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* 第一章 分销渠道概述 * 五、中间商存在的理由 （一）专业化和分工（图示） 为了提高分销效率，渠道经理应该将渠道任务分配给能够最有效地完成这些任务的企业。 （二）关联效率 关联效率是介于买方和卖方之间为达到分销目标而做出的谈判努力的成本。 使用中间商一般可以提高关联效率水平。 （图示） * 第一章 分销渠道概述 * 工人1 工人2 工人3 工人4 工人5 高生产效率 生产任务 分配给专 业化工人 高分销效率 分销任务 分配给中 间商实施 1、切削木头，2、琴体成形，3、磨光装配，4、上漆，5、安装电子部件 生产 分销 生产商 代理商 批发商 零售商 消费者 1、运输，2、储存，3、商品让渡，4、售卖，5、购买 专业化与劳动分工：电子吉他的生产与分销 (一)专业化和分工 早在1776年亚当斯密在其经典著作《国富论》中最早阐述了专业化与劳动分工的问题。 他指出，如果将扣针制造所必须的生产运作在一组工人中进行分派，并让每个专业工人承担一项业务，其产出将大大超出让这些工人单独承担所有的产出。 大家都知道这个原来适用于生产，而对专业化与劳动分工适用于分销场合，特别是涉及到一个以上的企业时，则知之甚少。然而，无论是运用于生产还是分销，是一个企业还是多个企业，其基本原理都是相同的。 * 第一章 分销渠道概述 * 制造商 制造商 制造商 制造商 零售商 零售商 零售商 零售商 四个制造商直接 面对四个零售商 交易数目＝4×4 ＝16笔 批发商 制造商 制造商 制造商 制造商 零售商 零售商 零售商 零售商 四个制造商通过一 个批发商中介间接 对四个零售商 交易数目＝4＋4＝8笔 中间商带来的合同数减少 * 第一章 分销渠道概述 * 五、中间商存在的理由 案例讨论： 台湾地区茶叶销售：中间商的作用 电子书：P6-7 * 第一章 分销渠道概述 * 六、渠道结构 从管理学的角度定义渠道结构：针对一组渠道成员团队分配分销任务。此定义揭示了渠道经理面对的分配决策：给出一组分销任务，并实施完成企业的分销目标，渠道经理决定怎样分配或组织分销任务。 渠道结构的设计涉及到渠道长度、宽度（密度）和广度（中间商种类）的选择。 * 第一章 分销渠道概述 * 渠道结构 分销渠道长度（层次） 分销渠道宽度 分销渠道广度 渠道长度是指对产品拥有所有权或负有推销责任的中间机构层次的数目。 渠道宽度是指渠道中的每个层次使用的同种类型中间商的数目。 渠道广度是指通过不同类型的销售渠道，把相同的产品或不同的产品送达顾客。 * 第一章 分销渠道概述 * 消费类电子产品营销渠道 制造商 制 造 商 销售代表 独立采购 批 发 商 中型零售商 大型零售商 小型零售商 消费者 75% 25% * 第一章 分销渠道概述 * 制造商 玩具批发商 其他零售商 超级市场 邮购和产品 目录销售 百货商店 品种专卖 连锁店 普通商品 连锁店 玩具专卖 连锁店 24 76 11 27 10 9 8 3 8 玩具的营销渠道及其销售配额的分配情况％ * 第一章 分销渠道概述 * 本章内容回顾 第一章 营销渠道概述 一、营销渠道的概念与重要性 二、营销渠道和营销管理战略 三、渠道战略和物流管理 四、营销渠道的流：产品、谈判、所有权、信息、促销 五、中间商存在的理由 六、营销渠道结构 概念：组织观、路径观 重要性：5个方面 * 第一章 分销渠道概述 * 思考题一 李丽是一家食品制造商的营销经理，她正为三个月前导入市场的新燕麦饼干的销售结果感到非常心烦意乱。她认为销售黯淡的一个重要原因是全国过多的超级市场没有配合制造商引起消费者注意，在巨大的货架走廊端头来推荐展示该产品的特性。李丽沮丧而又生气地评论说：“如果我对这帮家伙有更多的控制权，我真想敲这些商店经理的脑袋，因为他们没有展示该产品。” 请根据本章对营销渠道的定义结合该情况的内容来讨论。 * 第一章 分销渠道概述 * 思考题二 【背景资料】：2010年中国各地菜价普遍上涨引起多方关注，多家媒体聚焦菜价，探寻菜价上涨的原因。例如，中广网记者经过调查了解到蔬菜流通大体上经过这样几个环节：种植户→产地商贩（批发商） → 运输商→ 销地商贩（批发、零售（农贸市场、超市））→消费者，那么价格从产地到消费者手中普遍会翻两、三倍甚至更多。 生产者、流通商和消费者之间，最弱势的是生产者，也就是农民种植户，为什么？因为他们不能