邮政转型心得体会陈丽教案分析.ppt

8、偶遇接近法 操作要点： （1）需要准确的信息做支撑 （2）需要花费的成本比较大 局限性： 需要耗费大量的精力 客户接近的方法 某客户经理是如何接近客户的 1、过年的时候搞客户联谊会，邀请客户结果没来。 2、为了同客户接近，备了一份礼品给客户，结果被客 户当面拒绝。 3、通过公司员工等多方面渠道了解到该老板是个孝子 对父母非常孝顺，决定以其父母为突破口，为其父母 订阅了《晚晴报》《健康报》《老年之友》等报刊， 同时也为老板本人订阅了《车时代》杂志。通过这一 系列的工作，为后期工作扫清了障碍。10月15日是其 母亲的生日，客户经理早早地为其母亲买了一件考究 的衣服、一束鲜花和一个蛋糕，在过生日的当天送过 去，与客户的感情进一步密切。 条理分明 重视纪律 责任感重 讲究细节 具权威性 注重结果 有决断力 自信心强 温和诚恳 人和为贵 持续力强 规律性高 喜欢社交 口才流畅 热心乐观 风度优雅 支配型 (老虎型) 外向 内向 表达型 (孔雀型） 和蔼型 （树熊型） 分析型 （猫头鹰型） 以任务为中心 以人为中心 权威 自信 天生领导 崇尚行动 注重结果 雷厉风行 支配型特点（盛气凌人型） 主导 控制 指挥 争论 态度强硬 不善倾听 咄咄逼人 不太注意方式方法。 向支配型客户销售时应注意的问题 身体前倾，这种人习惯支配别人，需要尊重。 声音洪亮，充满信心，语速要比较快； 不要太多寒暄，直接说出来历或目的，节约时间； 要直奔结果，而不要从感情的方向去说； 回答简捷、准确； 不要讨价还价、马上执行 一定要以柔克刚 适当的时候给对方下台阶 肯定对方的谈话价值 表达型特点（热情洋溢型） 生性活泼 能说会道 能言善辩 热情奔放 天生乐观 幽默风趣 直率 马虎 无条理 好动 迟到 数字不敏感 多朋友 健忘 插嘴 夸张 情感外露 变化无常 不会倾听 易陷入信任危机 脑子赶不上行动 向表达型客户销售时应注意的问题 和他一样充满热情，活泼，要有一些动作和手势； 要热情随和、潇洒大方一些 容忍离经叛道、新奇的行为 细节琐事不让他们过多参与 多认同、多欢迎、多赞同； 话题要宽泛 利用冲动促成协议 化复杂为简单 和蔼型特点 内向但不清高 遵守纪律 稳定持久 朋友多 强调人际关系 创新精神不足 不愿冒险 过于敏感 缺乏主见 不会拒绝 向和蔼型客户销售时应注意的问题 要对他办公室的照片及时加以赞赏； 要始终保持微笑 ，微笑能使你们更加亲近； 说话要比较慢，要注意抑扬顿挫； 不要给他压力，要鼓励他，去征求他的意见； 要建立友好的关系； 充满人性味 和蔼型 分析型特点（精雕细琢型） 严肃 讲究条理 守纪律 得体、有礼貌 先思考后发言 善于分析 难赞美 注重细节 完美主义 苛刻 教条 做事慢 行动赶不上思想 准备过份 向分析型客户销售时应注意的问题 注意细节 遵守时间 尽快切入主题 边说边记录，像他一样认真，一丝不苟 少一些眼神交流，更要避免有太多身体接触 用事实和数字说话； 不要夸张； 对方选择细致，不要催促； 把资料和道具准备足。 模块一：营销员必备常识 模块二：拜访客户的礼仪 模块三：如何打预约电话 模块四：接近客户的方法 模块五：销售陈述 模块六：客户异议处理 模块七：客户的关系维护 授课提纲 模块八：客户的深度开发 层递效应 层递效应其实就是对购体提出一个很简单的要求，购体很难拒绝，否则怕别人认为自己不通人情。但是当购体先接受一个小的要求之后，为了保持形象的一致，他可能接受一项更大的要求。 为什么会产生这种心理效应？ 阿Q的爱情 正向心理层递台阶 “艾德麦斯法则(AIDMAS)” 引起注意 Attention 产生兴趣 Interest 提升渴望 Desire 加强记忆 Memory 决定购买 Action 感到满意 Satisfaction 机 会 需 求 客户开发的四种力量 第一种 力量: 介绍和 宣传 第二种 力量: 挖掘和 引导 需求 第三种 力量: 建立 互信 第四种 力量: 超越 期望 左 脑 右 脑 利益，逻辑线索， 理性思维 宣传介绍与挖掘需求 友谊，模糊意识， 感性思维 建立互信与超越期望 营销员的四个成功特质 强烈的成功愿望 勤奋 屡败屡战 沟通能力强 沟通技巧 （1）沟通语言要同步 （2）有效倾听 （3）学会使用同理心语言 感受与表达----“同理心”沟通技术