保险经营与保险投资(116页)详解：.ppt

5.2.2 保险营销管理程序 5.3.1目标市场策略 三、目标市场策略的选择 成功的保险营销人员 一、知识的准备 保险专业知识的储备 经济学及法学知识的准备 其他社科知识的了解 二、心态准备 正确认识保险推销、积极调整心态 树立必胜的信心，保持良好的心态 磨练自己和心理承受能力 成功的保险营销人员 三、熟悉社交礼仪与技巧 拜会过程的基本礼节 接待顾客的礼节与技巧 握手的技巧 介绍的常识 接送名片的方法和礼节 使用电话的礼节 四、仪态修饰 五、推销语言表达艺术 5.4 保险营销渠道 今年(2012)第一季度，福州两级法院受理保险类纠纷案件71件，比增超过50%。近三年来，福州地区保险纠纷案件同比增幅均超过50%。而在保险公司败诉案件中，70%的案件因为保险公司对于保险免责条款未依法采取合理有效的方式予以明确说明而败诉。 　　现实中，投保人一方经常遇到理赔难问题。实际上，如果消费者在投保时能够细读每一条保险条款，诚实告知保险公司自身状况;保险公司能够合理承保，依法履行保险合同，很多保险纠纷其实是可以避免的。 　　针对保险纠纷中需要注意的几个问题，记者昨日采访了福州中院相关的法官。 　　 免责条款另行书面解释 　　2008年，福州一家旅游公司为其车辆投保，双方在《客运承运人责任保险单》和《客运承运人责任保险条款》中对保险赔偿限额做出了不同的约定。后来，该车发生车祸，造成20多名乘客受伤。旅游公司向保险公司索赔，因上述两个不同约定，双方在赔偿金额问题上发生了分歧。 　　法院认为，《客运承运人责任保险条款》里的约定系特别约定，客观上减轻了保险公司的保险赔偿责任，保险公司应当向投保人明确说明。但是保险公司未将该约定条款列入保险条款中的“责任免除”，且投保单中，投保人声明部分又是预先拟定的格式条款，投保人在该部分盖章不能说明保险公司已经履行了对该条款的明确说明义务。最后法院判决保险公司按照《客运承运人责任保险单》约定的内容赔偿。 　 　法官介绍，绝大多数的保险案件，双方对保险免责条款的范围和效力存在较大争议。主要体现为：免赔额、免赔率、比例赔付、解除或中止合同等免除或限制保险人责任的条款是否属于保险免责条款;保险公司对免责条款是否履行了明确说明义务。 　　法院建议，保险公司应当将除外责任条款、免赔率、免赔额、比例赔付、解除或中止合同等部分或全部免除或限制保险赔偿条款均明确列入保险免责条款，并就以上免责条款另行以书面形式明确予以解释说明，并由投保人自书确认，而不应以预先拟定“投保人声明”方式由投保人签字，应由 　　投保人自行书写是否对条款内容已经理解，表明其已明了免责条款的真实含义和法律后果。 　　 接到报险后应积极查勘 　　2010年，被保险人金欣(化名)突然猝死，其亲属及时向保险公司报险，但是保险公司想当然认为猝死属病理性猝死，故没有协助、指导查明，也未采取措施进行调查、核实死因，而是直接拒绝理赔，导致死因无法确定。法院最后判决保险公司要承担赔偿责任。 　　据了解，投保人报险后，保险人没有及时协助指导调查，导致事故原因无法查明而败诉的案件不少。福州中院建议，保险公司在接到报险后，应积极对事故进行查勘，保存事故发生时的状态，在意外伤害险中应指导受益人查明被保险人的死亡原因，以避免因事故原因无法查明而承担赔偿责任。此外，投保人一方也应该在事发后，第一时间及时向保险公司报险。 　　 代理人故意诱导投保人 　　2007年，阿琼(化名)夫妇为阿琼投保。投保时，她就已经患病，保险代理人却睁一只眼闭一只眼，没有如实填写健康状况，且在投保单投保人声明上签了字。阿琼病故后，其丈夫向保险公司索赔，保险公司查出阿琼投保时“隐瞒病情”而拒赔。打官司期间，保险代理人作证却前后矛盾，证词没有被法院采用，最后，阿琼丈夫败诉。 　　在保险业务营销过程中，存在保险代理人明知投保人存在保险免责条款中所列 　　明的疾病仍诱导投保人投保并缴纳保费的状况。为此法院建议，保险公司应当加强对保险代理人的培训和管理，提高其法律意识和责任意识。投保人或被保险人在向保险代理人投保时，就要特别留意收集保留投保的相关证据。在报险时，也要特别留意，最好与保险公司直线联系报险，以免在报险的中间环节中出现耽搁。 　　 附加被保险人如何认定 　　2006年9月，薛甲将其所有的一辆轿车向保险公司投保交通事故强制保险及商业第三者责任险。2007年，薛甲将轿车借给朋友何乙驾驶。何乙发生车祸，被认定负全责。何乙向伤者赔偿了损失，薛甲支付给何乙应付的赔偿款。接着，因赔偿问题协商不成，薛甲将保险公司告上法院。一审法院判决，保险公司赔偿薛甲14万余元。 　　法院认为，薛甲和保险公司签订的保险合同中已经约定了“允许的合格驾驶人”驾车肇事所造成的损害，何乙是被薛甲允许开车的，可被认定为附加被保险人，保险公