商超业务培训教材分析报告.docVIP

商超业务培训教材 概述 对厂家来讲，只有在零售终端完成的销售，才是销售的最终实现，对销售部门来讲，零售终端工作的好坏，影响着商品被顾客接受的程度、销售目标的完成。因此，对零售终端的规范和管理是销售工作中最基础的体现。而销售终端管理，主要是对终端销售人员的管理和终端销售人员对终端的管理两个方面。 第一课时 【理论知识】： 应对超级终端的策略及管理主要内容 濮阳大型零售的现状和趋势（只限市区） 1、K/A店：（500平米以上） A类店：①阿尔泰超市2家②鹏源超市 ③世龙超市 ④爱家量贩 ⑤胜利量贩 ⑥百汇量贩 ⑦华龙量贩 ⑧企龙量贩 ⑨快乐家园超市 ⑩绿海超市⑾仟富仁量贩 ⑿ 都市量贩 ⒀ 万博超市2家2、连锁超市： 大型连锁：①濮阳百姓量贩27家 ②绿城量贩9家 连锁超市：①南海超市连锁5家、②家家乐连锁2家、③平价超市2家、④一家人连锁2家、⑤锦三角连锁超市3家⑥好邻居连锁超市3家⑦家和量贩2家、⑧福仕多量贩2家、⑨双汇连锁6家、⑩汇通连锁4。 二、大卖场、连锁超市等超级终端的出现对弱势品牌的威胁和机会 1、威胁 ① 超级终端过高的门槛，将把大多数弱势品牌排除在外。②由于大多数弱势品牌对超级终端运作规则不熟悉，或是对超级终端存有心理障碍，有些不敢进、有的不会进，有些进去做作不了。③ 由于弱势品牌谈判地位较底，不容易取得满意的合作条件，以至