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至尊保学员手册 销售逻辑： 有效开场—引出兴趣导出需求—介绍产品—拒绝处理—转介绍 有效开场： 业务员：李先生，最近好吗？马上过中秋节了，今天专门过来看看你…（送上小礼物） 客户：还好，谢谢你哟，你最近好吗？ 业务员：好，很好，非常忙。（切记） 客户：忙什么呢？ 业务员：2014年8月13日，国务院颁布了《国务院关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（下称“新国十条”），其中提到了很多保险的利好消息，保险在经济、民生等各领域的地位将得到历史性的提升，保险业在新形势下也将迎来新的发展机遇。 对客户而言就是买保险可以享受税延政策。很多人也都排队咨询该怎么买保险，所以我最近非常忙，也很少来看你。 引出兴趣导出需求： （意外、疾病、养老、教育等） 有这样一个报道是这样的……有一个故事是这样的……有一组数据是这样的…… 所以社会越来越不安定，客户们对风险越来越关注，咨询保险的人也越来越多，他们都在咨询该如何买保险，李先生，你知道该如何买保险吗？我在保险公司快**年了，我是这样认为的，你听听看…… 我有一个观念不知道你是否认同，我们都希望我们的人生都圆圆满满是吗？但人有旦夕祸福，月有阴晴圆缺，难免有一些意想不到的风险突如其来，一就是大意外，二是大疾病，三是大理财，所以要买保险，就不得不考虑这三个方面，李先生，你已经拥有哪部分保障呢？你最担心哪些方面呢？ （客户：我比较担心意外） 确实，意外是我们预估不到的，是挡不住的。意外所造成的损失也是巨大的，可能人突然就没了，会让我们的生活陷入困境，人生怎么能圆满呢？所谓的圆满人生就是我在或不在，人生都是圆满的。你同意吗？意外险该怎么买呢？第一，要考虑父母的生活养老金；第二，子女生活教育费；第三就是爱人生活的债务。这些都生活大意外来临后我们不得不面对的现实，您说是吗？需要多少保额才够呢，我们一起来算算…. 项目 金额 总支出 月支出（　　）×12个月×（60—目前年龄）=（ ）万 已有保额 （ ）万 保额缺口 总支出—已有保额=（ ）万 （注：公式中退休年龄假定为60周岁） （客户：我比较担心疾病） 确实，我也一样，都说人吃五谷杂粮哪有不生病的，重疾的发生往往比意外还要可怕，因为重疾可能人没走，但是还要花钱，你说是吗，这样的人生会圆满吗？大病一旦发生，会有哪些费用支出呢？ 第一，给医院的钱，对吗？包括医药费、手术费、治疗费、床位费等等等等，需要多少呢？平均费用10万？第二，生了病需要加强营养，如果严重还需要花钱请护工对吗？或者请家人照顾，家人无法上班，也要损失收入。这部分钱谁出呢？第三，我们生了病就不能工作了，单位会给我们如正常上班时的工资吗？不会对不对？一般大病的康复期在3-5年左右。这部分钱也是我们损失最大的一笔。谁来弥补呢？ 请问这三部分钱公司、社保都会报销吗？你一年收入大概多少呢？我帮你算算一共需要多少？ 代码 项目 标准 额度 A 重疾治疗费用 当地平均治疗费用 （ ）万 B 收入补偿 年收入×5年 （ ）万 C 目前已拥有保障 社保+商保 （ ）万 D 保障缺口 D=A+B-C （ ）万 如果公司团险/社保不能完全保障，势必就会用到自己的积蓄，但是还有一种方法可以弥补损失，那就是保险。其实，重大疾病也好，癌症也好，不会结束一个人的生命，但有可能会结束一个家庭的经济生命。当一个家庭的经济生命结束后，人的生命就也就结束了。 而重疾险不仅仅是医疗险，能够帮助我们解决高昂的医疗费用，它还是健康险，是收入损失保险，能够帮助我们补充后续的康复费用以及因患病而中断的工作收入损失。 （客户：我比较关注理财） 我们都希望能拥有更多的财富，所以我们需要打理我们的财富，要考虑三个方面，养老、教育和财富的传承，分别需要多少呢？我们一起来算一算： 一是，未来养老的需要：如果我们老年了但没有尊严，你觉得人生圆满吗？养老的准备就是希望当有一天我们不赚钱了，孩子独立了，我们还是一个有尊严的老年人，你同意吗？不仅能吃的好穿的好，还能出去旅游，拥有健康的身体，可以请佣人请护工，是吗？我们从60岁退休到离开这个世界，我们需要多少养老金呢？我们来算算看。 项目 金额 退休后养老 费用总值 退休家庭月支出（ ）×12个月×（ ）年=（ ）万 已有养老保障 （ ）万 养老保障缺口 （ ）万 如果我们希望退休后每个月至少有5000元的生活费，按照30年养老算的话，一共需要180万。这笔钱光靠社保、靠子女够吗？ 第二，子女的教育：我们说可怜天下父母心，再穷也不能穷孩子的教