供应商_谈判前准备.pptVIP

談判前的四個准備技巧 知己技巧 知彼技巧 演練技巧 造勢技巧 缺乏談判前准備常犯的錯誤 未做好談判規劃 沒有訂出明確的談判目標 未考慮對方的需要 沒有准備支持自己立場的論點 談判前准備十步驟 Step1. 訂出明確的談判目標 Step2. 建立有效的談判團隊 Step3. 收集相關的信息 Step4. 分析雙方立場與強弱處 Step5. 認清供應商的需求 Step6. 確認談判情境的事實與討論議題 Step7. 確定采購組織對各議題的立場 Step8. 規劃談判策略 Step9. 研討談判戰術 Step10.議價談判演練 知己的技巧 分析己方需求 1. 期望水准(1-2-3) 2. 澄清想法及概念 評估自身實力 1. SWOT分析 2. 可運用的籌碼 設定談判目標 1. 設定目標及子目標 2. 准備PROPOSAL 談判目標制定表 知彼的技巧 分析對手特性 1. 個性，背景，角色 2. 處境，立場，意圖 3. 小動作 評估對手實力 1. SWOT分析 2. 可用籌碼 預估對方目標 1. 目標的可能上下限 2. 研判對手策略及技巧 買賣雙方強弱勢的條件 供應商爭取合約訂單的意願 供應商取得合約訂單的確定程度 議價談判時間的充裕程度 采購者價格分析的准備程度 采購者有充分的選項與退路 供應商的競爭地位 采購者的技能與權限 雙方的財務狀況 研判對方的目標 SWOT分析表 演練的技巧 攻防演練 1. 仿真對手及狀況 2. 發掘自己缺點或錯誤 創造思考 1. 思考創造對策 2. 評估方案之優點及弱點 3. NEXT STEP THINKING 不斷收集資料 1. 與談判主題相關 2. 請教專家 3. 現場走動及訪察 對談判主題深入研究 收集相關的信息 界定需求信息項目及目的 通過各種渠道收集軟硬信息 深入思考分析信息的意義及關連性 發展信息收集分析檢核表 善用信息分析工具 練習: 議價談判前的信息收集 信息收集分析檢核表 信息收集分析擬核表 價格分析的技巧 造勢的技巧 制定談判策略 1. 研擬策略，招式 2. 角色分派及合作方式 創造有利的環境 1. 情報虛實(制造事件) 2. 事前施壓及要求 3. 尋求乙方內部支持及合作 做好會談准備 1. 主題，議程，談判範圍 2. 工具，資料，設備 談判策略規劃 雙方優劣勢分析（SWOT） 確定己方立場及目標 收集信息與運用專業 決定談判議題要素 談判團隊角色任務 准備多元方案及退路 規劃談判戰術運用 工作表：談判前准備的策略思考 談判中的運作技巧 創造談判的氣氛 談判中望聞問切 談判中權力運用 談判戰術的運用 創造談判的氣氛 開場白 組合搭配 議題安排 肢體語言 建立互信 談判中望聞問切 談判桌上觀察技巧 傾聽技巧 發問技巧 診斷對方心意的技巧 談判中權力運用 手頭籌碼 專業知識 正當性權力 鎖住立場 善用推力-拉力戰術 采購談判動力 —— 拉力 展示籌碼 提供先例 誠意對待 傾聽對方 親和體諒 善用人情 提議技巧 —— 推力 貨比三家 內行專家 成本分析 找出缺點 抓住時機 堅持決心 談判戰術的運用 三線五箭頭 懷柔戰術 報酬戰術 威脅戰術 高壓戰術 軟姿態戰術 硬姿態戰術 辯論戰術 談判戰術的運用-三線五箭頭 談判戰術分析 降低“選項”線 辯論或說明戰術 降低對方所獲線→強硬戰術 把不想要的結果加在對方身上----脅迫、嚇阻、警告 防止對方得到想要的結果 上推對方所獲線→軟性戰術 感情上的示好---懷柔 實質上的給予---讓步 降低對方的期待線 姿態性戰術 升高對方的期待 創造價值 采購談判的戰術 四種黑臉戰術 報酬戰術 懷柔戰術 姿態戰術 四種黑臉戰術(硬戰術) 報酬戰術(軟戰術) 實質的讓步 有系統、可預測之讓步 讓對方有個下臺階 表示信賴對方 撤回給對方的強硬要求 給對方面子 安排第三者介入，由其提議讓步 感謝對方的行爲 懷柔戰術(軟戰術) 邀請對方前來查證 找出雙方共同面對的問題 道歉 攻擊共同的敵人 表現出同樣的好惡 透露我方談判目標 讓自己受制于人 與對方說同樣的語言、強調雙方共同點 姿態戰術(硬式) 不順從 制造僵局 將期限加在對方身上 拒絕讓步 突然改變態度，使對方驚愕 聽不進對方意見 姿態戰術(軟式) 順從對方要求 遵守期限 表示友善、謙虛 不在過程中制造任何“驚奇” 表現出准備不充分的樣子 在自己宣稱重要的問題上，作快速讓步 暗示自己並不是很堅持 故意顯露出自己的缺點 A B 推力 推力 拉力 拉力 和解點 思考：哪些作法可吸引對方接受我方提議? 修改要求