农资经销商的开发与市场管理教案分析.pptVIP

2）如何有效影响经销商 A、注意与老板、操盘手、业务员和后台人员沟通，牵引其理念；培训经销商员工。 B、了解其运作方式，有机融合、造势，引导转型。 C、资源、政策支持，及时响应需求，精细服务，深化客情；正视冲突，化解危机。 D、对核心经销商定期培训和考核 E、及时处理渠道冲突和价格混乱问题。原则：预防为主，处罚为辅；综合治理，宣导为先；刚柔相济，内方外圆。 3）经销商管控的难题与策略 A、经销商资金不足 应对策略：少量多批次进货，协助货款管理，鼓励集中资金于主要产品；把区域缩小，由另一个经销商做，适当的信用欠款额度。 B、送货不及时 应对策略：指出问题严重性，明确配送要求；确定车辆；调查库存及压货。 C、价格太高：达成共识，利益共享，促销支持。 D、冲货 应对策略：记录批量，放上记号；给予惩罚或警诫，调整区域。 E、乱价： 应对策略：说明弊害，强行制裁，经销商保价联盟。 F、代理竞品 应对策略：表明立场，诱之以利，提供奖励；保留选择他人的权力。 4）农资经销商管控“绝招” A通过掌握经销商业务员来掌控经销商渠道 明修栈道，暗渡陈仓，曲线救国 *在当地招聘几个销售人员与经销商的业务人员共同做市场，逐渐掌握了经销商的网络。 *对经销商的业务人员进行产品知识、厂家企业文化、销售技能等培训，增加认同感。 *动之以情。在企业活动、生日祝贺、节日礼品上，将经销商业务员同等对待，年终一起参与评先