拒绝处理A教程分析.pptVIP

拒绝处理 课程大纲 一、导言 二、客户为什么说“不” 三、面对拒绝的应对策略 四、正确认识拒绝问题 五、拒绝处理的技巧 六、常见的拒绝问题 七、拒绝处理演练 八、被拒绝的心态 九、总结 行销从拒绝开始 举例1：擦皮鞋者每天面临拒绝，然每天收入都很稳定，没人因遭拒绝收工。 举例2：你买过衣服吗？想象一下你买衣服的时候有没有拒绝别人。 自我保护是人的一种本能，是一种正常的心理反应。通过业务员的努力，在诚信、爱心、责任感、专业，一般情况下都会逐渐消除这种心理反应。 客户主要有哪些 “不”？ 客户为什么说“不” 不信任 不需要 没利益 不急 正确认识拒绝 拒绝是人性的本能 拒绝是成功的开始 处理拒绝问题不等于“死缠烂打” 坚定信念、无所畏惧 拒绝处理的技巧 1、聆听 2、将拒绝转化 3、先同意、再处理 4、先确认、再处理 5、先承诺、再处理 6、延后 7、忽略 8、替客户提出 9、以退为进，找出真正拒绝的原因 拒绝处理的公式 认同+疑问说明+强化购买点 例: 1、是的…但是… 2、是的…不过你觉得… 3、你说得非常有道理，现在是…不 过今后… … 常见异议处理分析 1.价格太高，能不能再有优惠了？ 强调目前的优惠已经是最大优惠，我们只能尽量帮他去争取，不过可能希望并不太大（关键要让客户了解到争取的优惠来之不易，要让