车位购买率仅有约10%。多层客户交付144户，购买车位95个，车位购买率约66%。 高层客户对车位购买不热心，多层客户车位购房比例较高 二期重点加大高层客户购买车位的比例 采取措施2： 预判 多层98户*66%=65个 高层1080户*10%=108个 如按一期推断，在不做任何销售动作的情况下，正常卖车位为173个。 采用新的营销方法进行推广和销售，提高成交量！ 第二部分：车位销售手段 市场对车位的认可： 截止2014年9月底，泰州市区汽车保有量约为20万； 私家车15万辆，占到汽车总数的75%； 车管所每天新增汽车上牌数为240辆，绝大多数为私家车；平均每年以10%-15%的幅度增加； 私家车增长意味着车位严重紧俏，小区车位资源越来越稀缺，住宅小区，由于车位数量不足，车位经济价值明显增大； 现“北上广深”的车位价格等同于小型公寓的价格，车位成为不动产投资新宠小车位也有大潜力。