纺织品事业部市场运作定位咨询及产品定位研究思路探讨解析：.pptVIP

忠诚客户A 忠诚客户B 忠诚客户C 准客户 目标客户A 目标客户B 潜在客户 目标毛利 成交客户D 成交客户F 成交客户G 成交客户A 成交客户E 成交客户H 成交客户I 成交客户J 成交客户K 成交客户C 成交客户B 客户定位解析 客户分类 模 型 成交客户A 成交客户B 成交客户C 成交客户D 成交客户E 成交客户H 成交客户F 潜在客户 目标客户A 目标客户B 准客户 忠诚客户A 客户产品 定位 模 型 定位偏高 定位偏低 成交客户F 成交客户G 成交客户J 成交客户L 成交客户I 成交客户K 客户定位解析 产品定位解析 S-P面料开发产品方案： 方案名称 方案1 方案2 方案3 关键驱动因素 产品组合 整套产品组合特点 新技术、创新指标应用 产品线结构梯度（系列化） 产品组合与客户组合的差异性 产品组合需要解决的问题 额外客户需要关注的特殊情况 可参考的竞争对手的产品信息 产品 类型 先锋样打样数量 所占产品比例 打样总个数 占打样总数 比例 采样率 单一品种起订量 产品类型1 产品类型2 产品类型3 产品类型4 合计 100.00% 100% 产品定位解析 S-P面料开发产品方案： 方案X 思考点： T4目标客户 – 产品创新性 客户定位解析 面料产品开发定位 产品开发定位思路 客户主导 确定目标客户 为目标客户定制所需要的面料产品 产品开发定位 产品主导 确定面料产品开发方案 产品和目标客户结合 销售总额 ，产品开发支持 最低可实现销售收入 S-C 面料 销售 客户 方案 客户产品定位偏高过滤 客户产品定位偏低过滤 C 面料 销售 目标 客户 目标客户描述报告 经营年限及股东结构 销售收入/生产背景 付款方式/信用状况 发展现状或发展前景 成品市场占有状况 利润贡献力度 综合加权：对帐确认/运输方式 /检测方式/米样赠送与否 目标客户定位 面料销售目标客户定位过程： 其他客户 客户细分7 客户细分6 客户细分5 客户细分4 客户细分3 客户细分2 客户细分1 区域1 区域2 区域3 区域4 区域5 靶心 客户 9环 客户 8环 客户 7环 客户 目标客户定位 C项目目标客户描述报告： 产品定位 投资回报 开发风险 销售难度 品牌效果和同行形象 效益好 效益差 S-P面料开发产品方案比较 S-P 面料 开发 产品 方案 C项目目标客户 P 面料 开发 产品 定位 可承受产品价格评估 产品定位过滤 产品定位 面料开发产品选型过程： 产品定位 产品定位概念为： 定位阐释： 产品档次： 产品组合： 产品支撑点或是卖点： 产品定位 产品支撑点或是卖点： 品质 颜色 花型 价格 成份 市场业绩研究支撑 市场业绩研究支撑 近期政策分析 宏观指标分析 宏观市场 分析 中观市场 分析 区域市场分析 男装精纺面料板块市场分析 微观市场 分析 调控手段多方面（税、环保等） 01年来政策一览 08金融风暴对市场的影响 10年以来原料疯涨应对办法 国 民生产总值，纺织业比重 人口及收入状况 纺织业市场指标分析（包括出口等） 供求分析 价格特征 客户特征 板块分析 总体特征 板块供求分析 价格特征 客户特征 1 2 3 4 纺织业市场研究 未来竞争预估 间接竞争区供应预估 直接竞争区供应预估 竞争态势 竞争态势 核心竞争区 市场业绩研究支撑 竞争对象参与的竞争市场研究 市场业绩研究支撑 竞争对象样本选取：区域/板块/个案 地理属性趋同 功能属性相近 客户、产品类似 比较内容 供应规模与结构 整体企业发展规划 风格产品的配比 企业持续经营配套支持 售后及服务管理 销售分析 市场业绩研究支撑 客户需求研究与分析 客户分类模型 客户需求模型 定性研究分析 定量研究分析 安索夫环境动荡模型 安索夫环境动荡模型 为了帮助经理人对竞争环境进行分析，安索夫运用历史的方法系统回顾和评价了竞争变化的历史，在此基础上提出了动荡环境分析模型，提出战略管理的权变方法。无论是规模生产时期、规模营销时期抑或是后工业时期，市场竞争始终伴随着企业的各项工作，差别不在于是否需要竞争战略、战略管理，而在于实施什么竞争战略以及如何进行战略管理。20世纪80年代，关于战略规划制定的各种方式出现融合的趋势，主要代表人物有奎因(Quinn，1980)、明茨伯格和沃特 (Mintzberg amp;Waters,1985)、哈默和帕拉哈拉(Hamelamp;Prahalad, 1994)等等，作为这一思潮的一个作者，安索夫教授