营销代理制度许利民教案分析.pptVIP

营销代理制度 及其经销商和网络的维护 1 渠道模式的目标 制造生产 需求调研 产品研发 安全库存 销售渠道 销售政策 销售业务 顾客购买 商流闭环 现金流（逆） 物流（顺） 信息流（双） 2 渠道模式的策略 市场规模 代理制 渠道成本 直营制 3 营销代理制度渠道模式的机理 制造商 渠道商 渠道 成本 销量 利润 平衡原则 4 营销代理制度渠道模式的机理 分和原则 产业价值链 生产|制造利润 行业资源 管理资源 区域资源 分销|渠道利润 分立 整合 5 营销代理渠道模式的关键因素SWOT分析 S（优势） W（劣势） T（威胁） O（机会） 渠道成本低 搏弈成本高 外部/区域资源整合，提升渠道的效能与销能 外部/区域资源分化，形成渠道的衰减和梗阻 6 营销代理制度下渠道商的现状与趋向 兔子型渠道商 兔子长不大，因为兔子的骨骼（实力），内脏（组织）、生理特点（经营思想）决定了它不能长大，个子大也是虚胖，不但跑不快，行动都吃力。 兔子跑的累，没有自己的地盘，哪里有草就往哪里跑，兔子跑的快不是自己愿意跑，而是不跑就要挨饿。 好不容易找个水草茂盛的地方，别人来抢又争不过，只好又去练腿找新的地方。 “攻击无力、防守无本”这就是兔子的境遇。 7 营销代理制度下渠道商的现状与趋向 M型型态渠道