高端客户开发和经营.pptVIP

经营高端客户----做高端人才 走近高端客户应具备的知本 塑造专业的保险顾问形象 打造全方位的专业服务 走近中高端客户应具备的资本 1 熟悉保险的基本原理和基本知识大数法则与保障型商品 首年佣金与偿付能力 金融机构存款与寿险商品 分红保险及投资回报 严格核保与诚信守约2 掌握相关的法律知识寿险营销员及其民事责任 投保容易与索赔难 如实告知义务及法律责任3 了解家庭经济的风险理论通货膨胀：个人财富的隐性“杀手” 失业：市场经济条件下多数人必须正视的风险疾病与意外伤害：生命旅程中必须计算的成本 创业投资：跨入富翁行列的最佳途径 风险市场投资：与高风险、高回报结伴而行的投资4 了解家庭经济的避险理论不可变风险的可变风险家庭投资是一种利益共享、风险共担的经济行为构筑家庭经济的“防火墙” 构筑家庭经济“防水墙”的技巧5 了解家庭经济的风险投资理论打基础与建房子 投资工具没有最好的也没有更好的 黄金法则：不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里6 了解各种投资工具的优势与不足债券 金融机构存款 股票 证券投资基金 黄金和投资金币 外汇 房地产 内外兼修提升个人魅力 什么是专业？在寿险营销这一行业中，要做到的专业至少包括：积极上进的良好心态，丰富的专业知识，科学系统的工作能力，得体优雅的行为举止，良好的个人交际能力。 树立专业形象，给客户留下好的印象，按照职业的标准做到内外兼修。第一，心理建设 第二，不断地积累自己的专业知识，拓宽知识面，增加知识的厚度。 第三，锻炼系统思考的能力，培养大局观，从全局的视野来观察事物，尝试透过现象看本质。第四，按照标准流程，高要求开展工作。第五，礼仪修炼。 第六，配备现代化的装备。除了我们的展业包和里面的资料以外，我们应该配备更多专业化的装备，小到一把梳子，可以帮助我们见客户前简单整理下仪容，大到手提电脑，可以帮助我们的展业更加便利，再大就是与身份相符的交通工具等等。第七，提升沟通能力，学会打开客户的话匣子，方便我们顺畅地交流。第八，懂得营销心理学，通过对客户心理的揣摩，能进行分析判断，并迅速对其作出反应。 打造全方位的专业服务 在客户眼中，是否专业决不是强有力的推销手段，而是看我们的营销员伙伴是否能够站在客户的立场上，为他们提供合理的建议和理财方案。如果我们能自信地跟每一个客户说：“只要您在保险方面有需求，不管是寿险、还是财险，交给我就可以了，我都可以为您提供优质的服务！”这就是最具有说服力的。我们给客户留下了一个信息：站在我们面前的是一位优秀的保险营销员，他可以在他所熟悉的领域为我们提供帮助，而这一点，正是我们最想要的效果。 用真诚面对客户 用专业服务客户 用耐心赢得客户 学习动物精神 11、机智应变的猴子：工作的流程有时往往是一成不变的，新人的优势在于不了解既有的做法，而能创造出新的创意与点子。一味 地接受工作的交付， 只能学到工作方法 的皮毛，能思考应 变的人，才会学到 方法的精髓。 学习动物精神 12、善解人意的海豚：常常问自己：我是主管该怎么办才能有助于更好的处理事情的方法。在工作上善解人意， 会减轻主管、共 事者的负担，也 让你更具人缘。 * 目前中国有120万家庭拥有10万美元以上的存款，这部分富裕客户占中国个人存款总额的50%，为中国银行业创造了一半以上的利润。中行江苏省分行一项统计也表明，该行30万元以上的客户占比例不到0.5%，但总的存款余额却超过了300亿元，在全部储蓄存款余额中占比超过1/4。由此可见，维系好这部分客户对银行至关重要。 * 成功来自强烈的愿望！ 做个敢于做梦的人！不敢做梦的人是不可能成为成功的人的！ * 大客户要养！----养大鱼 * 客户无疑是任何一家保险公司生存、发展最重要的生命线，而高端客户的开拓，则需要花费更多的精力和心思；当然其回报也是可观的，掌握20%的高端客户，就能获得80%的收入和回报。  在接触中，要善于与客户建立良好的关系；在说明中，要细致入微分析客户风险缺口；在促成中，多方面寻求突破口，最终完成签单；在后续环节的服务中要做到真心维系、服务周到，让客户无后顾之忧 * 高端客户一般都自我感觉不错，他们地位高、实力强。通常情况下，他们不