罗兰贝格电信运营商社会渠道管理报告教案分析.pptVIP

* 非授权渠道排查是渠道转型的基础；成功的渠道排查需要合理设定排查内容，明确排查方式 设定排查内容 原则：针对网点分布广、数量多的特点，非授权渠道排查的标准问题必须简单、直接、实用 主要收集内容 （仅要求排查有实体门店网点） 店址和老板信息 月平均放号量 目前进货渠道 目前的进货价格 是否愿意接受移动直供 明确排查方式 原则：根据渠道转型推进的时间要求，需要较短时间内了解渠道信息，排查方式采取集中收集、及时校核，数据库管理 集中收集：集中所有排查力量，对所有申报网点进行地毯式扫街，争取没有遗漏 对于已有的渠道信息加以确认和更新 对于未知的渠道集中力量完成五大问题的信息收集 及时校核：采用渠道员交叉复核，片区经理/渠道主管抽样复核方式，严格控制排查数据的质量 数据库管理：对于排查信息，需要专人维护和管理，保证信息可读并且便于使用 渠道排查的方法 资料来源：罗兰?贝格分析 * 渠道排查的过程首先需要尽快和尽量多地建立确认信息 ，待排查结束后再调整号卡和酬金政策，以避免政策应用不当 渠道排查的二要和二不要 二要 要掌握正确、详细而全面的排查信息 要建立基本的管理关系，确立申报网点的合作意愿 主要原因 渠道信息的详细的完整是有效控制分销商的前提 如果信息不全，就会导致分销商的下属网点有遗漏，分销渠道仍有很大的生存空间 如果信息不真，就会导致转型推进的预设目标与实际情况有极大的出入，无法反映管理现状 如果信息不细，就会导致转型推进时间过长，分销渠道转型带来的危害和负面影响会持续积累 渠道排查的注意事项 二不要 不要急于调整号卡分配和酬金支付标准 不要急于主动发展零售签约店面 管理失真 此时渠道网点各项基础信息、业务信息尚未通过IT系统管理，会出现号卡分配和酬金计算的诸多失真 惊动渠道 在自身人力资源，系统建设尚未完全准备好的情况下过早抢夺网点，会让分销商提前预防 资料来源：罗兰?贝格分析 * 排查的目的是要充分掌握各片区非授权网点信息，并明确发展目标 II III I IV 尽快发展：属于放号能力强又愿意加入移动零售体系的渠道，需要提供方便的流程和良好的服务，使之能尽快加入授权体系 重点发展：属于优质渠道但不愿加入移动签约体系的渠道，需要集中谈判能力强的渠道员，研究游说策略 求全发展：属于加入意愿强的渠道，渠道员确保这些渠道没有遗漏地纳入受控体系 自然发展：属于重要程度低的渠道，任其自然发展，不做为非授权转型重点 加入移动签约体系的意愿 渠道放号能力 高 低 高 低 II I IV III 渠道排查后的二级网点发展优先级 根据以上的判断矩阵，鉴别出签约发展对象，并集中力量优先发展此类渠道进入移动签约体系 资料来源：罗兰?贝格分析 * * 运营提升举措 - 分层分级管理 * 运营提升举措 - 分销商管理 某些公司的转型经验证明，只要操作得当，绝大部分的移动分销商会在转型后选择成为移动的签约零售渠道 原11个区共42家批卡商，在断货分流后 大部分转化为移动的签约零售渠道，受到移动公司的监督 小部分放弃卡号销售，转为其他行业 另有小部分原先就经营联通分销渠道的分销商转投联通 直供后原社会批卡商的去向[家] 批卡商总数=42家 转移动签约 零售渠道 成为联通 分销渠道 充值代理 手机销售 转其他行业 移动某市公司渠道转型后批卡商去向 解释 资料来源：移动某市公司，罗兰?贝格分析 * 在签定三方协议的二级网点协议期满后，移动可摆脱分销商，实现完全的非授权渠道的扁平化管理 三方协议签约二级网点转化方式 二级网点已经对移动建立了基本信任，且熟悉了空中平台的业务模式 天时 人和 地利 移动占据有利的市场地位，二级网点原先依赖的批卡商生存空间严重压缩 移动与分销商、二级网点的三方协议已经到期 三方协议网点转化时机已经成熟 资料来源：罗兰?贝格分析 可提供补贴促销等促使直接签约, 优惠力度不宜高于起初吸引直签网点的政策 部分愿意转为移动专营的网点可定级为3星店，享有话费提成，实际酬金水平提升 以优惠吸引二级网点 一次性补偿分销商 分销商可获得不高于其作为第三方半年的提成收入作为一次性补偿 如果继续签定三方协议，分销商提成比例要显著降低，促使其选取补偿退出方式 充分发挥自营厅对社会渠道的看管工作 充分利用全省N多家自营厅为空中网点提供空卡物流及资金结算的支持 * 在渠道扁平化转型基本完成后，某省移动应通过系统实施零售监控，巩固转型成果 1) 系统零售放号监控－日放号上限管理 使用前提 社会渠道扁平化基本到位 系统信息准确完备 检测渠道 所有社会渠道 日放号上限设定原则 根据不同类型社会渠道设定上限 根据不同地州实际情况制定 充分考虑季节性调整因素 渠道日放号报警线 渠道日累计放号 报警 暂停放号 渠道日放号暂停线 系统自动监控每个渠道日