一个金刚圈五把金鈅匙分析报告.pptVIP

你无法教别人任何东西，你只能帮助别人 发现一些东西！授人以鱼，不如授人以渔！ 启示录 信念的力量告诉你，你不会得到你所要的， 你只会得到你所相信的！ 很多人往往意识不到自己的需求所在 人的需求是多样化的，就是同一个人 处在不同的时间、地点，其需求点都是不一样的 点燃思考 客户从我们手上买去的，是他们需要的产品 而不是我们推销的产品。 站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。 我们为什么要作需求分析： 关 系 销 售 产 品 销 售 需求销售 意 念 销 售 形象销售 引致 高退保率 我们过往的销售习惯： 准备行销工具 个人准备: ?衣着、谈吐、礼仪 ?轻松愉快的心情 ?守时 销售面谈前的准备 销售面谈时： 说些什么？ 做些什么？ 道 明 来 意 建立轻松良好关系 安排双方坐位 介绍公司背景 资 料 收 集 道明下次面谈的目的 重申客户的需要及预算 确定下次会面时间 自 我 介 绍 销售面谈的九个步骤 其实我们可以支配的钱是多了… 保额 一个完整而健全的家庭收支 平衡表,会有一个很少但很重 要的部分.一般人会用收入的 15%至20%作为家庭保障计划储 蓄,该计划可带来以下… 日常开支 衣食住行 各种 投资 人情 世故 储蓄 日常开支 衣食住行 各种 投资 人情 世故 40%--50% 衣食住行 等家庭基本 生活开支 储蓄 各种 投资 税收 人情 世故 15％－20％税 住房、股票 珠宝等 每月15％－20％家庭保障计划 金刚圈的基础上达成共识 -------从而导入保险理念 ① 您是一家之主…… ② 太太和小孩生活得很舒适…… ③ 因为您就是他们的保险…… ④ 有两件事情不能控制…… ⑤ 您突然不能照顾他们…… ⑥ 他们失去了一份持续稳定的收入…… 您 配偶 子女 持续收入 ① ② ② ③ （1）疾病 （2）意外 ④ ⑤ ⑥ ⑥ ⑥ 家 庭 保 障 您 配偶 子女 持续收入 （1）疾病 （2）意外 ① 多读点书是很重要的…… ② 将来小明有能力读大学…… ③ 因为经济的原因…不能完成 ④ 以致影响了他的前途…可惜 ⑤ 一个完善的教育基金计划…… ⑥ 四年就要8万左右…… ⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题. ① ① ② ④ ⑤ 6 岁 18 岁 22岁 ③ 8万高等教育费用 ⑤ ⑥ ⑦ 教 育 金 22岁 8万 高 等 教 育 费 用 6 岁 18 岁 ① 您现在多大了(30岁) ② 什么时候退休?(60岁)…… ③ 人生究竟有多长我们谁都无法预测…… ④ 我相信陈先生未来的收入 ⑤ 随经验学问增长而增加. ⑥ 退休后收入可能大幅减少,甚至为零 ⑦ 退休后收入主要来自三方面……. ① ② ③ ④ ⑤ 收入大幅减少 --- 30岁 60岁 ？--- （1）退休金和储蓄 （2）儿女 ？ （3）社会养老金？ ① ⑥ ⑦ 退 休 金 收入大幅减少 （1）退休金和储蓄? ？ 60岁 30岁 （2）儿女 ？ （3）社会养老金？ ① 现在30岁,这是您的生命线…… ②人生到什么时候我们都不知道 ③相信人生有起有落…… ④好的收入,好的投资机会…… ⑤可能因为大病、失业…… ① ② ③ ④ 收入 投资 ？ 30岁 ① ④ ⑤ 大病 失业 ⑤ 应 急 现 金 投资 ？ 30岁 失业 收入 大病 ① 一开始很有决心，但存到一定程度. ② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标.. ⑥ 先确定一个目标. ⑦用一个完善的计划和充分的时间去完成的. ⑧中途发生意外,一步一步达成(画⑦线上箭头) ⑨如果我们身故. ⑩百分百成功. ① ⑦ ② ③ ④ ⑤ 买车 装修房 目标 计划 时间 始终无法 达成目标 百分之 百成功 ② ⑤ ⑥ ⑦ ⑦ ⑦ 意外 身故 ⑧ ⑨ ⑩ 有计划的储蓄 买房买车 置办大件 目标 计划 时间 始终无法 达成目标 百分之 百成功 意外 身故 总 结 面谈前作好充分准备 熟读话术 灵活运用话术 面谈有系统 成交机会 “当一切成为