拒绝处理技巧教程分析.pptVIP

泰康人寿银保续期新人衔接训练教程 课程重点： ——通过此次培训，让学员掌握拒绝处理的原则以及拒绝处理公式，在实际销售过程中以正确的心态对待拒绝，灵活应对客户的拒绝，处理好拒绝，最终实现成交。 * * 课程大纲 ——各位伙伴,这堂课的主要目的就是通过课程能够帮助大家掌握拒绝处理的技巧，使大家知道如何在实战当中运用良好的心态和专业的话术灵活自如的应对客户的拒绝。 ——课程共分4个部分：首先总结客户拒绝的原因，第二部分要了解拒绝处理的基本原则，第三要掌握拒绝处理的公式，最后进行话术的演练和通关。 * * 操作要点： 1.提问学员，让学员回答平时在展业中常遇到的拒绝的问题； 2.在学员回答后，一起和学员探究这些拒绝问题背后客户真正的原因。 讲师讲授： ——首先我们应该明确一点：所有的客户的拒绝都是正常的本能的反应，这是人的自我的潜在的保护意识，拒绝不是本质，它只是一种表象。作为销售人员的我们应该从客户的拒绝中透过现象看本质，看清客户拒绝的真实原因，问题出在我们销售的哪个环节，从而迂回再进行说明。 操作要点： 统计拒绝原因，并根据主要原因作出针对性的处理思路，做到对症下药。 1.不信任——建立信任 2.不需要——激发需求 3.不合适——共同探讨、专业建议 4.不急——强化风险 讲师讲授： ——同时，我们还要掌握拒绝处理的一些原则。 ——只有掌握了这些基本的原则，才能掌控面谈的局势，灵