三大策略应对分销低利润--舒国华.ppt

舒国华 1座机电话号码93 shugh@ 舒国华 是谁 舒国华作过什么? 提高利润的方向有哪些？ 2种方向 一. 控制开支 减少往外拿 省钱 二，增加回款 增加往内拿 挣钱 获取利润最快的方法是什么？ 1.战争 2.营销 如何通过营销增加利润 1.好产品，99%产品相同 . 更多人知道通过宣传 2.更多客户贡献利润 3大策略应对分销低利润 目录 1.低利润情况下如何低成本造势 消费者对与推广和广告的麻木，怎么办？ 勾引媒体炒作的13个方法，让媒体免费宣传 2.低利润情况下如何拼终端 决胜软终端， 3. 产品同质化情况如何 获得稳定客户源流 决胜主动口碑 第一大策略 免费让媒体跑龙套  勾引媒体 炒作 低利润情况下如何低成本造势 消费者对与推广和广告的麻木，怎么办？ 勾引媒体炒作的13个方法 1个案例： 1.04年香港醋品牌 2000万投放北京市场 为什么？？ 电视一响黄金万两， 天上打广告，地下铺渠道 为什么 传统高成本广告式营销面临8大困境 1、受众细分,新型媒体产生,电视传播关注率下降,风光不 2、电视遥控器大量使用,使栏目收视率不等于广告收视率 3.消费者精明了，理性了， 广告的效果大为削弱 4、广告无所不在,消费者无比反感 5.媒体数量急剧增加，广告效果严重被稀释 6信息海量堆积，广告信息被过滤,广告滞后效应明显的延长 7.过度传播让人烦躁 谁在看广告 广告现在越来越是作给广告人和企业主看的了。 广告运动已经变成了企业自己和广告人自娱自乐的运动 8、媒体价格20%年增长,成本高昂,企业无法支撑 红海中企业利润却不断降低,上百元的产品，纯利1 没人知道的产品是卖不出去的 怎么办？？？ 通过低成本的宣传与营销运作成为了很多企业生存的根本。 信息传播过剩时代, 新闻是最吸引人地方 最有效的宣传方式是新闻炒作 蒙牛：广告打造玻璃品牌，新闻打造钻石品牌 炒作攻心 口碑洗脑 攻心攻到让你的客户爱上你， 洗脑洗到让你的客户丧失理智。 没有新闻就要制造新闻 没有新闻就制造事件 没有事件就制造热点 没有热点就要制造概念 勾引媒体炒作 13个方法 主动炒作： 稳炒,7招 险炒,6招, 稳炒:7招 稳扎稳打,没有风险 第一招：悬念式炒作。 第二招：落差式勾引炒作 第四招：唯一第一系列勾引炒作 第五招：反向式勾引炒作 第九招：借势勾引炒作 第十招：借事实勾引炒作 第十二招:叫板式勾引法 险炒:6招 第三招: 傍名人名企业勾引炒作。第六招：双簧式勾引炒作。第七招：争议式勾引炒作。第八招：揭黑幕内幕勾引炒作法。第十一招：欺骗式 虚实 勾引炒作。 第十三招：扩大痛苦（快乐）深挖式勾引炒作 第七招 争议式勾引炒作： 案例1.2003帮助四川总代 炒作哈慈集团“双卡通”产品 产品： 双卡通 是把普通两张SIM/UIM卡把卡切小，放在双孔的母卡里，合成一张卡，然后加上不锈钢的后盖，最后把母卡装在手机SIM卡或UIM卡座中，通过一个简单的电路开关实现切换选用哪张卡，采用这个物理的方法实现和中国移动一卡双号的功能。 营销情形： 哈慈双网卡成都代理商代理，产品180一套，一月10套不到。邀请我主刀双网卡的策划， 行业背景： 133刚刚推出，没有目前的世界分1卡2网，手机黑客 策略：于是2003年8月上旬就以悬念式炒作下刀. 2003年8月13日《成都商报》A1版《手机黑客惊现太升南路》， 8月13日A18版整版新闻《改装手机卡，改装后的“二合一”手机卡可实现G网C网的自由转换》， 8月14日《成都商报》A19版1/3版面新闻《手机黑客惊现太升路·追踪，运营商不懂两网如何兼容》， 8月15日《成都商报》A17版新闻《“双网卡”的背后是哈慈哈慈提供材料显示，“双网卡”的市场价值超过20亿元》，该新闻由于悬念十足，当时全国共可以有1200个媒体及网页转载，哈慈四川代理商的双网卡在四川销售一路攀升。 成都商报2003年8月13日头版“双网手机卡惊现太升南路” 成都商报2003年8月13日A18版“改装手机卡，手机黑客惊现太升南路”，并开通市民热线电话展开讨论。 成都商报2003年8月15日A17版“双网卡背后是哈慈”，该系列新闻在网上有近1200个页面进行转载。 案例2:2004年3－5月在成都炒作录音U盘表 经销商情况：10万不到。10人不到 代理产品： 某品牌的手表式U盘、MP3。 产品把U盘、MP3功能安装在手表里，让人携带更方便。 困境1 生产厂家没有支持力度。 该厂家一直习惯于为其他企业做OEM，既为国内的企业做，也为国外的企业做。也没有进入内地的营销战略。 完全得靠经销商 困境2：公司没钱作广告 1现款压货，